Свен Смит - Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!

Разнообразные техники установления раппорта, описанные в данной главе, позволяют облегчить этот процесс. Чем чаще вы будете использовать разные приемы, тем легче они будут вам даваться и тем проще вам будет выбрать наиболее подходящий в той или иной ситуации.

Почему различных техник установления раппорта так много?

Дело в том, что раппорт вы можете устанавливать в разных ситуациях, с разными людьми, с разным настроением. Поэтому единого рецепта, подходящего на все случаи жизни, быть не может.

Процесс установления раппорта очень индивидуален. Одним людям проще действовать с помощью мимики, другим – с помощью сочувствия, третьим – с помощью жестов и так далее. Однако лучше иметь в своем арсенале как можно больше приемов, поскольку раппорт – это всегда взаимный процесс. Если человек не реагирует на слова, его можно увлечь жестами; кому-то для уверенности и подтверждения доверия нужно прикоснуться к собеседнику, а другим это не нужно, а то и противопоказано.

Не забывайте, что раппорт – это не только симпатия и доверие, но, в первую очередь, чуткость к действиям, настроению, эмоциям других людей.

Зато если вам удается осуществить этот процесс – вы можете все.

А без раппорта у вас ничего не получится – сколь бы искренним вы ни были, насколько бы хорошо ни был подготовлен ваш доклад, сколько бы вы ни говорили правильных слов. Вас просто не услышат и не захотят понять.

Отработайте процесс раппорта, найдите собственные «фишки», собственную последовательность действий!

Отработайте перед зеркалом разные виды улыбок: смущенную, уверенную, спокойную, радостную, ироническую, открытую, ободряющую, вопросительную. Исключите из своего репертуара улыбку-издевку, улыбку-презрение, улыбку-вампира.

Не забывайте простую вещь: ничто не стоит нам так дешево и не ценится так дорого, как вежливость. Эти же слова можно отнести и к улыбке.

Из упражнений, которые вы встретите в этой книге, составьте последовательности действий по установлению раппорта. Можете даже нарисовать несколько схем. Например, таких, как на рисунке:

По мере освоения новых приемов вы сможете разнообразить эту схему. При этом не забывайте, что последовательность действий может быть различной. Вы можете менять приемы местами, несколько раз повторять те, которые лучше всего действуют именно на этого человека – до тех пор, пока не добьетесь результата.

Но один паттерн вы все же должны довести до автоматизма: в начале и в конце встречи улыбайтесь. Неплохо, если улыбка будет появляться на вашем лице и в процессе разговора.

То, что делает раппорт, можно действительно назвать магией. А того, кто его устанавливает, – магом. Если мысль о том, что вы можете стать волшебником, привлекает вас, изучите и отрепетируйте навыки установления раппорта.

Уверяю, что для этого вам не понадобятся ни волшебные палочки, ни полеты на метле, ни таинственные зелья. Ну, разве что несколько хорошо отработанных заклинаний.

Начинать нужно с себя.

Вы никогда не сможете оказывать влияние на других, если не способны управлять самим собой.

Поэтому первым вашим шагом должно стать освоение диссоциации.

Диссоциация в переводе с латыни ( dissociatio ) – разделение, разъединение, распад, растворение.

В психологии диссоциацией называется один из самых мощных первичных механизмов психологической защиты.

Диссоциация дает вам трезвый взгляд, холодный ум, рациональность, конкретность рекомендаций, которые вы можете дать себе и другим.

Если слишком увлечься диссоциацией, люди могут посчитать вас холодным и бесчувственным, не способным реагировать даже на самые неприятные моменты жизни. Вряд ли это прибавит вам симпатии и поможет в установлении раппорта, поэтому постарайтесь ограничивать себя в применении диссоциации.

И все же совсем не владеть диссоциацией неразумно – она нужна вам и для временной защиты, и для холодного анализа в самые напряженные моменты жизни.

Включая механизм диссоциации, вы воспринимаете свою жизнь как иллюзию, «со стороны», что помогает наблюдать за ней, как за героями кинофильма или романа. В результате вы защищаете свои эмоции и снижаете накал восприятия событий.