Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Львиная доля переговоров в бизнесе проходит именно в таком виде – в формате поединка. Практически каждый менеджер считает своим долгом «надавить» на клиента или поставщика, «выбить» дополнительные скидки и т. д.

– Мы работаем с вами уже 2 года, а вы до сих пор не снизили цены для нас.

– Мы сразу предложили вам минимальную цену, ее никак нельзя сделать меньше.

– Вы не дорожите нашим сотрудничеством? У вас очень много конкурентов, которые будут рады получить нового клиента. Мы хотим больше бонусов.

Заранее трудно сказать, кто будет победителем. Увлекаясь погоней за превосходством, можно потерять выгодного партнера.

Третий способ – приспосабливаться. Не пытаться повлиять на ситуацию или мнение оппонента, а изменить свое отношение к происходящему.

– Сколько вы хотите за эту квартиру?

– 10 миллионов рублей.

– Это слишком дорого. Нужно делать новый ремонт, менять сантехнику…

– Я не готов торговаться. 10 миллионов – это мое первое и последнее предложение.

– Хорошо, я согласен. С учетом растущих цен на недвижимость через пару лет я смогу продать эту квартиру значительно дороже.

Приспосабливаться – это тоже нормально, если более выгодного варианта нет.

Четвертый способ – это компромисс, золотая середина. Особенно ярко он проявляется во время ценовых переговоров: распределяя прибыль с оппонентом, вы находите компромисс.

– Сколько вы хотите за эту квартиру?

– 10 миллионов рублей.

– Это слишком дорого. Нужно делать новый ремонт, менять сантехнику…

– Если оплатите наличными, то я готов продать эту квартиру за 9,5 миллиона.

– Да, мне это подходит.

В итоге все довольны: продавец получает наличные, покупатель получает скидку.

Отличный вариант для бизнеса – сотрудничество. Вступая в конструктивную дискуссию, стороны могут найти решение, которое сделает победителем каждого участника. Этот способ еще называют «Win-Win».

В основе метода – умение договариваться и выстраивать свои отношения так, чтобы выиграли все.

– Мы готовы инвестировать в ваш проект 10 миллионов рублей в течение года, если после его реализации будем получать 10 % от прибыли.

– Это отличное предложение, но если вы инвестируете в наш проект 20 миллионов рублей в течение ближайшего года, то мы сможем улучшить наш проект, и это увеличит ваши прибыли в будущем. Вот наш план.

– Судя по вашему плану, инвестиции оправданы. Хорошо, мы готовы вложить в это 20 миллионов.

Победителей двое, каждый получил свой выигрыш. Первый участник повышает свои будущие доходы, второй получает больше денег для развития проекта.

Проверить, действительно ли ваши переговоры закончились «Win-Win», очень просто – представьте, что будет в случае разрыва договоренности.

Если обе стороны пострадают из-за окончания сотрудничества, то ваш союз удачен.

Находите возможность договариваться, убеждайте и мотивируйте своего оппонента сотрудничать с вами. Выберите максимально эффективный способ разрешения конфликта.

• Проанализируйте свою стратегию разрешения конфликтов.

• Взвесьте все «за» и «против» своего способа.

• Попробуйте использовать метод сотрудничества, чтобы сделать взаимодействие с оппонентом эффективным.

Успешные переговоры состоят из четырех этапов, где нулевой этап – подготовка. Весь процесс подготовки к переговорам можно разделить на три ступени.

1. Постановка целей.

2. Сбор информации о Клиенте.

3. Сбор информации о месте проведения переговоров.

Необходимо четкое понимание того, какие цели вы будете преследовать в предстоящих переговорах. Нужно не просто сформулировать задачи, но и определить их приоритетность.

Подумайте, что для вас самое важное, в чем вы не готовы уступить. Определите, в каких моментах вы сможете пойти на компромисс, а от чего – отказаться вовсе.

Вещи, которые не являются для вас принципиальными, смогут послужить разменной монетой – отказавшись от них в пользу соперника, вы сможете выиграть что-то действительно ценное для вас.