Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Как только фокус зрения производителя смещается и он начинает воспринимать себя как маркетолога и вести себя как продавец товара, прибыльность компании резко возрастает.

Потому что производитель изначально думает не только о том, как сделать товар, но и как его продать и заработать деньги.

Компания Dell до недавнего времени не производила собственные компьютеры. Она либо перепродавала чужие компьютеры и ноутбуки под своим брендом, либо отдавала производство аутсорсерам и занималась лишь конечной сборкой продукта.

Необходимо перестроить мышление и взглянуть на себя не как на производителя, а как на продавца товара. Причем не просто товара, который необходимо продать, а товара, который нужен вашим клиентам.

Такой разрыв шаблонов позволяет увидеть и понять, что можно продавать не только свои, но и чужие продукты. Под своим брендом или под чужим – если клиенты хотят что-то купить, нужно дать им возможность купить именно то, что они хотят, именно у вас, а не только то, что вы производите.

Значительные изменения в рекламной политике компании требуют продолжительного времени, их невозможно осуществить за три-четыре месяца.

Поэтому если вам необходимо увеличить прибыльность предприятия за относительно короткий срок, одной из самых эффективных стратегий является работа с существующей клиентской базой.

У каждой компании есть постоянная база клиентов, которые покупают различные товары. Необходимо поработать с ней и найти возможность продавать клиентам больше, чаще и по более высоким ценам. Именно здесь кроется секрет значительного увеличения прибыльности компании.

Чтобы продавать чаще, необходимо чаще контактировать с клиентами, задавать им вопросы (о качестве продуктов, скорости производства, удобстве сервиса и т. д.), получать обратную связь и таким образом вовлекать их в жизнь компании.

Нужно все время напоминать клиентам о своем существовании и делать это правильно (устраивать распродажи только для клиентов, делать дополнительные скидки и т. п.).

Также нужно использовать upsell (продажа клиенту более дорогого продукта, чем тот, который он собирался купить) и cross-sell (продажа дополнительного продукта, вроде картошки или колы в дополнение к заказу в ресторанах «Макдоналдс»).

Так можно не только увеличить частоту обращений клиентов в компанию, но и количество денег, которые они потратят, покупая ваши продукты.

Если вы производите custom-продукты, приспособленные под потребности конкретного покупателя, это позволяет вам продавать их по более высокой цене.

Сокращение сроков производства также дает возможность брать с клиентов дополнительные деньги за ваши продукты.

Используя все стратегии одновременно, можно в достаточно короткие сроки увеличить свой доход и уйти от обычной для производства нормы прибыли, которая в большинстве случаев не превышает 10 % от общего объема продаж.

В процессе увеличения прибыльности производства большое значение имеет перепозиционирование компании.

Если вы применяете кастомизацию (приспособление продукта к потребностям каждого клиента, проводимое стандартным способом) или экспресс-производство определенного вида товаров, можно и нужно позиционировать себя как единственную компанию, предлагающую на рынке подобные услуги.

Используя пиар, чтобы показать рынку, что вы – единственная компания, предлагающая новые стратегии, можно не только увеличить продажи существующим клиентам, но также привлечь новых и увеличить охват рынка.

Следующий способ работы с существующей клиентской базой – сегментирование.

По статистике, большинство продаж (80 % и более) осуществляется определенной группе клиентов, которая составляет всего 5–20 %.

Обычно ресурсы, которые затрачиваются на работу с такими клиентами, непропорционально малы. С ними проводится примерно та же работа, что и с клиентами, приносящими гораздо меньше продаж. И это неправильно.

Хорошим примером правильного сегментирования рынка является система авиаперелетов. Существуют авиабилеты на перелеты первого и эконом-класса. Покупая билет, пассажиры сами себя фильтруют в качестве клиентов, показывая, сколько денег они хотят потратить.

Не менее половины всех материальных и человеческих ресурсов авиакомпании тратят на обслуживание клиентов, летающих первым классом.