Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Эти слова помогли огромному количеству людей. Если вы произнесете их уверенно и вовремя – вы продемонстрируете свою искреннюю заинтересованность в сотрудничестве.

Очень хорошо невозможность выхода из коммуникации описана в рассказе Стивена Кинга «Способный ученик». По сюжету Тодд, мальчик лет двенадцати, узнал, что его пожилой сосед – в прошлом нацистский преступник, работник немецких концлагерей. Тодд увлекался историей, был очень любопытен, поэтому решил использовать знание о тайне соседа в своих целях.

Тодд отправился к соседу и заявил, что он знает о его прошлом и хочет услышать больше о том, что происходило внутри концлагерей. Свое требование он подкрепил важным аргументом – Тодд сказал, что если старик вздумает его убить, то об этом станет известно всем. Для этого мальчик написал подробное письмо, которое оставил в банке на хранении и велел вскрыть письмо только после своей смерти.

Пожилой фашист пошел на эту сделку и выполнял условия Тодда. Способный школьник, подающий большие надежды, все больше и больше узнавал о жестоких деталях жизни в концлагерях, убийствах.

Через несколько лет старик сказал, что мальчик знает достаточно для того, чтобы его жизнь разбилась вдребезги, – мальчик «завис» во взаимоотношениях с фашистом, и этого было достаточно для появления у Тодда проблем с построением карьеры и социальной жизни в целом. Но это было не все – старик использовал такой же аргумент, как и Тодд несколько лет назад, – описал все в письме и оставил его в банке, велев вскрыть в случае смерти.

Молодой парень был в шоке – старик может умереть в любой момент, ведь ему больше семидесяти лет! В ответ он услышал следующее: «Как же приятно просыпаться по утрам и понимать, что есть на свете человек, который искренне желает тебе жить долго и быть здоровым!»

Я специально не буду пересказывать подробнее – возможно, вы захотите прочесть этот небольшой рассказ самостоятельно.

В этой истории отношения между персонажами выстроены практически идеально – каждый будет желать добра и долголетия своему компаньону, каждый заинтересован в благополучии другого.

Вспоминая определение раппорта (состояние доверия), становится понятно – вам нужно научиться вызывать в человеке доверие.

Ваш партнер должен видеть в вас друга, надежного товарища, если хотите – родственную душу. Если вы сможете сформировать раппорт – считайте, что фундамент для успешных переговоров заложен.

Раппорт – это одно Я на двоих.

Для того чтобы вызвать у собеседника состояние доверия, нужно подстраиваться. О способах подстройки поговорим чуть позже, а сейчас предлагаю немного пофантазировать.

Зеркальное отражение в точности повторяет то, что делаете вы. А представьте, вдруг все станет иначе?

Например, вы утром отправились в ванную чистить зубы, взяли в руку зубную щетку и тюбик с пастой, а ваше отражение просто улыбается, глядя вам в глаза. Как минимум, это странно.

Если зеркальное отражение такое, каким вы ожидаете его видеть, – вы чувствуете себя комфортно. Но если что-то идет не по плану – это повод насторожиться, в такой ситуации доверять зеркалу можно с трудом.

Вы привыкли доверять своему отражению в зеркале, потому что оно вас не подводит. Это нормально. Каждый человек по-настоящему доверяет только себе, ведь именно по себе мы проверяем реальность на адекватность. И если вы начнете «отражать» собеседника, то он сможет увидеть в вас себя и будет доверять вам.

Подстройка – это согласование своих темпов, ритмов и других элементов с ритмами и темпами собеседника. Можно подстраиваться по движениям, дыханию, голосу – позднее мы обсудим это подробнее.

Главное – подстраиваться незаметно, человек не должен осознавать, что вы влияете на него. Если вы будете замечены, раппорт не случится, зато может возникнуть конфликт.

Хорошим подспорьем будет информация о том, какие особенности восприятия у вашего Клиента. Когда вы узнаете, кто Клиент – визуал, кинестетик, аудиал или дискрет, вам будет легче выбрать стратегию подстройки.

• Визуал.Основную информацию воспринимает зрением.

• Кинестетик.«Чувствует» окружающий мир, воспринимает его через ощущения (осязание, обоняние, движения).

• Аудиал.«Слышит» мир, воспринимает происходящее через звуки.