Виктор Шапарь - Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха

Далее приведем еще несколько сугубо практических рекомендаций.

Убеждая партнера, стремитесь быть максимально искренним и правдивым. Еще раз подчеркнем: надо не казаться искренним и правдивым, а быть им! Крайне трудно убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность.

Выстраивая систему аргументации, опирайтесь на известные, проверенные факты. Как показывает практика, убеждают более всего не рассуждения общего характера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить.

Будьте доброжелательны и оптимистичны, что поможет создать необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая положительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.

Не забывайте о роли приема «эффект края» в повышении убедительности. Суть его состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего.

Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем. С помощью своевременно заданных вопросов («А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы прокомментируете это положение?» и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Психологами замечен удивительный факт: отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего.

Старайтесь советоваться, а не советовать. Это в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.

Опытным путем установлено, что использование слов «я», «мне», «меня» вызывает отторжение, внутренний протест; использование же слов «вы», «вас», «вам», наоборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга.

Здесь мы говорим об убеждении. Но не лишним также будет познакомиться с такой разновидностью убеждения, как внушение. Многие считают внушение разновидностью психологического воздействия, и правильно делают. Используя внушение вкупе с убеждением, можно добиться поразительных результатов в общении.

Суть принципиального различия между убеждением и внушением состоит в следующем: цель убеждения заключается в осознанном постижении смысла сказанного, в сознательном принятии системы оценок и суждений, в согласии с иной точкой зрения. Цель же внушения заключается в том, чтобы заставить твердо поверить во что-либо или кого-либо, не слишком задумываясь над истинностью аргументов, безоговорочно принять доводы, приводимые оппонентом. Внушение призвано сформировать безоговорочную веру во что-либо. С этической точки зрения внушение во многом является манипулятивным воздействием на психику человека. Поэтому, чтобы не стать объектом манипуляций, вовремя защитить себя от не всегда личных форм внушающих воздействий, крайне полезно будет разобраться в сущности и конкретной технологии использования приемов внушения в межличностном общении.

Внушение воздействует на подсознание человека. Принято считать, что, воздействуя на эмоции и чувства человека (условно – подсознание), мы воздействуем и на его ум, волю и поведение.

Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию поведения. В этом и состоит особое коварство этого вида психологического воздействия. В контактах между людьми вербальное внушение постепенно становится необходимым элементом взаимодействия.

Что же влияет на эффективность внушения?

Оказывается, все достаточно просто. К основным факторам, оказывающим влияние на качество внушающего воздействия, относятся:

1. Свойства того, кто оказывает внушение (суггестора). К ним можно отнести уровень авторитета личности, ее социальный статус, волевое или интеллектуальное превосходство, уверенность в себе, неугасимый оптимизм, неотразимое обаяние и многое другое.

2. Свойства объекта внушения (суггерента), т. е. того, на кого направлено внушающее воздействие. Как показывает практика, наиболее внушаемые люди отличаются повышенной тревожностью, неуверенностью в себе, особой доверчивостью, заниженной самооценкой, впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики.

3. Взаимоотношения, которые сложились между суггестором и суггерентом. Если между ними доминируют отношения доверия и авторитета, то уровень внушаемости будет высоким. Если же между суггестором и суггерентом возникли элементы подозрительности и открытого недоверия, естественно, результативность внушающего воздействия будет минимальной.