Виктор Шейнов - Юмор как способ влияния

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедительны аргументы, изложенные в следующем порядке: сильные – средние – один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабые аргументы лучше вообще не приводить: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, человек, решающий, согласиться с вами или нет, уделяет больше внимания слабым звеньям в вашей аргументации, ведь, приняв решение в вашу пользу, он берет на себя ответственность за его возможные последствия (которые могут быть неблагоприятными). Поэтому для него важно не ошибиться. Благоприятный исход зависит не от количества аргументов, а от степени их убедительности.

Не следует начинать с просьбы. Начинайте с аргументов. Велика вероятность, что просьба без аргументов вызовет отторжение, после чего аргументы уже не воспринимаются.

Следует отметить очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент кто-то сочтет сильным, а кому-то он покажется слабым. Поэтому степень убедительности аргументов следует определять с позиции убеждаемого.

Чтобы получить положительный ответ на очень важный для вас вопрос, поставьте этот вопрос на третье место, после двух коротких, простых для собеседника вопросов, на которые он без затруднения ответит вам «да».

Этому правилу 2400 лет, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного эмоционального состояния на другое. Чтобы это произошло, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнять у него много времени. Кроме того, если подготовка к основной части беседы затягивается, возрастает вероятность вторжения посторонних (телефонный звонок или визит), и тогда ваша «заготовка» пойдет на пользу не вам, а им.

Не загоняйте собеседника в угол.

Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что в его сознании согласие каким-то образом ассоциируется с потерей своего достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек – даже, возможно, в ущерб себе – поступает вопреки тому, к чему вы его склоняете. А когда его уличают в чем-то порочащем достоинство, согласиться с вами для него значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.

«Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», – эти слова приписывают Паскалю. Они подсказывают, как практически применять рассматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, – это поможет ему принять вашу точку зрения!

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней указывается, что нелегальные доходы тоже подлежат декларированию и облагаются налогом. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», из текста инструкции следует, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь не ровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство не только взыщет задним числом налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США – тяжелое преступление, осуждаемое обществом. И формулировка документа дает возможность налогоплательщику, не признаваясь в незаконных доходах, расплатиться с государством в полной мере.