Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Большинство продаж захлебываются там, где сумма денег, которую человеку нужно отдать сразу, слишком большая для целевой аудитории.

Если человек хочет купить машину, ему нужно прийти и выплатить сразу $40 000, $50 000 и т. д.

Примерно то же – в любых других продажах. Машины очень хорошо продаются, если вместо разовой выплаты в $40 000 человек может платить $500 в месяц. В таком случае добавочное финансирование рулит.

Есть несколько моделей финансирования.

Первая – лучшая: пришел, заплатил, получил, ушел.

Это идеальный вариант, когда клиент пришел, заплатил сразу все деньги и продолжает радостно платить дальше. И желательно, чтобы он больше не звонил!

Второй вариант работает, когда суммы превышают $20 000.

Обычно сумма бьется так: треть, треть, треть. Или платишь четверть сразу, а потом каждый месяц выплачиваешь по кусочку: 25 %, 25 % и 25 %.

Вообще чем больше таких платежек, тем больше проблем. И самая большая в том, что если у человека что-то не получается, он перестает платить. Вы своих денег больше не увидите.

Плюс тоже есть – вы надеетесь, что когда он перестанет платить, вы сразу выкинете его и продадите кусок снова.

Если у вас ограниченное, маленькое число кусков, которые вы продаете для регионов, то как только человек перестает платить, вы или ваша секретарша с радостью ему звоните и говорите: «Вы перестали платить. До свидания! Ура!» И продаете следующему.

Если вы уже делаете финансирование, найдите третью компанию, которая будет заниматься финансами(то есть финансируете не вы, а третье лицо).

Вы получаете свои деньги, а дальше клиенты сами разбираются с этой компанией.

Первый вариант идеальный: вы все свои деньги получаете сразу. Тогда каким образом они разбираются между собой, проценты и т. д., вас не волнует.

Вариант номер два: часть денег вы получаете сразу, а часть задерживается.

Вообще проблемы с деньгами всплывают очень часто. Вы должны изначально решить: достаточно ли вам денег? Если вы хотите получить $10 000, продаете за $20 000, причем если человек готов заплатить сразу, то это стоит $15 000, а если по частям – $20 000 и через третью компанию. В конце концов к вам придут те самые $10 000.

Удобнее найти финансовую компанию, которая будет финансировать людей в вашей нише: потребительский кредит, целевой, нецелевой и т. д.

Если же найти такую компанию не получается и вам нужно заниматься финансами самому, открываете компанию ABC Financing и начинаете финансировать уже от имени другого (третьего) лица.

Эта компания должна быть хорошей системой, которая будет реально работать, чтобы развести вас с финансами.

Здесь принцип такой: если система работает плохо, вам не будут платить.

А если вы разводите деньги с системой в разные корзинки, тогда что бы ни случилось между вами и вашим клиентом, ребята из финансовой компании деньги все равно выжмут.

«Ты сказал, что ты заплатишь. Плати! Работает или не работает – не наши проблемы. Ты должен нам денег. Все!»

Разговор о деньгах и разговор о системе – две разные вещи. Если вам нужно финансирование, ищите способ сделать это иначе.

Если люди не покупают вашу систему и вы уже настроились снизить цену, хорошо работает downsell: не хочешь покупать за $10 000 – у меня есть что-то за $1000, а если и это много – вот тебе что-то за $500.

То есть делаете downsell – это неплохо работает.

Но чтобы было еще лучше, вы должны заложить в downsell определенные временные ограничения.

Сейчас вы купили за $1000, а если проапгрейдитесь, купите за $10 000, а вашу $1000 я засчитаю в счет новой системы. То есть вы на своей системе за $1000 заработали $10 000; приходите за большой, и $1000, которую изначально потратили, вернется, вероятно, даже вдвойне.

Есть разные способы, но downsell нужен, чтобы человек не ушел совсем, а что-то купил, привык отдавать вам деньги – желательно помесячно.

Во все вещи и системы встраивайте помесячные выплаты. Особенно если это лицензирование: форсированные помесячные выплаты – ваш leverage.

Не платит человек – следующий. Опоздал – следующий. Это рычаг, который можно и нужно использовать.

Такой же рычаг хорошо работает на рынке недвижимости.

Когда дом или квартира продается не сразу, а сдается в ренту с опцией покупки. То есть рента стоит $1000 в месяц, а человек платит $2000, из них $1000 идет в ренту, а вторая $1000 – на погашение кредита за эту квартиру на протяжении следующих восемнадцати лет.