Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Следующий этап – активные «теплые» продажи вашим фанатам – тем, кто уже посещал ваши тренинги. У нас в офисе сидят специально обученные люди, которые каждый день звонят имеющимся клиентам, приглашая их на следующие тренинги.

Если говорить об активных «холодных» продажах, мы также связываемся с теми людьми из нашей базы, которым тема потенциально интересна. Кроме того, мы делаем рассылки на электронные адреса.

И наконец, полезен обход тренинговых центров. Если у лидера есть время, он может посещать чужие тренинги, которые близки по тематике. В процессе мероприятия необходимо заводить новые знакомства, после чего приводить людей уже на свои тренинги и семинары.

Рассмотрим структуру тренингов, которые вы продаете. Они могут строиться по нескольким моделям. Мы тестировали многие из них. Одна из наиболее успешных, которая постоянно работает у нас, такова: «мастер-класс – тренинг – VIP-блок».Почему мы работаем именно так?

Это вечерний семинар или вебинар длительностью два-три часа.

Люди приходят на мастер-класс, чтобы за небольшие деньги послушать вас, посмотреть вашу продающую презентацию и получить хоть какие-то знания. Большинство будет не удовлетворено тем, что на мастер-классе вы не выдали ВСЕЙ информации.

Бывают неадекватные люди, которые после тренинга требуют вернуть им деньги. Аргументируется это следующим образом: они приехали на тренинг издалека и не смогли за два часа мероприятия получить необходимый объем знаний.

Чем дешевле ваш мастер-класс, тем больше будет неадекватных людей.

Вы должны быть к этому готовы и работать с такого рода аудиторией более жестко, если хотите достигнуть должного эффекта.

Встает вопрос: может, стоит выдать на мастер-классе все самое ценное? К сожалению, существует одно «но».

Если вы выдаете слишком много информации на мастер-классе, люди ей «наедаются» и не приходят на основной блок.

Они говорят: «Ой, мне хватит и этого! Того, что я здесь получил, даже слишком много. Мне придется все внедрять еще полгода в лучшем случае, поэтому я пошел домой».

Помните: продажи будут страдать из-за чрезмерного объема информациив рамках мастер-класса. Далее поговорим о том, как с этим бороться и как спровоцировать большие продажи основного и VIP-блока.

В любом тренинге есть основной блок, который обычно продается по средней рыночной цене. Иногда чуть дешевле, иногда немного дороже, но, как правило, при средней цене продажи неплохие. Чем дешевле ваш основной блок, тем хуже он будет продаваться,тем ниже будет качество собравшейся на тренинг аудитории.

Вам кажется, что чем ниже вы поставите цену, чем доступнее будет тренинг, тем больше вы продадите? В данном случае вы сильно ошибаетесь. Продать можно больше, если оценить дороже и сделать лучше. Дорогой (но в рамках среднего диапазона) тренинг продается проще, однако не следует забывать о средней по рынку цене.

Обязательно добавляйте к основному блоку VIP-часть. Понятно, что сам по себе пассивно VIP-блок, скорее всего, почти не продастся. Его нужно продавать активно.

В ходе мастер-класса вы должны не только активно пиарить свой основной блок, но и говорить: «В деталях об этом будет завтра». То же самое касается основного тренинга: «Подробнее об этом вы узнаете на VIP-части».

В VIP-блоке обычно проводится индивидуальный коучинг, но в присутствии остальной аудитории. Вся группа имеет шанс увидеть, как вы будете коучить других людей. Слушатели могут поучаствовать в обратной связи, уточнить что-то конкретное для себя.

Можно смоделировать VIP-блок и по-иному. Например, давать в рамках блока дополнительные темы, которые способны привести к лучшим результатам. Или к более быстрым результатам, более профессиональным и эффективным. Самые сильные алгоритмы, быстрые результаты, самые эффективные техники и мощные стратегии… за самые большие деньги.

В чем же состоит важность VIP-части? Когда люди собираются на тренинг, если уж и приняли решение приехать, то зачастую будут готовы посетить еще один день. «Раз уж я пришел, то получу все. Отучусь по полной!»

Если многие готовы записаться к вам дополнительно, то ставьте цену на VIP-день такую же, как и на основной блок.

Если вы никогда не делали трехшаговых тренингов по модели «Мастер-класс – основной блок – VIP», то VIP должен стоить столько же, сколько и основной блок, но при этом быть короче. Допустим, основной блок занимает два дня, a VIP – один (и это, как правило, понедельник).