Александр Шевцов - Психологические основы торгового дела

Но и это расширение понимания не охватывает всего понятия торговли.

Все толковые словари словно чего-то не схватывают в понятии торговли. Для них, к примеру, необъяснимо вполне бытовое восклицание: «Чего ты все время торгуешься, выгадываешь?!» Мы торгуемся не только тогда, когда продаем или покупаем товары, мы торгуемся всегда, когда в происходящем можно усмотреть хоть какие-то возможности для более легкой жизни или более выгодного решения.

Языковеды пребывают в растерянности перед словом торговля. Кто-то скромно предполагает, что оно индоевропейского происхождения. Кто-то связывает с торжеством, поскольку торжище, то есть место, где идет торг, как и торжество – это общенародное собрание…

Однако очевидно, что торговля – это не просто купля-продажа.

Торговля – это постоянное усилие по извлечению выгоды и непрекращающаяся битва, в которой необходимо побеждать, преодолевая бесконечные помехи, возникающие на твоем пути к успеху. Торговля во многом – путь воина, сражающегося без оружия, воина, который должен не уничтожить противника, а сделать его своим покупателем. В этом смысле купцу гораздо сложнее, чем человеку с мечом.

Торговля – это битва за выгоду, требующая постоянного внутреннего усилия.

Чтобы понять торговлю, необходимо начать с усвоения понятия выгоды. Далеко не у всех это понятие принимается просто и естественно, как само собой разумеющееся. Мы понимаем его, пока это относится не к нашим непосредственным отношениям с другими людьми. Наше мировоззрение считает, что получать выгоду, делая что-то другому человеку, нехорошо. Надо все делать бескорыстно, то есть без корысти или выгоды.

Торговля должна приносить прибыль. Это очевидно. Должна ли при этом быть выгода, не так однозначно для нашего мировоззрения. Тем более не ясно, прямо ли зависит выгода от прибыли. Разберем это.

Но начнем с очевидного: если прибыли нет или она недостаточна, значит, вы торгуете плохо, либо ваш рынок умер, из него ушла жизнь. Однако прибыль – это внешняя часть торговли, как и товар. И товар, и рынок, если приносят мало прибыли, надо бросать, переходя на другие товары и рынки. И это все, что можно с ними сделать. Конечно, можно продвигать плохие товары, но тогда само продвижение будет вам неоправданно дорого стоить.

Рынки и товары плохо поддаются изменениям. Но в торговле есть составляющая, которую менять легче и проще. Это ты сам. В этот предмет вкладываться легче и выгодней. Но его надо понимать, иначе усилия будут напрасными.

Что может быть предметом воздействия лично во мне? Что может мне помочь торговать лучше?

Знания, умения, охота, внутренняя сила, понимание, способность предчувствовать и широта видения. И, конечно, мировоззрение, способность видеть мир, как рынок, наполненный выгодами.Вот над этим и стоит поработать.

Человек торгующий должен развить в себе чувство выгодности производимых действий.

Это «шестое чувство» купца надо рассмотреть в себе, осознать и превратить в простое и управляемое орудие, инструмент успешности.

Мы как-то видим выгоду и, в общем-то, понимаем свою. Но мало кто может сказать, что это такое. И как он ее видит. Выгода, как надежда или победа, всем знакома и желанна, но неуловима. И мы не можем сказать, что это: существо с крылышками, особое тело, плод раздумий и расчетов, привкус или запах, присущий нашим взаимодействиям с другими людьми.

Очевидно, на поверхностном уровне мы высчитываем выгоду рассудочно. Попросту, подсчитываем, во сколько нам обойдется некая сделка, и сколько останется в прибыли. То есть мы смотрим, сколько придется вложить денег или труда, и сколько мы получим по итогам. Если в итоге будет больше, чем мы вкладывали, это может быть выгодно.

Но расчеты не могут вызывать удовольствие сами по себе, удовольствие должно рождаться где-то в глубине моего существа. И рождается оно там в ответ на определенные воздействия. Нечто прикасается к моей душе и рождает чувство удовольствия от того, что я получил выгоду. Для русского человека это несколько запретное чувство, но оно есть, хоть и сильно подавлено в нас.

Это первый и сильнейший запрет торговать, лежащий в глубинах нашего мировоззрения. Его надо непременно снять и поменять на желанность. Как устроен этот запрет?

Вот я получил больше, чем вложил, это выгодно. Но это «больше» может быть получено такими усилиями и жертвами, что никакие деньги их не оправдают. Мы словно бы платим за выгодность наших взаимодействий с другими чем-то более ценным, чем деньги и любые жизненные выгоды. Мы все время взвешиваем, во что эта выгода нам обойдется!