Свен Смит - Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!

Прежде чем перейти к техникам работы с возражениями, я бы хотел остановиться на одной простой технике, которая позволяет предвосхитить возражение. То есть вы делаете свой ход еще до того, как ваш собеседник начал возражать. В результате вы можете увести его в сторону от спора – вместо споров и нервных срывов вы подводите собеседника к плодотворному обсуждению, к примеру, деталей или процедур выполнения какого-нибудь дела:

« Эта дрель стоит сорок девять [долларов] … Знаете, многие говорят, что это дороговато… Один чудак даже сказал, что ему легче проковырять дыру в стене пальцем, чем платить такие деньги. Но вы же понимаете, что если у него времени, как у узника, он может себе это позволить, а деловые люди, которые ценят свое время, обычно выбирают вот эту дрель. Она ведь не только сверлит дырки, но и позволяет использовать ее как шуруповертку. А это экономит не только ваши силы, но и ваше время ».

Вспомните несколько возражений, которые вам приходится слышать чаще всего. Придумайте для каждого из них предотвращающий пример. Продумайте, как лучше построить фразу, в каком месте улыбнуться, где сделать паузу, а в каком месте ускорить или замедлить вашу речь.

Выше я уже показывал, что убеждение часто основано на формуле «А=Б» или что «А» приводит к «Б». Контрмерой в этом случае может стать переопределение – изменение формулы. Например, вы можете сказать, что в действительности «А=М», или что «А» приводит к «М»:

1. Убеждение:« Используя техники гипнотического воздействия, я перестаю думать о людях, а начинаю зацикливаться на результатах ».

Контрмера:«Вовсе нет. Вы не начинаете меньше думать о людях. Просто вы начинаете больше думать о том, какие доводы лучше подействуют на них, чтобы они были довольны тем решением, которые примут после вашей подсказки».

2. Убеждение:« Этот товар слишком дорогой ».

Контрмера:«Дело не в его цене. Дело в том, что у него очень высокое качество».

Придумайте и запишите несколько примеров возражений, использующих изменение формулы. Проговорите их вслух. Чем больше примеров вы придумаете, тем легче вам будет применять технику переопределения в разговорах с другими людьми.

Эта техника очень похожа на предыдущую, но здесь вы изменяете не логику, а конечный результат:

1. Убеждение:« Ты не даешь мне встречаться с друзьями, потому что хочешь все время контролировать меня ».

Контрмера:«Дело не в контроле, а в том, что ты сам бываешь расстроен, что теряешь с ними кучу времени».

2. Убеждение:« Этот товар слишком дорогой ».

Контрмера:«Дело не в его цене. Важно то, насколько вы будете довольны покупкой или насколько расстроитесь, не купив этот товар».

Придумайте и запишите несколько примеров использования этой техники. Представьте себе темы, разговаривая о которых, вы бы могли ее использовать.

Простая, но эффективная техника, заставляющая людей взглянуть на результат другими глазами. Используя ее, вы можете воспользоваться логическими или эмоциональными аргументами:

1. Убеждение:« Мне уже поздно учить иностранный язык ».

Контрмера:«Говоря так, вы сами себя убеждаете в том, что стали дряхлым и никчемным стариком. Но ведь это не так. Вы полны сил, у вас прекрасная работа, дети уже выросли. У вас есть время, которое вы можете потратить на что угодно. Неужели вам не хочется потратить его с пользой?»

2. Убеждение:« Я никому не нужен ».

Контрмера:«Ты понимаешь, что, говоря так, ты портишь себе настроение? Так и до депрессии недалеко!»

Припомните свои собственные убеждения, которые мешают вам в жизни. Попробуйте применить к ним эту технику. Распишите негативные последствия того, что вы будете продолжать придерживаться этих убеждений через год, через пять лет, через десять лет.

Эта техника чем-то напоминает изменение рамки, сквозь которую человек взирает на свое убеждение.