Свен Смит - Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!

Более того, зачастую сами эти убеждения возникают в процессе спора. Пытаясь аргументировать убеждение «А», он подкрепляет его убеждением «Б», о котором раньше даже не помышлял, но тут вдруг начинает отстаивать его. И чем больше он его отстаивает, тем больше убеждает сам себя в том, что оно истинно.

«Ты говоришь, что сегодня плохая погода? Ну, конечно же, нет, сегодня замечательная погода. Например, для футбола – сильный ветер будет вносить сумятицу в игру, а дождь сделает игру более зрелищной, потому что игроки не захотят стоять под дождем, а будут больше перемещаться…»

Обратите внимание. Вначале человек хотел просто возразить вам, что не считает погоду такой уж плохой. Но он сам усомнился в своих словах, и для того чтобы вы не почувствовали это сомнение, тут же начал придумывать аргументы, подтверждающие свою точку зрения. Несколько минут – и он сам себя убедит в том, что «ничего нет лучше плохой погоды».

А что на деле? Вся эта горячая речь нужна ему только для того, чтобы закрепить свои позиции в его базисном утверждении «ты не прав» – тема и повод для этого сгодятся любые.

Поэтому теперь я попробую научить вас противостоять таким убеждениям и преодолевать возражения. Самый простой способ – изменение фрейма, или, иными словами, рефрейминг.

Фрейм – дословно с английского переводится как рамка. В НЛП этот термин подразумевает ограниченную некими рамками точку зрения.

Для полного человека «сбросить десять килограммов» означает «слегка похудеть», а для худого – «дойти до крайней степени истощения». Они смотрят на эти 10 кг через разные «рамки».

Мета-фрейм – это более широкая точка зрения, расширение границ рамки. Использование метафрейма позволяет напрямую атаковать убеждение.

Очень часто люди говорят, что они только через несколько минут придумали, что можно было бы сказать в ответ на чью-то реплику. Придумывая и записывая диалоги с мета-фреймами (и другими техниками преодоления возражений), вы очень скоро заметите, что в настоящих разговорах с людьми вы станете легко находить ответы и преодолевать возражения. Техника мета-фрейма настолько проста, что применяется очень часто даже теми, кто никогда о ней не слышал. Атака производится через расширение границ убеждения:

Убеждение:«У нее ужасный голос».

Техника мета-фрейма:«Кто это сказал?»

Здесь мы расширяем границы, переходя от обсуждения голоса на источник мнения о голосе, то есть заставляем человека перейти от констатации своего убеждения к обороне.

В случае необходимости обычную атаку можно изменить на двойную:

«Кто сказал тебе такую глупость?»

В этом случае, вместо обсуждения источников, которые легли в основу убеждения, мы атакуем самого собеседника, заставляя его уже не обороняться, а оправдываться.

Убеждение:«Я не могу начать тренировки прямо сейчас».

Техника мета-фрейма:«Ты думаешь, что завтра тебе будет легче, чем сейчас? Никогда не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня. Откладывая тренировки на будущее, ты ставишь на них крест, потому что у тебя никогда не найдется времени и сил, чтобы их начать».

Вспомните несколько примеров высказанных убеждений, которые вы слышали в последнее время. Придумайте и запишите для каждого из них возражения с использованием мета-фрейма.

Вы можете усложнить задание, представив себе героев возможного диалога: продолжайте диалог с использованием мета-фреймов, по очереди вкладывая в уста своих героев возражения и преодолевая их. Затем добавьте в каждую фразу смягчители. Зачитайте получившийся диалог вслух, записывая на диктофон. Прослушайте запись, проверяя, как звучат фразы, в каких местах лучше делать паузы и какие слова лучше выделять голосом. Повторяйте это упражнение регулярно, и очень скоро вы научитесь вести любую дискуссию легко и непринужденно, а окружающие будут знать, что вы «за словом в карман не полезете».

Существуют слова близкие по значению, но имеющие другой знак. Говоря «тощий» и «стройный» или «раздражительный» и «эмоциональный», мы можем описывать одного и того же человека, но с разными оттенками: негативным и позитивным.

Техника перевертыша позволяет нам дезориентировать собеседника, «поменяв знак» его убеждения:

«Ребенок должен слушаться взрослых!» – «Вам что, нравятся безвольные дети?»