Виктор Шейнов - Говорить «нет», не испытывая чувства вины

Не забывайте банальную истину: Бесплатный сыр бывает только в мышеловке .

Введение в транс.Некоторые категории людей, придя в магазин, склонны делать так называемые импульсивные покупки. При обилии товара на прилавках в ярких, бросающихся в глаза упаковках покупатель входит в своеобразное состояние транса. При этом частота миганий глаз по сравнению с обычной снижается более чем в два раза (а это и есть верный признак транса). Установлено, что женщин сильнее всего «гипнотизируют» желтый и красный цвета на упаковке товара; мужчин – синий цвет. В подобном гипноидном состоянии человек может купить любую вещь, которую ему порекомендует продавец.

Если вы знаете за собой слабость делать импульсивные покупки и хотите эту слабость нейтрализовать – составляйте перед посещением магазина список покупок и действуйте строго по нему, не отвлекаясь на другие товары.

Цена хит-парадов.В мире шоу-бизнеса один из основных показателей успеха – количество проданных дисков того или иного исполнителя. Оказалось, однако, что на количество продаж серьезно влияют музыкальные вкусы и предпочтения продавцов музыкальных магазинов. Исполнитель, который нравится продавцу, покупается у него лучше, чем другие. Поэтому помощники наиболее состоятельных исполнителей стараются «прикармливать» продавцов, чтобы получить лучшие места в хитпарадах. Победа же в хит-параде – новый толчок к исполнению на радио и телевидении, к новым продажам и т. д. Быть может, это отчасти объясняет, как ничем не выдающиеся композиции подолгу лидируют в парадах популярности.

Чтобы не стать жертвой этой манипуляции, не забывайте о личном интересе продавцов и подумайте, стоит ли советоваться с ними. После совета продавца чувство вины перед ним не позволит вам уйти без покупки.

Стремясь во что бы то ни стало продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют множество не очень честных уловок. О некоторых из них мы вынуждены рассказать . Помня об этих уловках, вы скажете уверенное «нет», не испытывая при этом чувство вины. Напротив, испытывая удовлетворение от того, что не дали себя провести .

Манипуляция «Вторую вещь получите бесплатно».

Этот трюк исполняется под девизом: «Покупаете одну вещь, вторую берете бесплатно!» На самом деле цена просто вдвое завышена. Да еще и товар может оказаться неходовой. Тем не менее на эту манипуляцию многие попадаются. Мишенью воздействия на покупателей является их желание получить выгоду. Побуждает к покупке желание избежать чувства вины за свой отказ от покупки.

Манипуляция «Подарки от фирмы».Обман здесь в том, что стоимость «подарков» обычно ничтожна, да к тому же и включена в стоимость покупки. Мишень воздействия и побуждение – те же, что и в предыдущем случае.

Манипуляция «Скидка только на этой неделе».У товара два ценника; зачеркнутая цена намного выше новой. Обман в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а «новая» – ближе к реальной цене. Мишень воздействия здесь прежняя. Приманкой является объявленное ограничение во времени.

Манипуляция «Сходное название».Товары малоизвестных фирм, взявших себе название, сходное с известными фирмами, продаются по цене чуть ниже фирменных изделий. Юридически ничего не докажешь, так как в названии изменена, пропущена или добавлена одна буква – и это уже другое название! Выходит – покупатель « сам виноват »: надо было внимательно читать! Добавить сюда нечего – это и есть единственная защита от данной манипуляции. Мишенью воздействия служит невнимательность жертвы, а приманкой – название солидной фирмы.

Манипуляция «Иностранная бирка».На отечественный товар вешают бирку на иностранном языке. Такая «иностранная» бирка и служит неплохой «наживкой» (приманкой) для нашего покупателя. Мы привыкли доверять заграничным маркам (иногда даже больше, чем собственным глазам). Вот, например, какой забавный эксперимент проводили в магазине, изучая маркетинг и психологию покупателей.

Выставили рядом два мужских костюма – немецкий «Hugo Boss» и российский – «Purbo Prestige», но поменяли местами таблички с названиями и предложили покупателям выбрать лучший, и что же: те хвалили мнимый «Hugo Boss», то есть российский товар, за то, что фасон интереснее, материал лучше, строчка ровнее.

Действуя в соответствии со сложившимися стереотипами, покупатель ощущает себя более защищенным от возможных ошибок. Напротив, действуя по собственному разумению, он принимает на себя личную ответственность и в случае ошибки должен винить только себя .