Ирина Давыдова: НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

2. Любой контакт подразумевает двустороннее взаимодействие. Ваша первая фраза должна быть не просто комментарием о найденной вами уникальности клиента. Это должен быть комментарий в виде вопроса. «У вас красивый цвет волос. Наверное, ходили к колористу. Какой краской пользуетесь?», «У вас такой стильный ребенок! Где вы его одеваете?». Все вопросы можно разделить на открытые, подразумевающие развернутый ответ, и закрытые, предполагающие ответ однозначный (да, нет, не знаю, розовый, 100 и т. д.). Лучше задавать клиенту открытые вопросы, чтобы стимулировать его начать с вами общаться, то есть дать согласие на вступление с вами в контакт.

Устанавливая контакт, опирайтесь на уникальность вашего клиента. Если он пришел с ребенком, спросите у покупателя что – нибудь о нем

3. Покупатели НЕ хотят видеть в вас продавца, потому на начальном этапе покажите им, что вы в первую очередь человек. И вы тоже сомневаетесь перед каждым приобретением, тоже любите иногда помедлить и убедиться, что это именно то, что вам нужно. Поэтому первые фразы и комментарии, которые вы говорите, чтобы установить контакт, должны касаться вас как человека и клиента как человека, и ни слова о бизнесе и товарах! Первый шаг – это личное взаимодействие.

4. При установлении контакта с покупателем задача консультанта – снять напряжение, связанное с общением с ним. Поэтому использование добрых шуток – один из лучших приемов, чтобы заговорить с покупателем. Фридман, например, любил говорить: «Какой красивый у вас ребенок! Где брали?»

5. Как только вы получаете первую положительную реакцию клиента, то есть он делает шаги навстречу взаимодействию с вами, КАЛИБРУЙТЕ и делайте ПОДСТРОЙКУ. Это автоматически переводит вас из «человека из магазина» в ряды «интересных людей», «приятных собеседников» и т. д.

6. После калибровки начинайте устанавливать якоря согласия и якоря позитивных эмоций. Послушайте, как восхищенно мать рассказывает об успехах своего ребенка, и заякорите ее восхищение, чтобы потом перенести его на тот продукт, который вы предложите ей купить.

Устанавливайте положительные якоря при общении с клиентом

Демонстрация продукта

В любых продажах стоит помнить самое важное правило: вы продаете не товар, не продукт и не услугу, вы продаете престиж, ценности, счастье, радость, восхищение мужчин, желание у женщин, уважение коллег. Поэтому чем более красочную картину ценности продукта (ценности, а не цены) вы создадите у своего клиента, тем сильнее будет его желание обладать этим. Но перед тем, как рисовать такую картину, вам крайне важно определить, что именно из всего перечисленного (желание у женщин или уважение коллег) хочет получить ваш клиент. Если вы нажмете на нужные кнопки его мотивов и желаний, ценность и значимость того, что дает предлагаемый продукт, снизит его цену, выраженную в деньгах. Красивые волосы и восхищение у мужчин гораздо ценнее, чем 10 долларов за шампунь. Чтобы выяснить, что именно особенно ценно покупателю в товаре, просто спросите у него об этом. Здесь нет общих фраз. Если он отвечает, что главное – красота, это значит, что он хочет увидеть хороший дизайн и внешний вид, а не его практичность. А если он говорит о хорошем качестве – хочет получить много возможностей, которые подарит ему этот продукт. Даже если клиент не может сам определиться с тем, что ему особенно ценно, вы можете использовать технику «Список», чтобы узнать это.

Консультант: «А какой телефон вам бы понравился?»

Клиент: «Ну… не знаю. Вот увижу,тогда скажу».

Консультант: «Унас очень широкийвыбор моделей…» И дальше идет перечисление тех характеристик разных телефонов, которые можно увидеть(начиная от его конструкции и заканчивая технологией экрана, которая делает картинку ярче). Важно! В момент перечисления откалиброватьреакцию клиента на перечисляемые характеристики, отметить те, на которые тело клиента продемонстрировало его заинтересованность,и показатьмодели, которые предлагают лучшее сочетание этих характеристик. После того как консультант покажет возможные варианты, он должен спроситьмнение о них, дать клиенту сказать! Азадача консультанта в этот момент – выслушать не перебивая.