Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми

При прямом отражении невербальное поведение человека копируется по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, присоединяясь к темпу речи, ведем беседу в том же темпе, и т. д. Но не будьте смешным, не отражайте клиента явно, в карикатурном виде, он это быстро заметит, и вместо притяжения вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.

При перекрестном отражении мы можем получать информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим за дыханием адресата (кинестетический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается адресатом.

Согласовывайте свою речь с ведущей репрезентативной системой собеседника. Если он говорит «Я вижу…» , а вы в ответ на это скажете «Да, я чувствую…» (вместо желаемого «визуального» высказывания), то это никак не поспособствует раппорту. Кроме того, не следует противоречить модели мира клиента и его приоритетам, иначе это вызовет сопротивление, и вы не установите раппорт.

Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие, и, начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информацией, которую он продуцирует внутри себя, и информацией, получаемой от вас. И ту и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют более всего.

В закреплении применяются соответствующие «зеркальные» жесты, мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении «подключения» к внутреннему миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношения речи и молчания, подтверждением согласия.

Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост построен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами. В НЛП это называется ведением.

Ведение невозможно без раппорта.

Ведение – изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигается необходимое для достижения поставленной цели изменение внутреннего состояния адресата. О том, как осуществляется это ведение, – в следующей главе.

Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат – скрытое управление также на подсознательном уровне.

В идеале подстройка должна стать нашим рефлексом на всякого собеседника – хотя бы для тренировки. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием.

Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления раппорта на этом уровне инициатор воздействия должен:

1. Сидеть или стоять в той же позе, принять осанку и положение головы, как у адресата.

2. Скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги, как у адресата.

3. Повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

Чтобы все это (а особенно – последнее) не выглядело обезьянничанием и не бросилось в глаза адресату, рекомендуется копировать его не полностью, а лишь частично, совершая движения с меньшей амплитудой.

Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, уменьшая соответственно амплитуду. Для этого вам даже не понадобится большая скорость реакции. И еще одна возможность – не копируйте движения рук партнера в точности, лишь намечайте их, не заканчивая. Например, если собеседник почесал лоб, то для подстройки важно отразить направление и необязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.

Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Вы можете подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника.

1. Громкость (как он говорит: громко или тихо?)

2. Темп (говорит он быстро или медленно?)

3. Ритм (наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?)

4. Высота (какой у партнера голос: высокий или низкий?)