• Базовых эмоций всего семь. Все остальные эмоции – комбинации или производные базовых.
• Помните о последствиях эмоций, используйте эти знания в переговорах.
• Научитесь вызывать эмоции у Клиента и контролировать свои.
• Экспериментируйте со сменой одной эмоции на другую, тренируйтесь не только на простых, но и на сложных переходах.
Глава 3. Архетипы в переговорах
По внешнему виду не судят только самые непроницательные люди.
Оскар Уайльд
В психологии людей делят на разные типы – наверняка вы знакомы с такими терминами, как сангвиник, флегматик, холерик и меланхолик. По такому же принципу люди делятся на архетипы, которые впервые описал Карл Юнг.
Суть системы архетипов заключается в том, что по мере своего взросления человек проходит четыре этапа. В зависимости от этапа человек относится к одному из четырех архетипов.
Знание архетипов полезно в переговорах, потому что у каждого из них есть свои слабые и сильные стороны. Если будете знать архетип своего оппонента, сможете выстроить максимально эффективную стратегию переговоров.
Есть четыре архетипа – Дитя, Трикстер, Воин, Хозяин. Архетипы можно определять не только в бизнесе, они видны и в обычной жизни, их можно наблюдать в сказках.
Помните, как бедного наивного Зайчика-Дитя обманывала Лисичка-Трикстер? Волк-Воин мог напугать Лисичку, в свою очередь Медведь-Хозяин смог победить Волка и Лису, защитив Зайца.
Чтобы было понятнее, я приведу пример. Представьте себе молодого неопытного человека, вчерашнего студента, который устроился на работу. Сначала он получает удовольствие от работы и общения с коллегами, он послушен и исполнителен, не успел накопить негативного опыта. На этом этапе он Дитя.
Постепенно он понимает, что внутри компании есть определенные взаимосвязи – кто-то выслуживается перед начальством, кого-то презирают. Он наблюдает, как с одними начальник строг, а с другими – добр. Он узнает о негласных внутренних правилах и постепенно адаптируется – становится Трикстером. Теперь он сам манипулирует, влияет на внутреннее устройство компании, становится сильнее психологически и физически. Трикстеры любят действовать хитростью и манипуляциями.
Когда Трикстер взрослеет и становится сильнее, он предпочитает простые и волевые решения, становится Воином. Воины любят действовать напролом, достигая своих целей. В свою очередь Воин тоже со временем взрослеет, обретает опыт и переходит в архетип Хозяина – сильного человека, создающего законы и правила, которым следуют другие. К этому моменту рядовой сотрудник, пришедший в компанию как Дитя, обычно получает новую должность – становится руководителем определенного уровня.
Стремление выделиться, броская одежда, заметные аксессуары. Девушки часто выбирают розовые цвета в одежде, парни предпочитают что-то вычурное и эпатажное. Дитя хочет удивлять. Автомобиль у Дитя такой же – привлекает внимание цветом или формой, для этого архетипа важна внешняя оболочка.
Дитя обычно выбирает детские позы, жестикулирует и ведет себя как ребенок.
Если вы увидели девушку в розовом платье, которая приняла позу наивной девочки – носки рядом, а пятки направлены в разные стороны, – перед вами Дитя.
Как Дитя ведет переговоры
Дитя выбирает наивную позицию, использует фразы: «Это произошло случайно», «Ой, я этого не знал», «Я буду аккуратнее в следующий раз». Дитя не смотрит в будущее, он живет здесь и сейчас, ни за что не отвечает. Люди этого архетипа реагируют ситуативно, у них маленький охват внимания, они не задумываются о последствиях. Дитя не соблюдает договоренностей, поэтому лучше с ним не сотрудничать.
Как проходит свидание с Ребенком
Встреча с Ребенком превращается в увлекательную прогулку, интересное путешествие, обычно много смеха и общения. Дитя легко удивить, поэтому свидание наполнено романтикой.
Обычно Трикстеры выбирают универсальную одежду – например, в стиле кэжуал. Они одеваются так, чтобы чувствовать себя комфортно в разных ситуациях – на совещании и на вечеринке, на обычной прогулке и в дальней поездке. Трикстеры предпочитают универсальные образы, легко подстраивающиеся к контексту.
Автомобиль у Трикстера ассоциируется с интенсивными переживаниями, он любит испытывать острые ощущения. Скорее всего, Трикстер выберет быструю, маневренную машину.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу