Виктор Шапарь - Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха

• Очередность преимуществ и недостатков. При перечислении преимуществ и недостатков какого-либо решения в соответствии с выводами экспериментальной психологии большое влияние на формирование позиции собеседника оказывает начальная информация, т. е. в фазе аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность – т. е. сначала недостатки, а потом преимущества – неудобна тем, что собеседник может вас прервать еще до того, как дело дойдет до преимуществ.

• Персонификация аргументации. Исходя из того, что убедительность доказательства прежде всего зависит от восприятия собеседника (а он, как и большинство людей, некритичен к самому себе), вы можете прийти к мысли, что нужно сначала попытаться выявить позицию собеседника и уже потом включить ее в свою конструкцию аргументации или, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила предпосылкам доказательства. Проще всего это достигается путем прямого обращения к собеседнику: «Что вы думаете об этом предложении?», «Как, по вашему мнению, можно решить эту проблему?», «Это отличная идея! Вы совершенно правы!». Признав правоту, проявив внимание или аплодируя открыто, вы тем самым поощряете партнера. А далее наступает его очередь вернуть долг – собеседник, которого вы так или иначе заставляете почувствовать себя обязанным, примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

• Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если вы не сумеете обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, обязательно сами сделайте выводы и предложите их собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя.

Разобравшись с тактикой аргументирования, перейдем к методикам аргументирования и контраргументирования.

Прежде всего попытаемся выяснить, что скрывается за понятием «аргументирование». В качестве объяснения содержания этого понятия можно привести следующее: наши необработанные и неупорядоченные идеи (доводы) по определенной проблеме увязываются логически, им придается форма, они «оснащаются» необходимой «пробивной силой». Затем в подходящий момент наши аргументы преподносятся собеседнику. При этом очевидно, что аргументация влияет на изменение его позиции.

Аргументирование – наиболее трудная фаза беседы, которая требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний. Но при этом важно не упустить ни одной мелочи, ни одного психологического нюанса для достижения победы. И выступать следует с сильными аргументами, чтобы сразу закрепить свои позиции. Однако прежде всего необходимо попытаться оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны. Кстати, собеседник слышит или понимает намного меньше, чем хочет показать. Да и сами аргументы должны быть достоверными для него.

А вот способ и темп аргументации должны соответствовать психологическим особенностям собеседника. При этом доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу. А три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов. Да и вообще, на собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах.

Очень красиво и эффектно достигается результат, если вы ведете аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, для него намного выгоднее. Итак, что при этом следует делать? Вам не нужно бояться открыто признавать правоту собеседника, если он прав. В этом случае вы можете ожидать и требовать такого же поведения со стороны собеседника. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете этику, которая должна присутствовать в жизни любого человека. Постарайтесь избегать пустых фраз, так как они свидетельствуют об ослаблении вашего внимания и ведут к ненужным паузам в беседе.

А как приспособить аргументы к личности собеседника? Да очень просто. В частности, направить аргументацию на цели и мотивы собеседника. Избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов и интересующие собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования). Употреблять терминологию, понятную собеседнику, так как в противном случае вы не только не сможете его убедить, но и запросто испортите ему настроение. А в таком состоянии вообще мало что можно понять. Не следует забывать, что излишняя убедительность может вызвать отпор со стороны собеседника, особенно если он вспыльчив.