Грег Уильямс - Жесткие переговоры

Харви Вайнштейну пришлось расстаться со своей студией и уйти из Американской киноакадемии. Но даже если агрессор связан по рукам и ногам, другому участнику переговоров расслабляться нельзя. Казалось бы, теперь агрессор бессилен. Но не пытается ли он найти другой источник силы? Старайтесь спрогнозировать, как может повести себя человек, если он лишится власти или мощной поддержки.

Например, жена чувствует, что теряет влияние, если муж сообщает ей, что намерен добиваться развода. В ответ она требует совершенно фантастическую денежную сумму – якобы она ей необходима, чтобы вести привычный образ жизни. В рамках этих переговоров жена использует тактику манипулирования, чтобы запугать мужа.

Но что же в этом необычного? Если уж начистоту, во время переговоров все и всегда пытаются манипулировать своими противниками. Хорошо это или плохо – другой вопрос, но надо признать, что мы все так поступаем. Нам всегда что-то нужно от другого человека, иначе мы бы и не участвовали в этих переговорах.

Как-то один техник из провайдерской фирмы, мой случайный знакомый, рассказал мне, что в свое время он работал на руководящей должности и зарабатывал четверть миллиона долларов в год. Он был женат и ни в чем не отказывал жене: если она просила $100, он давал ей $1000. Она жила как королева – пока он не потерял эту должность. Потом жена стала просить все больше и больше денег: если ей было нужно $100, она требовала $2000. Мой знакомый попытался выяснить, что она делает с этими деньгами, и оказалось, что она тратит их на какую-то ерунду. Судя по тому, как бегали у нее глаза, оправдания она себе выдумывала прямо на ходу.

Мой знакомый решил действовать нестандартно: он не стал искать высокооплачиваемую работу, а нанялся техником в интернет-компанию, где зарабатывал значительно меньше, чем раньше. Когда его жена – уже бывшая – обратилась в суд, чтобы отсудить у него побольше денег, судья присудил ей меньше, чем она хотела, на том основании, что мой знакомый в прошлом был с ней и так достаточно щедр. Во время переговоров никогда не забывайте о предыстории! Прошлое участников так или иначе скажется на результате.

Мой девиз: «Вся жизнь – это переговоры!» И будьте настороже, если кто-то пытается вами манипулировать. Все, что вы делаете сегодня, может повлиять на завтрашние результаты переговоров.

Люди, демонстрирующие излишне напористое поведение, не всегда на самом деле агрессоры. Иногда из человека лезет агрессия, если он слишком зол или раздражен, но при этом пытается что-то донести до другого. Получатель такого сигнала может спросить: «Откуда столько агрессии?», а отправитель – ответить, причем вполне искренне, что ничего такого в виду не имел. Таким образом, получатель видит агрессию, а отправитель и не собирался ее проявлять – просто вырвалось. Значит, им придется как-то согласовать принципы дальнейшего общения.

В таких случаях надо обращать особое внимание, как меняется тон переговоров после попытки объясниться. Если агрессор (или тот, в ком вы видите агрессора) тут же смягчает свою позицию – при помощи слов или языка телодвижений, первоначальное впечатление о его агрессивности может развеяться.

Поэтому при переговорах с агрессивным противником нужно вести себя осторожно. Кто-то может сказать «Не надо на меня давить!», хотя противник вовсе не давит. Необоснованно обвиняя противника в агрессии, человек просто заставляет его смягчить свой лексикон и изменить поведение в ходе переговоров. Это может быть просто уловкой, и такой вариант надо тоже иметь в виду.

Предположим, вам говорят: «Я не собирался вести себя агрессивно и не посылал никаких агрессивных сигналов, так что я буду придерживаться прежней позиции. Это ведь по сути не агрессия. Договорились?»

И вот тут динамика переговоров меняется, потому что противник фактически сообщает вам: «Я буду вести себя как вел. Это не запугивание и не давление. Давайте двигаться дальше. Я предлагаю вам наладить какую-то обратную связь, и тогда, возможно, вам удастся меня переубедить». Вы начинаете воспринимать партнера иначе, что открывает путь к более активному сотрудничеству на переговорах.

Однако некоторые противники на переговорах вовсе не воспринимают себя как истинных агрессоров. Они еще могут согласиться, что в некоторых моментах вели себя излишне напористо, но чаще всего они уверены, будто «просто ведут переговоры». В некоторых культурах существует традиция отвергать первое предложение и делать встречное предложение. Если человек ждал предложения на $500, а вместо этого ему предложили $1000, он может и отклонить это предложение – просто потому, что для него это хороший тон. И не просто отклонить, а отклонить агрессивно, потому что в его среде так принято. Если вам предстоят переговоры с людьми другой культуры – постарайтесь заранее выяснить, что среди них принято, а что нет.