Дмитрий Лукьянов - Жёсткие переговоры – искусство побеждать

Знать и понимать истинные потребности и задачи оппонента!Это ключевое правило планирования любых переговоров. Только поняв, чего от вас ожидает оппонент, можно разработать эффективный план переговоров по каждому этапу общения. Вы также должны понимать, что реальные возможности оппонента в действительности могут не соответствовать заявляемым словам. Один из вариантов проверить расстановку сил и понять реальные возможности вашего собеседника – это обмен требованиями. Делается он довольно просто, достаточно сказать: «Нам бы хотелось услышать ваши условия». По реакции на этот вопрос и действиям вашего партнёра будет понятно, что реально стоит за его словами.

Вот основные вопросы, которые вам жизненно необходимо проработать до начала любых переговоров:

• цель встречи, ваша выгода;

• затраты на реализацию вашего предложения;

• минимальная, максимальная и оптимальная планка;

• какие есть проблемы у оппонента, как вы их можете решить;

• почему именно вы полезны оппоненту;

• какие острые, проблемные моменты могут возникнуть в переговорах, и как вы их будете решать;

• какие внешние действия с вашей стороны могут раздражать оппонента;

• какие запретные темы в общении есть у вашего оппонента.

Перед переговорами обязательно узнайте, что у вашего будущего собеседника уже есть, а что вы можете ему предложить. Также необходимо определить, сможет ли он заплатить за ваше предложение или исполнить те обязательства, которые вы хотите от него получить. Это очень важные моменты, так как вы сразу сможете понять, стоит ли вообще начинать диалог. Если собеседник в принципе не располагает необходимыми для вас ресурсами, то вы просто потратите время и силы впустую.

Ещё старайтесь проанализировать и спрогнозировать, как себя поведёт оппонент, если возникнут сложные ситуации в процессе диалога: как он будет реагировать на те или иные нестандартные вопросы и пожелания с вашей стороны. Всё это поможет вам выстроить наиболее продуктивный диалог. Выделите самые острые моменты, подберите оптимальные ответы на сложные вопросы, подумайте, как будете выходить из сложных ситуаций.

Особенно тщательно подойдите к основным вопросам собеседника: почему он должен вам доверять, почему именно вы тот, кто решит его проблему, чем для него будет выгодна сделка с вами. То есть проработайте ваше уникальное торговое предложение: в нём должна звучать информация лично о вас, о вашей компании и, конечно же, о вашем продукте.

При подготовке к переговорам необходимо отталкиваться от намеченных результатов, декомпозировать их и уже затем определять свои ресурсы, команду, стратегии и тактики ведения диалога.

Когда вы определяетесь с целью переговоров, ответьте на три основных вопроса:

1. Что для вас и для вашей компании будет считаться наилучшим результатом от проведённых переговоров?

2. Когда вы хотите достичь результата?

3. Что вы готовы сделать для достижения этого результата?

После этого цель станет для вас довольно понятной и чёткой, и вы можете переходить к составлению плана переговоров, в который обычно входит:

• перечень вопросов, которые вы будете задавать оппоненту;

• перечень самых распространённых вопросов и варианты ответов на них;

• перечень преимуществ вашего продукта;

• перечень популярных возражений.

После этого рекомендуется применить идеомоторную тренировку: если вы поставили перед собой цель, составили план, то нужно проиграть в уме разговор с предполагаемым оппонентом. Как спортсмены проигрывают мысленно бросок мяча, старт перед бегом, так и вы должны мысленно провести в своей голове переговоры. Это позволит быть более спокойным и уверенным в ходе диалога.

В переговорах выделяют входящую позицию, т. е. позицию продавца, просителя, а также исходящую позицию – позицию клиента.

Кроме того позиции делятся на реальную, идеальную и минимальную. Нет универсальной системы, которая позволяет добиться идеальных переговоров, поскольку ваше общение с другим человеком – это всегда процесс. Планируя любые переговоры, вам нужно определить для себя:

• максимальный результат, на который вы рассчитываете;

• абсолютно неприемлемый результат, на который вы не пойдёте ни при каких обстоятельствах;

• относительно приемлемый результат.

Запомните ключевое правило: оппонент должен первым обозначить свою позицию.От неё будет проще отталкиваться и цепляться в диалоге. Отодвигайте свои мысли на второй план, чтобы яснее понимать собеседника и смотреть на ситуацию его глазами. Если хотите выиграть переговоры, сначала дослушайте оппонента до конца, а потом сопоставьте всё услышанное со своей точкой зрения.