Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

• Уважение (ты и я выше других, каждый по-своему).

• Торжество (я победил, я лучше).

• Скромность (нежелание оценить свои заслуги по достоинству).

• Стеснение, смущение (неготовность занять свою позицию выше).

• Смирение, покорность, непокорность (признание своей позиции снизу).

• Пренебрежение (объединение отвращения и презрения).

• Издевка (человек в позиции выше, но неуважителен по отношению к тем, кто ниже).

Как мы говорили ранее, у каждого человека есть свои критерии, по которым он сравнивает себя с окружающими.

Если вы знаете о таких критериях, можете вызвать презрение, совершив недопустимое с точки зрения человека действие.

Можно вызывать презрение к другим людям, рассказывая, как они нарушили важные для Клиента ценности.

Сколько эмоций вы знаете? Попробуйте перечислить их все на листке бумаги, чтобы оценить разнообразие. Но все эти эмоции – лишь комбинация или производные базовых эмоций, о которых мы только что говорили.

Если представить, что каждая базовая эмоция – это остров, то комбинированные эмоции будут мостиками между островами. Мостики могут соединяться друг с другом, образуя смешанные эмоциональные коктейли.

Представьте, что между островом «Гнев» и «Презрение» проведен мост – это будет мост «Ревность». Между островом «Печаль» и островом «Гнев» мост «Обида».

Все эмоции отличаются по интенсивности и длительности. Например, высшей точкой радости можно считать счастье, эйфорию – они сильнее. Высшая точка гнева – ярость. Испуг – это короткая эмоция, а страх – длинная. Эти понятия условны, но каждый человек может для себя определить, какая эмоция сильнее и продолжительнее, а какая слабее и короче.

Попробуем заменить печаль на радость. Мостик между радостью и печалью – это ностальгия.

И сначала вам нужно сделать печаль слабее – понизить ее интенсивность. Постепенно сводя к нулю силу печали и переводя ее в грусть, вы сможете вывести человека на ностальгию, а оттуда – на спокойствие, интерес, радость.

– Тебя что-то беспокоит?

– Я расстался с девушкой. (Печаль)

– Не грусти! Вы ведь замечательно провели это время вдвоем, сколько хорошего было.

– Да, с ее помощью я полюбил путешествовать, столько всего интересного видели. (Грусть)

– Вот видишь, ты посетил много стран, это же здорово! Помнишь, как ты ездил в Китай? Такие классные сувениры привез из той поездки!

– Ага, там много интересных вещиц удалось купить, огромные чемоданы были. (Ностальгия, спокойствие)

– Кстати, помнишь Олю? Ту веселую брюнетку, вы виделись с ней на моем дне рождения.

– Да, помню! (Заинтересованность)

– Она интересовалась тобой, просила номер телефона. Может, встретишься с ней на днях? Она отлично поет, можем все вместе сходить в караоке-бар.

– Правда? (Предвкушение радости)

– Да, я серьезно.

– А давай сходим! (Радость)

Можно переходить из одного острова на другой по мостикам, сменяя одну эмоцию на другую. Перейти из гнева в печаль можно через обиду, из презрения в гнев – через ревность. Чтобы менять эмоции, используйте эти мостики – постепенно переводите ненужные вам эмоции в нужные.

Снизить интенсивность можно, говоря спокойно и расслабленно, делая мягкие и аккуратные жесты. Чтобы увеличить интенсивность эмоции, говорите громче, ускоряйте темп речи, хаотично жестикулируйте, делайте неожиданные паузы.

Пробуйте совершенно разные комбинации – переводите нежность в брезгливость, страх в восхищение, восторг в гнев. Экспериментируйте, тренируйтесь на себе и знакомых, пока не научитесь управлять эмоциями достаточно хорошо, чтобы применить этот навык в переговорах.

Если вы научитесь управлять своими эмоциями и эмоциями Клиента, то сможете испытывать и вызывать разные эмоциональные переживания. Наблюдайте за эмоциями людей, их поведением в различных ситуациях, экспериментируйте с объединением эмоций и заменой одной эмоции на другую.

• Не путайте эмоции и состояние. Эмоция – это короткая реакция на внешний раздражитель.

• Внимательно наблюдайте за человеком, чтобы правильно распознать эмоцию.

• Помните, что у каждого человека свои эмоциональные триггеры. На один и тот же раздражитель два человека могут отреагировать по-разному, эмоции могут иметь разную интенсивность.