Ицхак Пинтосевич - Богатей! 4 основы и главный секрет

Первый вопрос при подготовке презентации: какую мечту реализует твой клиент с помощью твоего товара или услуги?

Например: девочка, которая продает аквариумных рыбок, может с их помощью реализовать мечту – дать счастье детям. Ведь обычно рыбок покупают для детей. Все родители хотят видеть своих детей счастливыми. А из домашних питомцев рыбки – самые неприхотливые. И самые красивые.

Кроме того, люди хотят счастья. А рыбки приносят счастье. Счастье и деньги. Вот что об этом пишет журнал по фэншуй: «Рыбки считаются символом исполнения желаний и являются отличным средством гармонизации пространства. Аквариум – мощнейшее оружие фэншуй для привлечения богатства, но лишь при условии, что рыбок в аквариуме будет нечетное количество. Желательно, чтобы они были, как в сказке, золотого цвета. Рыбки в доме привлекают деньги и защищают от порчи. Они также помогут избавиться от бесплодия. По фэншуй рыбки приносят счастье. Но вода в аквариуме всегда должна быть чистой и не иметь неприятного запаха. Важно также постоянно следить за чистотой аквариума, иначе вместо денежных поступлений рыбы будут приносить убытки и упадок в делах. Фэншуй рекомендует завести также рыбок тем парам, которые пытаются завести ребенка, – все получится проще и быстрее, а малыш будет здоровее и крепче».

Первый вопрос при подготовке презентации: какую мечту реализует вторая сторона с твоей помощью? Это четвертый навык высокоэффективных людей, по Стивену Кови. Понять, а потом быть понятым.

Второй вопрос при подготовке презентации: что ты хочешь от клиента?

В случае с презентацией про рыбок ответ будет прост. Купите у меня рыбки и аквариум – и гарантийное обслуживание ваших рыбок за столько-то долларов в год.

Умный в гору не пойдет, умный гору обойдет…

Третий вопрос при подготовке презентации: как получить доверие потенциального клиента и вызвать его интерес к предмету?

Тут есть простой и проверенный способ. Прежде всего, нужны рекомендации. После того как у тебя появятся первые довольные клиенты, тебя должны рекомендовать. Ведь у каждого довольного клиента есть от 10 до 10 000 знакомых. Поэтому первая и главнейшая задача – получить первого довольного клиента. С первыми клиентами я всегда работал бесплатно. Это была моя инвестиция. Кроме того, с их помощью я улучшал товар и услугу.

Они меня консультировали в том, что можно улучшить. Затем, когда я доводил свой товар (тренинг) до совершенства, – писали мне отзыв и рекомендовали меня. С каждым позитивным отзывом цена товара росла. Поэтому первые клиенты были бесплатными только условно. Это был мой вклад (инвестиция) в рекламу и совершенствование продукта.

Четвертый вопрос при подготовке презентации: каковы доказательства того, что твой товар или услуга поможет потенциальному клиенту реализовать его мечту?

Чтобы собирать доказательства, используй мою суперсистему С.А.Л.О.

Суперсистема аргументации С.А.Л.О.

С– свидетельства экспертов и специалистов. Статистика и справки. Официальные доказательства с печатями очень сильны.

А– авторитеты. Вот тут помогут свидетельства известных людей. Мнения лидеров. Я помню, как радовался отзыву инспектора по борьбе с незаконным оборотом наркотиков. Он не был специалистом в тренингах и вообще не был известным человеком. Но для большого количества людей его отзыв имел вес. А когда на тренинг ко мне пришли Рита Сичкарь, Василиса Фролова, Каролина Ашион, их комментарии сразу попали на главную страницу моего сайта. А когда Виталий Кличко дал отзыв на мою книгу о лидерстве, я поднял цену в два раза. Его авторитет доказывает, что моя система работает – и выдающиеся люди ее у меня покупают.

Л– личный опыт. Сделай простую и доступную модификацию своего товара или услуги. Бесплатная или недорогая форма пробника. Чтобы потенциальный клиент на личном опыте убедился в качестве твоего предложения. Если это невозможно, сними видео и сделай много фотографий того, как радуются потребители твоего продукта. Пусть смотрит, впечатляется и завидует.

О– общественное мнение. Со временем ты скажешь, что уже сотни тысяч людей воспользовались твоим предложением. А вначале, когда еще нет публикаций в СМИ, можешь организовать общественное признание. Самый простой способ – это пожертвовать свой товар или услугу общественным фондам или организациям. И получить от них благодарность и признание. Они с радостью принимают помощь и дают красивые дипломы и грамоты. Таким образом, общественное мнение будет на твоей стороне.