Андрей Парабеллум: Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Если человек говорит мне, что не верит в пользу тренингов, я отвечаю, что они существуют вне зависимости от того, верит он в них или нет. Можно сказать: «Я не верю в Бога, потому что никогда его не видел», это будет достаточно логично. Но сказать такое про тренинги – все равно что заявить: «Я не верю в кенгуру, потому что никогда их не видел».

Убеждать в своей правоте неверующих – самое последнее дело.Вспомните миссионеров, которые пытались обратить в свою веру примитивные народы. Что с ними стало? Их или убивали, или съедали, или относились к ним, как к сумасшедшим.

Следующее возражение, которое вам предстоит преодолеть, – люди очень боятся, что окажутся на тренинге в гордом одиночестве.Странно, но почему-то подобная мысль часто закрадывается в голову: «А вдруг я приду, а там больше никого не будет?! И я буду как дурак сидеть и слушать этого тренера, который заманил одного-единственного человека – меня». Даже если участников будет двое или трое, все равно каждому из них будет некомфортно.

Многие далеки от мысли, что персональная работа гораздо лучше коллективной.Когда вы пишете: «Если вас будет мало – отлично! Значит, мы поработаем с вами персонально», такое заявление может напугать еще сильнее.

Как же лучше всего отмести подобное возражение? Ответ очень прост: когда вы готовите очередной тренинг – запускайте его заранее. Допустим, вы открываете «окно» и сообщаете, что с 15 по 16 ноября можно предварительно записаться.

Для имеющихся клиентов вы должны открыть «окно» на неделю раньше. Аргументируйте: «Поскольку вы мои постоянные клиенты, посещали много моих тренингов, можете вписаться заранее по более выгодной цене».

В первую очередь вписывайте своих фанатов. Затем, когда открывается основное «окно», говорите: «На тренинг уже записалось пятьдесят человек. Можете посмотреть их отзывы с прошлых мероприятий». Или, к примеру: «На тренинг записалось уже пятьдесят человек. Мы возьмем семьдесят – осталось всего двадцать мест. Спешите!»

Во-первых, это позволяет устроить ажиотаж и усилить важность мероприятия, а во-вторых, снимает тот самый страх, о котором мы говорили. Человек думает: «Если туда записалось уже 50 человек, то я точно буду не один. Среди этих пятидесяти я смогу затеряться, ничего страшного». Для многих людей это действительно важно.

Следующий страх – люди не хотят чувствовать себя идиотами.Они боятся, что не смогут понять, о чем идет речь, и будут выглядеть просто глупо.

Скорее всего, каждый хоть раз сталкивался с такой ситуацией. Например, вы приходите на лекцию или семинар, а там рассказывают так, что вы вообще ничего не понимаете.

В такие моменты возникает неприятное чувство: «Неужели я один такой бестолковый?»На самом деле рядом сидят такие же непонимающие, которые стесняются в этом признаться. А вы думаете: «Вроде бы целая аудитория собралась, все слушают. Может, они все умные, только мне ничего непонятно?»

У многих людей есть страх, что именно в такой ситуации они окажутся на вашем тренинге. Думаю, если вы сходите на несколько мероприятий, которые проводятся не слишком грамотными тренерами, вы поймете, о чем идет речь. В основном там заумным языком рассказываются никому не нужные вещи. И обязательно будут присутствовать люди, которые чувствуют себя глупо, но стесняются в этом признаться.

Ваша задача – объяснить, что все будет излагаться простым и доступным языком.

Можно даже вставить абзац в продающее письмо: «Мы не будем рассматривать сложные термины и формулы, все будет изложено доступным языком. Вы точно сможете во всем разобраться! Никаких заумностей, никаких сложностей – максимально просто и понятно».

Теперь поговорим об одном из самых популярных возражений, с которым работать необходимо активнее всего. Оно таково: «У меня нет времени (нет денег)».Если вы приглашаете жителей других городов, это возражение становится еще существеннее. Что же с ним можно сделать?

Расходы на дорогу и проживание – это очень серьезные расходы. Но все эти затраты несоизмеримы с тем, что человек сможет получить на вашем мероприятии. Если тренинг по бизнес-тематике – привязывайте результаты к деньгам. Покажите, что в итоге человек сэкономит и заработает.

Если речь идет о личностном росте, то акцент нужно сделать на том, что жизнь изменится в лучшую сторону. Обычно личностный рост помогает человеку приблизиться к своей мечте – встать на путь ее реализации, побороть страхи.