Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми

В целях создания якоря в виде фоновой эмоции дополняют рекламное предложение отрывком мелодии из какой-либо популярной кинокомедии.

Якорение торговой марки в художественных фильмах – это более элегантный и мощный прием. Чтобы показать пробивную мощь револьвера «Magnum» 45 калибра, Микки Рурк вдребезги разносит новенький мотоцикл. Автомобиль «Toyota» «глохнет» в самый неподходящий момент, а «Ford Mustang» уходит от погони.

Как будто для того чтобы эротическая сцена в спальне не превратилась в порнографию, камера оператора стыдливо уходит в сторону и упирается в ночной столик, и мы крупно видим рекламируемый товар… в звуковом сопровождении страстных стонов.

Разрушение отрицательных установок . Продвижение новых товаров на потребительский рынок нередко встречает сопротивление покупательской аудитории. Недоверие к новому торговому предложению связано в основном с тем, что оно новое. Срабатывает установка «Не проверено времени», «Раньше было лучше» и т. д. К примеру, внедрение кредитных карточек потребовало значительных усилий по обработке общественного мнения. Так же обстоит дело с некоторыми новыми видами страхования.

Социальная установка – это результат общественного мнения. Общественное мнение – это мнение большинства. Поэтому наиболее частым приемом якорения является стимулирование подражания и конформизма (все так делают). («Фанта! Весь Мир с тобой!» или «Только папуасы не признают мыло “…”», «Нашу марку знают в 60 странах »).

Мы подошли к следующему блоку модели скрытого управления – использованию фоновых факторов воздействия на его адресата.

В НЛП одним из средств достижения фонового обеспечения является установление раппорта. При этом раппорт считается базовым условием успешной коммуникации между инициатором и адресатом воздействия.

Раппорт можно определить как подсознательное доверие между инициатором и адресатом , возникающее вследствие определенного уподобления инициатора адресату.

Люди, находящиеся в раппорте, «отзеркаливают» друг друга – соответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах друг на друга. Это похоже на танец, в котором каждый партнер окликается на движения другого, повторяя их.

Аналогия с танцем совершенно не случайна. Ведь и танец, как таковой, является средством установления, а затем – укрепления эмоционального контакта. Особенно это касается старых танцев – танго и вальса. Не случайно молодые люди так болезненно переживают ситуацию, когда «его девушка» согласилась на медленный танец («медляк» по молодежному жаргону) с другим парнем.

Раппорт создается следующей последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление.

Первое, что нужно сделать при построении раппорта – это «настроитьсяна волну» адресата воздействия. Это значит, что вы должны держать свои каналы восприятия широко раскрытыми и постараться быстро определить, как и что говорит адресат. При этом обращать внимание на: ключевые слова, темп и тональность голоса; как человек двигается, в какой позе сидит или стоит, как жестикулирует, как дышит; с какой скоростью мигает, куда движутся его глаза и т. д. Надо выявить ведущую репрезентативную систему. Кроме того, следует понять его модель мира, убеждения и иерархию ценностей.

Знание типа адресата (аудиал, визуал, кинестетик, дигитал) позволяет использовать это для установления раппорта. Общаясь в предпочтительной для адресата системе восприятия, инициатор устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом адресат чувствует себя комфортно, испытывает удовольствие, что его хорошо понимают, «как будто знакомы всю жизнь» и т. п. Все это способствует аттракции (привлекательности инициатора).

В процессе присоединения инициатора к адресату преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания инициатора и адресата, а также копирование поз адресата способствует мягкому вхождению в раппорт. Идентичность поз является здесь отправным пунктом в присоединении. Например, если поза адресата свидетельствует о его закрытости, то только после ее копирования («отзеркаливания») инициатор может через некоторое время перейти к позе, демонстрирующей открытость к общению.