Генри Калеро: Новое искусство переговоров

На сегодняшний день не существует универсальных рекомендаций, способных послужить эффективным руководством в повседневной переговорной деятельности. Ни в одной школе не учат тому, как правильно находить компромиссы при решении рутинных вопросов. Более того, большинство студентов за годы обучения в высших учебных заведениях не имеют ни малейшего представления об искусстве ведения переговоров. Чаще всего им приходится осваивать это мастерство методом проб и ошибок. Таким образом, большая часть наших знаний о процессе переговоров основана на личном опыте. Однако это вовсе не означает, что вы не способны овладеть навыками, которые помогут подготовиться и эффективно провести переговоры.

В данной главе мы более детально рассмотрим понятие «переговоры», а также приведем несколько основных приемов их проведения, начиная от создания атмосферы сотрудничества и заканчивая контролированием своих эмоций. Эти основы помогут вам систематизировать знания о ведении переговоров и подготовят к более глубокому погружению в суть процесса в последующих главах.

Потребность в навыках ведения переговоров возрастает с каждым днем. И хотя с появлением компьютеров многие виды работ устарели, значение переговоров усилилось. В конце концов, современный мир представляет собой место постоянного общения, ведения бизнеса и налаживания связей. Попросту нынешние технологии создали для нас больше пространства для ведения переговоров – электронная почта, голосовая почта, факс, СМС-сообщения, дистанционная видеосвязь и другие средства коммуникации.

Несмотря на все чудесные достижения науки и новые технологии, мы все еще не можем договариваться с машинами, включая компьютеры. Отношения «человек-машина» – физический процесс, нацеленный на выполнение определенных задач или ввода и хранения информации; он не направлен на обсуждение проблем и их решение. Например, кто-то может утверждать, что на сегодняшний день интернет выполняет функцию свахи и таким образом влияет на традиции брака, что само по себе является классическим примером переговорной ситуации. Однако даже с помощью компьютера невозможно предсказать, кто из двоих, ведущих переговоры, имеет больше шансов добиться соглашения и заключить брак. Ибо окончательное решение зависит от людей, непосредственно вовлеченных в процесс супружества.

Таким образом, ведение переговоров в профессиональной и личной сфере не является пережитком прошлого. Искусство переговоров – динамический, живой и жизненно необходимый процесс. Ежедневно на страницах газеты «The New York Times» появляются статьи о сотнях проводимых переговоров. В Организации Объединенных Наций и столицах по всему миру люди пытаются решить многочисленные проблемы. Правительственные учреждения ведут переговоры с Конгрессом Соединенных Штатов Америки по вопросу выделения средств на государственные нужды. Например, коммунальная служба обсуждает с регулирующим ведомством размер тарифов за предоставляемые ей услуги. В результате переговоров разрешен трудовой конфликт. Две компании договорились о слиянии, однако должны получить разрешение Министерства юстиции. Большой или маленький объект недвижимости переходит из рук в руки. Это лишь некоторые из примеров ведения переговоров, ежедневно освещаемые в различных газетах по всему миру.

Подумайте, как часто мы ведем переговоры в повседневной жизни у себя дома: будь то попытка помирить собственных детей, обсуждение, что приготовить на обед, или выбор краски для стен спальни. Отличным примером послужит история об отце, услышавшем перепалку сыновей-подростков из-за последнего куска яблочного пирога. Каждый из мальчиков сомневался, будет ли кусок поделен поровну, поэтому отказывался его резать. Отец решил преподать им урок ведения переговоров. Он предложил одному разрезать кусок пирога, а другому – первым выбрать понравившийся кусок. Не надо быть гением, чтобы предвидеть, как была разрезана оставшаяся часть пирога – ровно посередине, то есть обоим досталось по одинаковому куску. Отец преподал сыновьям ценный урок эффективного ведения переговоров и удовлетворения потребностей. И сделал он это в обыденной жизненной ситуации. Все мы оказываемся в подобных ситуациях и ежедневно становимся участниками переговоров.

Поскольку понятие «переговоры» может охватывать многочисленные события и ситуации, то ему затруднительно подобрать краткое определение. Приведем отрывок из научного исследования Судебного комитета Сената США. В нем авторы попытались дать определение понятию «переговоры» и условиям их успешности.