Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Обычно продают блоками по три.

Как я уже говорил, по статистике, чем больше человек заплатит, тем больше он впишется и у него будет лучше результат.

Когда он покупает не один бизнес «на пробу», а сразу несколько, знает, что будет делать, и, скорее всего, никуда не денется.

Он вписывается в контракт на три франшизы. И если по одной вы продаете за $25 000, то три, допустим, за $45 000. Человеку выгодно купить три сразу, потому что по деньгам получается чуть дешевле, чем две.

Психологически лучше продавать в этом случае сильно дешевле, потому что в первую очередь выгодно так продать – намного выгоднее, чем искать клиентов по одному и каждому продавать отдельно.

Естественно, ежемесячно человек платит за три франшизы – бизнес-то в ежемесячных платежах. Первоначальная сумма – входной билетик.

Человек думает, что покупает заработок, а на самом деле входит в систему.

Используйте подмену. Когда вы продаете, делайте упор на скидку, а потом, когда человек уже вписался, ему ежемесячно надо платить, платить и платить.

Зато вначале он получил хорошую скидку. Если система правильная, все и дальше будет нормально.

Если в случае покупки одной франшизы выигрывают в среднем 89 % бизнесов, то с блоком из трех – 97 %. То есть success rate за первые пять лет – 89 % среди тех, у кого одна франшиза, и 97 % – среди тех, у кого их три и больше.

Вам намного выгоднее, чтобы человек купил пачкой. А ему выгоднее, потому что будет лучше работать.

Для облегчения задачи покупателя в контракт вписывается пункт, что сначала он запускает одну, через полгода вторую, еще через полгода – третью франшизу.

Вы расписываете, что в течение 15–18 месяцев он обязуется сделать три франшизы в определенном районе. И он купил три района одним ударом.

Второй способ очень выгодный: повышается success rate и получается красивая история – и ему выгодно, и у вас сразу денег больше в кармане.

И еще. Если вы строите франшизу на продажу, нужно реально смотреть на вещи: это не только деньги, которые вы получаете сегодня. Чем больше у вас таких юнитов, тем выше стоимость продажи вашей системы впоследствии, когда вы решите взять и скинуть все. Чем больше у вас таких людей, тем дороже можно продать свой бизнес.

Что это такое: человек покупает конкретный район с условием, что он сам, за свои деньги, сделает в нем 7, 8, 15, 20 франшиз.

Он покупает контракт на район, в котором по предложенной схеме может поставить хоть 300. То есть он выкупил район, в котором потенциально может быть 30 или 50 штук, и обязуется поставить минимум 20, или 15, или минимум сколько-то.

Он не имеет права перепродать район – может все делать только сам. Вы можете продать это за $150 000–250 000.

Тем, кому нужны деньги прямо сейчас, ставьте цену $95 000. Отталкиваться нужно от первоначальной цены куска – чем она выше, тем выше эта.

Но обычно эти районы продаются за $150 000–250 000. И это хорошие деньги. Хотя бывает, что цена доходит до полумиллиона.

Принцип тут обычный: если не построил нужного количества, контракт не выполнил – прогорел. Следующий! Всегда можно найти рычаг: если он сделал шесть точек, говорите: «Ок, я сейчас еще 12 сам продам и поставлю прямо напротив твоих».

Обычно блоки из нескольких франшиз покупают те, у кого это не первый и даже не третий бизнес, а уже конвейер: поставил – работает, поставил – работает. Ему по одной невыгодно ставить.

Попробовал по одной – получилось, выкупил трешками – работает.

Выгоднее купить район – хоть 100 в нем поставь. Чем больше откроет, тем меньше цена каждой точки.

Многие переживают, что когда отбирают участок, там уже стоит шесть точек. Тут простое решение – правильно разделить район и этот кусочек (5 км 2) продать отдельно. Найдется тот, кто придет и купит.

Первую франшизу продать можно любому. Не просто напротив, а даже в туалете предыдущей франшизы можно продать франшизу следующему – есть люди, которые купят, потому что не читают контракты. Имейте в виду, что чинить контракты потом дороже, чем сразу нормально ставить. У людей никогда нет денег, чтобы сделать правильно, но всегда есть деньги на починку.

Четвертый способ самый интересный – мастер-франшиза.

Человеку дается район и лицензия «печатать деньги»: в этот район можно продавать франшизы от имени родительской компании сколько хочешь.

Есть разные уровни франшиз: продажа единичных; единичных и трешек; единичных, трешек и подрайонов. Как нарежешь.