Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Хочешь – требуй вернуть коробку, хочешь – дожимай.

В этом разделе я расскажу о проблемах с продажами дорогих вещей, которые ограничены территорией.

Первая проблемазаключается в том, что территория ограничена, вследствие чего у вас ограниченное количество продаж. Это работает как в плюс, так и в минус.

Причем чем дальше идет волна продаж, тем больше народу приходит на территории, которые уже заняты, проданы, – Минск, Киев, Питер, Москва.

Поэтому нужно хотя бы для себя, в своей голове ответить на вопрос: что вы будете делать дальше? Какую программу запустите, чтобы продать как можно больше кусочков?

Вторая проблема– каждый, кто покупает, хочет большую область (чем больше, тем лучше), хотя делать с ней, скорее всего, ничего не будет.

Большинство районов, которые вы продаете, потом не используется, то есть деньги отдали и всё – точка.

С одной стороны, неплохо, что вам отдают деньги. С другой – жалко, потому что можно еще раз продать.

Почему на авиалиниях продают больше билетов, чем мест в салоне? Потому что 10 % людей покупают билет и не летят. Даже на моих семинарах есть пустые места – купили и не пришли. Это вопрос психологии.

Люди по своей природе очень ленивы. Чтобы заставить их действовать, шевелиться, нужно что-то сильно поменять в психике.

Большинство людей отдадут деньги, будучи абсолютно уверены в том, что именно они входят в 3 %, которые что-то делают. Но завтра у них что-то поменяется – и все.

Можно ставить ограничения, отбирать, если ничего не делают. И это выгодно, потому что некоторые будут покупать по 16 раз.

Вот еще одна фишка, которая если один раз щелкнет в голове, потом щелкает постоянно: неважно, сколько это стоит.

Сначала думаешь, что бесплатно никто не будет делать, но за $1000 хотя бы что-то сделают. Однако не только за $1000, но и за $10 000 найдутся такие, что не шевельнут и пальцем.

А есть те, кто и за полмиллиона не сдвинется с места. Почему? Не известно.

В процентном отношении к общей массе чем больше человек платит, тем выше вероятность, что он что-то сделает, иначе его банально запилят дома (жена, например). Причем часто человек говорит: «Мне осталось чуть-чуть!»

Кто работает с программистами, знает эту фишку. Звонишь и говоришь: «Как там проект, готов?» – «На 90 % сделан». Значит, еще не брался; в лучшем случае посмотрел, что там.

То же самое на семинарах – человек покупает, понимая, что нужно делать, но делать не будет.

Большинство ничего не будет делать либо сделает что-нибудь, но никак не всё. Однако объяснения для себя найдут все.

Для тех, кто продает тренинги, хорошо работают рамки: если у тебя что-то не получилось, это не потому, что система плохая, а потому что ты недостаточно серьезно работал над собой.

Естественно, рамки ставятся так, что 90 % будут недостаточны по определению, чтобы люди считали, что проблема в них, а не система плохая. Эти рамки могут быть вербальными и невербальными, внешними атрибутами и т. д.

Когда человек видит, что есть много отзывов и все успешные, он думает, что это только он такой, лишь у него не получается, – значит, будет сидеть и молчать.

Это работает, если говорить о продаже тренингов.

В продаже дорогих продуктов похожая ситуация. Здесь тоже можно поставить рамки: «Не получилось – сам виноват!»

Бывает, ставят жесткие рамки, которым нужно следовать, чтобы получить продажи: делать это, это и это – 30 000 вещей, которые человек физически не может выполнить. То есть его заранее ставят в положение, что не получается.

Например, продажа систем для похудения. В большинстве из них нужно часами заниматься спортом. Без исключений! Один день не позанимался – начинаешь все сначала. Или когда бросаешь курить: один день пролетел – начинаешь отсчет заново. И так до бесконечности: либо ишак умрет, либо падишах.

Если в это время платишь деньги, отличная система!

Такие рамки могут изначально закладываться в дизайн системы.

Третья проблема – гораздо больше людей хотят купить Москву, чем Подольск.

Поэтому Москва будет продана быстрее, и дальше вы будете сидеть и кусать локти, что все продано, причем дешево, потому что вы продали в самом начале, когда у вас не было social proof.

А сейчас, когда пошел поток, вы поняли, что продали кусок, который хотелось бы продать подороже.