Барри Пирсон - MBA в кармане - Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления

Если налицо кризис денежных поступлений, угрожающий самому существованию компании, то решение этой задачи должно стать главным приоритетом. В срочном порядке могут потребоваться такие меры, как:

• встреча с банком и договоренность с кредиторами, чтобы избежать введения временного управления;

• переговоры с крупными торговыми кредиторами о переносе просроченных платежей, насколько это возможно, с заверением их в том, что безотлагательно будут приняты эффективные меры по исправлению ситуации;

• концентрация усилий на возврате просроченной дебиторской задолженности;

• проведение политики выборочной оплаты кредиторам хотя бы части задолженности, чтобы обеспечить непрерывность важнейших поставок и услуг и избежать крайне нежелательных судебных исков, насколько это возможно.

После этого у нового генерального директора появляются все основания продемонстрировать свои полномочия. Серьезность ситуации должна отразиться на работе компании через принятие таких мер, как:

• прекращение действия трудовых соглашений со всеми временными работниками впредь до особого уведомления;

– если это повредит делу, то кто-то непременно будет об этом громко кричать;

• личное одобрение всех заграничных командировок

– цель поездки должна оправдывать расходы, а предлагаемая программа визита, по возможности, должна быть критически пересмотрена до подачи ее на утверждение;

• приостановка второстепенных расходов до особого уведомления

– например, подряд на ремонт помещений, обновление служебных автомобилей и т. п.;

• перенос на определенное время всех второстепенных капитальных затрат;

• прием на работу, включая замену выбывших сотрудников, только с разрешения генерального директора;

• отказ от любых расточительных мероприятий неслужебного характера и внешних излишеств.

По сравнению с серьезностью ситуации влияние этих мер может быть довольно скромным. Однако их цель – показать, что расчищается дорога для более жестких мер, если таковые потребуются.

Выявление причин убыточности

Следующий шаг – установить причины убытков. Генеральному директору необходимо поговорить с каждым членом совета директоров и другими менеджерами. На удивление часто главные причины убытков быстро становятся очевидными для нового человека в компании. Например:

• накладные расходы являются чрезмерно высокими по отношению к объему продаж;

• себестоимость продукции или услуг слишком высока по сравнению с рыночной ценой;

• избыток производственных мощностей в данной подотрасли;

• деятельность маркетинговых и сбытовых служб является неэффективной и слишком дорогостоящей;

• характеристики товара и его потребительская стоимость утратили конкурентоспособность;

• низкие качество и надежность изделий подорвали сбыт;

• необходимость использования дорогостоящих субподрядчиков для компенсации внутренних недостатков компании.

Следует провести срочный финансовый анализ с целью подтверждения главных причин убыточной работы. В частности, необходимо оценить:

• норму предельной прибыли по каждому виду товаров или услуг;

• рентабельность по основным клиентам;

• точку безубыточности бизнеса исходя из существующего уровня накладных расходов;

• максимально допустимый уровень постоянных накладных расходов, при котором возможна безубыточная работа при нынешнем объеме продаж и ценах.

Время не позволяет провести полный финансовый анализ. Нужно быстро получить достаточно точную информацию.

Новому генеральному директору следует избегать втягивания в решение повседневных проблем в срочном порядке. Главным приоритетом должно быть беспристрастное и детальное изучение положения дел в компании. Хорошим отправным пунктом является разговор с представителями службы сбыта. Посещение вместе с ними клиентов и потенциальных покупателей часто оказывается весьма полезным. Недостатки компании становятся здесь особенно очевидными. Быстро всплывают такие проблемы, как неудовлетворительные технические характеристики товара, неконкурентные цены, неприемлемые качество и надежность, длительные сроки поставок и неэффективная сбытовая деятельность.

Поездки вместе с представителями службы сбыта вскрывают также недостатки в работе вспомогательных подразделений. Поэтому в качестве следующего шага имеет смысл изучить работу служб обеспечения сбытовой деятельности. Лишь после этого можно перейти к маркетингу.