Надежда Прокофьева - Бизнес-тренинг - с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам

Если же технические ошибки продавцов (в оформлении заказов, заполнении исходящих документов, недостаточно компетентном представлении товара) становятся массовыми и учащаются, руководитель должен быть заинтересован в том, чтобы на общем собрании (вместе с продавцами) выяснить причины их возникновения и совместными усилиями прийти к улучшенному, более удобному алгоритму работы.

При решении о найме новых сотрудников руководитель должен точно знать, на что делать ставку, на какие качества сотрудников он планирует опираться в дальнейшем. Это позволит сформировать сплоченную команду из людей, специально подобранных по принципу общих ценностей, приблизительно схожих жизненного опыта и/или возрастной категории.

Пример

Менеджер по персоналу одной из торговых компаний, стремящейся к созданию коллектива дисциплинированных, исполнительных, настойчивых и образованных людей, дал объявление о приглашении на собеседование и работу с последующим обучением бывших военнослужащих. Это привлекло, кроме непосредственно искомого контингента потенциальных сотрудников, людей, которым близка идея «армейской элиты», ориентированных на те же ценности, людей, которые могут бесконфликтно пополнить формирующуюся команду.

Полученный результат в точности соответствовал замыслу. Была создана команда, необходимая для достижения актуальных целей.

Принцип общности базовых качеств применим к вновь организующимся фирмам или их подразделениям. Гораздо чаще складывается менее удачная ситуация, когда существует уже сформированный штат сотрудников или набор происходит непрерывно.

Допустим, перед компанией стоит цель: набрать инициативных сотрудников, то есть базовым качеством, рассматривающимся как наиболее предпочтительное, является активность. В результате в одной команде могут оказаться два одинаково активных сотрудника, которые, однако, неизбежно будут конфликтовать в силу резкого различия их актуальных потребностей.

Пример

1. Бывший капитан подводной лодки, у которого имеются средства к существованию, но есть и нереализованный социальный потенциал человека, находящегося в периоде расцвета сил и активности (37–40 лет), обладающий опытом руководства, интеллектом и развитой волей (в основе его мотивации лежат социальные потребности среднего уровня – уважение, самооценка).

2. Мать-одиночка, которая готова заниматься чем угодно, лишь бы в отсутствие помощи извне прокормить семью (в основе мотивации лежат физиологические потребности первого и второго уровня: деньги + безопасность).

Оба сотрудника эффективны. Однако ими движут различные мотивы, и вероятность того, что они сработаются в одной команде, очень низка.

В такой ситуации имеет смысл создать несколько небольших команд, объединенных, например, по социальному статусу либо другим общим признакам. Эти подкоманды могут между собой соревноваться и даже конкурировать (и это будет еще один дополнительный мотив – отстаивание ценности и значимости своего сообщества).

Известны команды «военных», «тетушек за 40», «подрастающего поколения», «интеллектуалов» и т. д.

Пример

В одной из крупных риелторских фирм существует тринезависимых отдела по работе с коммерческой недвижимостью, сформированных на основе различия мировоззренческих позиций их лидеров.

Первый отдел возглавляется молодым (30 лет) амбициозным человеком. Он имеет два высших образования, любит дорогие машины, отпуск привык проводить в Париже. Его отдел занимается реализацией крупных проектов: продажей производственных комплексов, престижных зданий в центре города. Клиентами отдела № 1 являются крупные корпорации.

Руководителю второго отдела 48 лет, в прошлом он был главным инженером. Он направил усилия своих подчиненных на объекты коммерческой недвижимости средних размеров – производственные цеха, зачастую продающиеся вместе с оборудованием, и офисные помещения. Клиентами отдела № 2 становятся организации среднего и мелкого бизнеса, частные предприниматели.

Отдел № 3 предоставляет организациям офисные помещения в аренду. Им руководит женщина 37 лет, имеющая 10-летний опыт работы самостоятельным маклером. Она обладает уникальной способностью устанавливать дружеские, доверительные отношения с людьми самых разных социальных слоев, возраста, образования и тем самым способна достигать 100-процентного согласия клиента на выдвигаемые условия и наилучшего результата в сделках любой сложности.