Алексей Ходорыч - Идеальный аргумент. 1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов

В своей книге «Кросс-культурное поведение в бизнесе» Ричард Гестеланд, обобщая свой опыт по ведению бизнеса в разных странах, выделяет четыре главные особенности национально-культурного поведения, чреватые трудностями перевода и коммуникационной неудачей:

• внимание на сделке/внимание на взаимоотношениях;

• неформальная/формальная культура;

• культура с жесткими временными рамками (монохронная)/культура с гибкими временными рамками (полихронная);

• эмоционально экспрессивные/эмоционально сдержанные культуры.

Вы торопитесь заключить сделку, а вашему собеседнику требуется чуть больше времени для притирки, ему нужно уважение и общение – и переговоры закончатся неудачей! Ваш партнер опоздал на час и не извинился, чем привел вас в ярость. А вполне может быть, что у вас просто разные культуры. Существует немало стран, где нет такого щепетильного отношения к времени. Вы со своим собеседником можете принадлежать к одной и той же культуре, но не понять друг друга просто потому, что «мысль изреченная есть ложь».

Все люди очень разные, энкоды как раз и помогают подстроиться к ситуации, партнеру или проблеме.

Подстройку можно сравнить с тонким тюнингом двигателя – чем плотнее и правильнее подогнаны друг к другу детали, тем мощнее и надежнее будет он работать.

Подстройка – это своего рода айкидо. Есть цель и средство – нужно только понять, как достичь цели, максимально используя и учитывая интересы всех участников процесса. Зачем тратить силы, если можно лететь на гребне волны?

Энкод проявляется только в общении. При этом возникает некоторый парадокс: эта книга не диалог, в котором обнаруживается энкод, это повествование, посвященное диалогу. Думая, как разрешить парадокс, мы планировали издать коллекцию энкодов – с кое-какими пояснениями. Если действие энкодов хорошо видно только на практике, просто опубликуем их! Зачем теория [5] Строго говоря, никакой «теории энкодов» еще не существует. Книга, которую вы держите в руках, должна стать первым шагом на пути к созданию этой теории. Но в самом этом слове – теория – так много глубины … ну, вы понимаете, о чем я. – Прим. ред. и все остальное?

Коллекцию мы, конечно, издали – в этой самой книге. Вы найдете ее в приложении. Но вот если ее внимательно изучить, осознаешь, что книжка, состоящая из алфавитного перечня энкодов, выглядела бы совершенно непонятно. Вот, например, первый попавшийся фрагмент на букву «Н».

• На чьей ты стороне?

• Наблюдай за ртом, через него входят болезни…

• Найдешь способ мне помочь?

• Нам всем было нелегко…

• Не буду мешать тебе совершать твои ошибки!

• Не задавай вопросов.

• Не задавай провокационных вопросов.

• Не играй со мной!

• Не к добру такие песни…

• Не мой вопрос!

• Не надо жертвовать будущим ради меня…

• Не надо льстить, тебе это не идет.

• Не надо прятать голову в песок ради дискуссионного задора.

• Не надо тут бабушку лохматить!

• Не нашелся, что ответить?

• Не пей так много, ты плохо выглядишь…

Первое, на что обращаешь внимание, просмотрев такой вот список: фразы не такие уж остроумные или оригинальные. Некоторые, правда, напрашиваются на использование в репризах, как, например, « не к добру такие песни…». Но что особенного есть в энкодах «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» или «На чьей ты стороне?» , например?

Энкоду не обязательно быть остроумным – он должен переключить собеседника и дать ему достроить сказанное вами самому.

Например, энкод «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» ошарашивает несправедливостью (или справедливостью) замечания, замаскированного под заботу. Энкод «На чьей ты стороне?» – необходимостью обозначить сторону, на которой выступает собеседник, даже если он не выбирал чью-то сторону. То есть ставит собеседника перед необходимостью иллюзорного выбора, выбора, который на самом деле ему не нужен.