Ларс-Юган Оґе - Happy – happy - п’ять кроків до порозуміння будь з ким

Отже, ми бачимо, що відносини – це важлива умова для того, щоб дізнатися, що саме задовольняє обидві сторони, і здобути схвалення власних пропозицій. Ба більше, застосовуючи п’ять кроків, ми також маємо гарантію, що наша домовленість буде виконана.

Найтиповіша перешкода на шляху до порозуміння – хибне переконання, що життя зазвичай – це змагання. Дослідження чітко свідчать, що нам здається, ніби ми перебуваємо в конкурентних ситуаціях або грі, де обов’язково є переможець і переможений, де одна сторона одержує прибуток, а інша – збитки й навпаки. Ось висновки, яких дійшли науковці:

• Конкурентні ситуації, звісно, трапляються, та не так часто, як нам здається. [5] Bazerman, M. H. (1983). Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption. American Behavioral Scientist , Vol. 27, pp. 618–634.

• Коли замість того, щоб співпрацювати, ми починаємо змагатися, то лише завдаємо собі зайвих клопотів. [6] Menkel-Meadow, C., Schneider, A.K., Love, L.P., (2005), Negotiation – Processes for Problem Solving , New York: Aspen Publishers.

Принцип happy – happy і п’ять кроків допомагають спрямувати ситуацію на співпрацю, навіть якщо на перший погляд вона схожа на змагання. Як ви переконаєтеся згодом, п’ять кроків – це запрошення до співпраці, яке здебільшого прийме інша сторона.

Якби ця книжка називалася «Як укласти угоду!», у ній би не було п’яти кроків. Та й не було б потреби описувати, як створити відчуття вдоволеності, побудувати відносини й налагодити співпрацю. Вистачило б згідної відповіді на нашу пропозицію.

Із принципом happy – happy усе інакше, адже він показує, як нам слід рухатися разом з іншою стороною, маючи спільні плани на майбутнє, і на підставі цих планів узяти на себе відповідальність за те, що відбуватиметься потім. Інакше кажучи, ми не можемо ставитися до проблеми іншої людини лише як до її особистої , адже це й наша проблема також.

Спільні плани на майбутнє не дають змоги нам відійти вбік і вважати, ніби після порозуміння все завершено. Натомість наше ухвалене рішення – й отримана згода – стає першим кроком для відносин надалі.

– Ларсе-Югане, – багато хто запитає, – невже принцип happy – happy – не те саме, що й win – win ?

Ні, принцип win – win може бути оманливим маневром, про що я писав у своєму дослідженні. [7] Åge, L.-J., & Eklinder-Frick, J. (2017) “Goal-oriented balancing: Happy – Happy negotiations beyond win – win situations”, Journal of Business & Industrial Ma rketing, Vol. 32 No. 4, pp. 525–534. Звісно, це ліпше, ніж ситуація, де перемагає лише одна сторона (принцип win – lose ), але для нас це не найліпший початок.

По-перше, що не кажи, а принцип win – win однаково звучить як суперництво. А це, як ми тепер розуміємо, нам не підходить.

По-друге, створюється враження, ніби єдине, що має значення, – здобутий у певний період часу результат: «Я маю це, а ти що?» Оцінювати результат у такий спосіб можна в дитинстві, коли порівнюємо, скільки в кого цукерок, та чи буде цей принцип так само ефективний, коли справа стосуватиметься нової роботи, відпустки чи підлітка, який не хоче вчасно повертатися додому в суботу ввечері?

По-третє, коли ми вважаємо, ніби досить, щоб дві сторони відчували себе переможцями, наші дії на шляху до порозуміння більше не мають значення. Проте ми вже знаємо: якщо хочемо порозумітися, це навряд чи можливо.

І наостанок, принцип win – win не враховує чинника, який я щойно описав. Порозуміння – це не кінець. Коли обидві сторони перемагають, створюється враження, що на цьому все. Та найчастіше саме після ухвалення рішення починається справжня співпраця.

Усе це може змусити нас вважати, що відносини чи те, як ми поводимося одне з одним, мають менш важливе значення. Чи що коли в іншої сторони виникають труднощі з ухваленням рішення, то це лише її проблема.

Слова мають неабияку силу. Вони здатні перетворитися на потужний інструмент, а те, як ми щось описуємо, впливає на наше ставлення до нього. Під час одного з експериментів науковці помітили: коли учасникам повідомляли, що злочинність «ширяла по місту мов звір», вони одразу пропонували радикальніші заходи, ніж коли їм стверджували, що ті самі проблеми «рознеслися міськими вулицями наче вірус». А коли піддослідним казали, що економіка «застрягла», вони радили її підштовхнути, ніби це машина, яка загрузла в багнюці.

Саме тому інколи досить лишити принцип happy – happy як поняття і символ, що зможуть вам нагадати, як потрібно діяти, щоб збільшити власні шанси дійти згоди.