Ицхак Пинтосевич - Богатей! 4 основы и главный секрет

Продажи – это помощь людям. Продажи – это помощь клиентам решить их проблемы и реализовать мечты! Это одно из самых благородных и интересных занятий в мире. К тому же приносит самую большую прибыль. Самый богатый человек в мире Сэм Уолтон создал свое богатство на сети магазинов WalMart. Он разделил свои деньги со своей семьей. Их общее состояние – более 100 млрд. долларов.

Причем продавал он с минимальной наценкой. И люди приходили к нему в магазины. Он никому ничего не впаривал. Эту модель я и взял за основу правильного отношения к продажам.

Моя система продаж называется I.P.S. (на русском языке – И.П.С.).

Первая основа продаж – отношение продавца к продажам, к клиенту, к товару. Если человек не любит процесс продажи, клиента или товар, он не может рассчитывать на долгосрочный и системный успех.

Продажи надо любить. Потому что это не продажи, а помощь людям. Ведь когда продавец обменивает на деньги клиента что-то (товар, услугу), клиент должен быть доволен и счастлив. Значит, это помощь человеку в достижении счастья.

«Продажи – это способ помогать людям».Еще ты можешь полюбить процесс продажи потому, что он приносит тебе деньги, а людям то, что им необходимо. Некоторые не очень любят просто помогать. Но большинство любит деньги и то, что можно на них купить.

«Продажи – это лучший способ заработать деньги».Главное, чтобы люди получили то, что продавец им обещал. Чтобы сделка в итоге была win/win (выиграл/выиграл). Для этого продавец должен любить и досконально знать свой товар. Проверить все его полезные свойства. Чтобы сильнее верить в товар, надо обязательно встречаться с клиентом после продажи и собирать истории успеха.

Анекдот

Заходит в дом торговый агент и начинает рекламировать свойства нового продукта:

– Вы знаете, с коврами случаются всякие неприятности…

Выливает на ковер чернила. Хозяйка хватается за голову.

– Но теперь, когда появился наш новый продукт, вам не придется беспокоиться о вашем ковре…

– Это что, новый пятновыводитель?

– Нет, новое успокоительное…

Обычно продавец после продажи забывает клиента. Это очень неэффективный способ. Похоже на человека, который посадил плодовое дерево, снял только первый урожай и бросил. Годы выращивал – и годы мог бы собирать урожай. А он собрал один раз и бросил. Так и продавец, который после продажи оставляет своих клиентов и ищет новых. О правильной системной работе с клиентами я расскажу во второй основе продаж:

Работать только с «горячими» клиентами.

«Мы сделали иконки на экране такими хорошенькими, что вам захочется их лизнуть».

Еще одна составляющая правильного отношения к продажам – любовь к клиенту. Поэтому в моей системе «Продажи для всех» особое внимание уделяется привлечению своих клиентов. Продавать надо только то, что нравится продавцу, и только тем, кто нравится продавцу. Тогда продавец будет счастлив – и своим счастьем притянет новых покупателей.

«Будь эталоном качества».

Как достичь такого счастья? Об этом вторая основа продажи. Работать только с «горячими» клиентами.

«Продавать так же честно, как и покупать».

Первый этап: ищи, создавай или улучшай свой товар – до степени «восторга от него».

«Если ты не умеешь улыбаться – не открывай магазин».

Второй этап: расширяй круг людей, которые тебе нравятся и с которыми легко общаться. Продавец должен быть легким в общении, чтобы не распугивать потенциальных клиентов.

Если тебе нравятся только высокие блондинки, а торгуешь ты углем или нержавейкой, тебе тяжело будет проводить время с покупателями (а им с тобой). Ведь обычно они – не высокие длинноногие блондинки, а мужчины за 50, с большими животами. И полюби процесс продажи. Ведь при соблюдении первых двух условий ты помогаешь приятным людям получить то, о чем они мечтали! А взамен к тебе рекой текут благодарности – и «денежные знаки», которые делают тебя сильнее и влиятельнее.

Несколько дней назад я разговаривал с одним очень мудрым человеком. Он глубоко изучил все книги царя Соломона.

«Крутые продавцы уже не говорят, что они продали товаров и услуг на столько-то денег, они говорят, что они таким-то клиентам помогли решить их проблемы. Хвастаться можно только довольными клиентами».