Грег Уильямс - Жесткие переговоры

Булли проявляет физическую или вербальную агрессию – например, он может выплеснуть ее на первого встречного, при этом его намерения проявляются в интонациях и подборе слов. Пример агрессии, которая отражается и в соответствующей лексике, – фраза «Я тебя убью!». А, скажем, фраза «Вот я тебе сейчас задницу надеру!» явно более мягкая, в отличие от первого варианта, куда более агрессивного.

Можно выделить три категории агрессивного поведения.

Истинный, природный агрессор (назовем этот тип «жесткий») – это человек, у которого, скорее всего, в детстве были психологические проблемы. Такому хулигану нужны внешние проявления уважения и признания – он «босс», и все должны с этим считаться. Его социальную установку можно сформулировать примерно так: «Или вы мне дадите, что я хочу, или я вышибу вам мозги». Это по-настоящему опасные люди, которыми переполнены тюрьмы: они сидят и за физическое насилие, и даже за убийство. От других категорий они отличаются тем, что их агрессивное поведение вполне очевидно и легко распознается.

«Умеренный» агрессор – тот, кто проявляет агрессию в определенных обстоятельствах. Хотя все булли в определенных обстоятельствах стараются выказать наибольшую агрессивность, «умеренный» агрессор – это тот, кто уже переплюнул «мягкого» агрессора и, если ему и дальше будут все спускать с рук, будет вести себя все агрессивнее и агрессивнее, пока не превратится в «жесткого».

«Мягкий» агрессор – это, если можно так выразиться, агрессор-недоучка. Нередко он проявляет агрессию, ориентируясь на обстановку: кто с ним рядом и что происходит вокруг. Его агрессивное поведение может быть спровоцировано динамикой развития ситуации – когда человек обычно мирный и спокойный вдруг превращается в булли. За агрессией такого рода часто стоит ощущение беспомощности или желание привлечь к себе внимание. Если человек беспомощен, он может наброситься на окружающих, пытаясь изобразить из себя сильного или создать впечатление контроля над ситуацией. Кроме того, людям иногда просто хочется выставить себя более могущественными, влиятельными, достойными, нежели другие, и пытаться подтвердить это воображаемое превосходство, принижая окружающих [7] Dr. Kristin Williams-Washington, personal communication, December 29, 2017. .

Если вы определите, к какой категории относится конкретный агрессор, это поможет вам понять, как лучше использовать ролевое моделирование (стратегии переговоров). Для переговоров с разными категориями агрессоров следует применять соответствующие тактики и стратегии.

Социопат – это человек с клиническим (так называемым диссоциальным) расстройством личности, который демонстрирует антисоциальное поведение и не имеет морального компаса – или имеет, но весьма сомнительный. Он воспринимает реальность поверхностно, не способен завязывать полноценные отношения с другими людьми и формировать привязанность, лишен сочувствия, импульсивен, ненадежен, отказывается брать на себя ответственность за свои действия и демонстрирует полное пренебрежение правилами. Такого человека заботит только он сам. До 18 лет социопатия не диагностируется, но характерные особенности личности можно заметить уже к 15-летнему возрасту. Существует множество предположений, какие причины могут привести к формированию социопатии, – от биологических (природа) до социальных (воспитание) теорий, объясняющих это прогрессирующее расстройство личности. Биологические теории предполагают, что мозг у социопатов развивается медленнее и что значимым фактором также могут быть органические повреждения мозга в раннем возрасте. Социальные теории считают причинами социопатии ранние психологические травмы, недолюбленность в семье, жестокое обращение, крайнюю нищету, а также другие неблагоприятные факторы из раннего детства [8] www.wikihow.com/Spot-a-Sociopath . .

Социопат демонстрирует агрессивное поведение – физическое насилие, публичное унижение жертвы, преднамеренное причинение вреда другим ради достижения своих целей, чрезмерно бурную реакцию на мелкие обиды, нанесенные ему самому. Если с ним спорят или вступают в конфронтацию, он всегда будет обвинять других [9] Там же. .

Агрессивное поведение проявляется в определенном контексте – в зависимости от того, за кем сила. Например, в органах политической власти США очень много пожилых белых мужчин, но демография неумолима – доминирование белых мужчин ослабевает. В США много нацменьшинств, выходцев из других стран, для которых английский – второй язык. Число женщин, поступающих в высшие учебные заведения, все растет, а среди тех, кто получает высшее медицинское или юридическое образование, женщин и вовсе больше, чем мужчин. Все чаще женщины претендуют и на политические должности. Это изменение соотношения сил влияет и в дальнейшем будет все активнее влиять на переговоры, поскольку демографические факторы все сильнее расшатывают саму основу доминирования белых мужчин как с точки зрения контроля (есть ли у агрессора возможность решать за других, что, когда и как нужно делать), так и с финансовой точки зрения. Власть постепенно уплывает из рук, и зачастую это срабатывает как триггер, «включающий» агрессивное поведение.