Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Вам необходимо разделить обязанности и заменять их по кусочкам.

Три участка в системе продаж:

✓ lead generation – генерация потенциальных клиентов;

✓ lead conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных;

✓ account management – построение взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.

Поймите, что это три разных направления и заниматься ими должны разные люди.

Как вы думаете, где скрыта основная прибыль? Самые большие деньги приносит работа с существующими клиентами.

Но парадокс заключается в том, что если вы не занимаетесь lead generation, то есть поиском и привлечением потенциальных клиентов, денежный ручеек быстро высыхает.

Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. И заведомо плох тот, в котором нет постоянных клиентов.

Если вам нужно постоянно искать новых людей, чтобы один раз им что-то продать, – это плохой бизнес. Пример плохого бизнеса: продажа свадебных платьев. Пример хорошего бизнеса: продажа продуктов питания.

Вам необходимы постоянные клиенты, вы должны выстраивать систему работы с ними, основанную на поощрении: дисконтные карты, бонусы, подарки и т. д.

Чтобы люди, придя к вам однажды, хотели покупать у вас снова и снова.

Самая плохая цифра в бизнесе – единица.

Если у вас всего один способ привлечения клиентов и один человек, работающий с ключевыми клиентами, какой-то элемент в бизнесе не продублирован, начало падения вашего бизнеса – вопрос времени.

То есть один клиент, один поставщик, один сотрудник на каком-то важном участке – это плохо, нужно срочно искать кого-то еще.

Большинство владельцев любят перекладывать ответственность на других сотрудников.

Собственники нередко обожают саму работу и ненавидят управление.

В таком бизнесе владелец – самое слабое звено, потому что плохо исполняет обязанности именно владельца.

Вместо того чтобы заниматься стратегическим развитием, построением систем продаж и маркетинга, он работает в бизнесе: сам выполняет заказы, сам выставляет счета клиентам и проверяет их оплату, сам работает вручную (если это производство).

Парадокс в том, что зачастую бизнес не готов не только к росту, но и к падению. Что бы вы ни делали, всегда нужно иметь план Б. У вас должны быть запасные варианты на все случаи:

✓ если уйдет ключевой клиент;

✓ если уйдет ключевой сотрудник;

✓ если уйдет ключевой поставщик;

✓ если изменятся законы;

✓ если таможенные пошлины увеличатся в три раза.

Вы должны просчитывать свой бизнес на несколько шагов вперед – это главное в понимании управления.

По теории вероятности всегда может случиться что-то плохое, иногда даже молния бьет три раза подряд в одну точку. Поэтому, чтобы иметь успешный бизнес, вы должны быть готовы ко всему.

Если в вашем бизнесе какая-то проблема повторяется больше двух раз, значит, управление неэффективно, вы что-то не учли в системе.

Проблема не в том, что люди воруют, а в том, что ворам не отрубают руки, как это делали в древних цивилизациях.

Если вы где-то обнаружили регулярно повторяющуюся проблему – дело не в людях, а в системе.

Чините систему, не пытайтесь переделать людей.

Если у вас все стабильно – показатели продаж и прибыли, – это плохо.

Нужен постоянный рост, потому что как только ваш уровень продаж или прибыли выходит на некое плато, оно очень скоро превратится в падение.

Стабильный рост – то, что вам нужно.

Если вы видите, что рост прекратился, значит, в системе произошел сбой и нужно срочно что-то менять.

Гораздо лучше предупредить пожар, чем тушить полыхающее пламя.

Вам нужно придумывать новые технологии и запускать новые бизнес-юниты, то есть стать своим собственным конкурентом.

Хорошо, когда у вас есть внутренняя конкуренция: одна смена против другой, один бизнес-юнит против другого.

Во-первых, это не позволяет вашим сотрудникам расслабиться, а во-вторых, блокирует внешнюю конкуренцию.

Станьте конкурентом самому себе: выращивайте новые технологии и новых людей, запускайте новые процессы, чтобы они съедали часть имеющейся прибыли.