Александр Евстегнеев - Как создать и эффективно использовать личную сеть связей

Если у вас появились серьезные конкуренты – это признак того, что вы уже достигли определенного серьезного уровня.

И наоборот – если вас не ругают, если на вашу рекламу и все маркетинговые инструменты, которые вы используете, никто из ваших конкурентов не обращает внимания – срочно бейте тревогу – вы крайне плохо себя продвигаете.

Первый шаг к величию – это борьба со своей ленью!

Другими словами – вы слишком мало действуете. Настолько мало и (или) неэффективно, что даже ваши конкуренты не утруждают себя тем, чтобы немного полить вас грязью. Они попросту не воспринимают вас как серьезного, опасного соперника.

Итак, с чего начать?

Как всегда – с себя. Вам нужно разобраться в себе, чтобы понять, чего вы хотите, к чему стремитесь, куда зовут вас мечты, сформировать свои внутренние ценности (и убеждения) и в этом направлении двигаться. Не менее важно понять, что в данный момент вы можете предложить миру, какова ваша реальная ценность как профессионала, бизнес-партнера, сотрудника, коллеги.

Перед тем как начать реализовывать свои цели, вам нужно определить свою целевую аудиториюи донести к ней нужную вам информацию о себе.

Вам необходимо понять, ЧТО вы можете предложить, и только тогда искать тех, КОМУ вы можете это предложить.

Вам нужно определить свою целевую аудиторию и донести к ней нужную вам информацию о себе.

Задайте себе простой вопрос и дайте не него четкий ответ: ЧТО вы продаете, если говорить о ценностях, а не о товарах, работах или услугах? Например, я продаю свободный образ жизни, возможность дать лучшее образование своим детям и обеспеченную старость своим родителям , а отнюдь не свои книги, тренинги, вебинары и персональный коучинг. Свободный образ жизни – это свобода во всех сферах жизни, здоровье, любимое дело, путешествия и финансовое благополучие.

Все вышеперечисленное – это ценности.

Никому не нужны конкретные товары (работы, услуги) сами по себе. Покупателям нужны выгоды, которые они получат вместе с этим товаром. То есть, товар покупается для того, чтобы удовлетворить ту или иную потребность (другими словами – снять боль): физиологическую, материальную, духовную, социальную, культурную, профессиональную или личностную.

«Кодак» продает фотопленкуно рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память.

Создавайте товары, а продавайте потребности, которые эти товары удовлетворяют. Не продавайте то, что не нужно вам, и не предлагайте другим те ценности, которые вам не близки. Иначе вам будет очень трудно преуспеть в этом деле.

И наоборот – если вы будете заниматься любимым делом и работать только на свою целевую аудиторию, вам будет очень легко продавать, поскольку вы будете продавать людям, которые, как правило, сами заинтересованы в том, чтобы купить ваш товар.

К примеру, я и моя целевая аудитория – это люди, которые так же, как и я, ценят финансовую и профессиональную свободу, свободный образ жизни. Я предлагаю другим только то, что ценю и чем пользуюсь сам. Поэтому я делаю это успешно.

Притча

Однажды ученик спросил Учителя:

– Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: «Клиент всегда прав». Скажи, с твоей точки зрения, она правильна?

– А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? – спросил его Учитель.

– Пробовал, но у меня не получилось, – расстроился ученик. – С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой, – никто не может быть всегда прав, это же ясно…

– Молодец, – улыбнулся Учитель. – Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому живущему на Земле!

Итак, переходим к главному вопросу.

Как определить свою целевую аудиторию?

Чтобы четко определить свою целевую аудиторию, ориентируйтесь на людей (компании), которые одновременноотвечают трем критериям:

• им нужна ваша услуга (работа, товар);

• им ваша услуга (работа, товар) нужна прямо сейчас;

• у них есть деньги, чтобы ее купить (они платежеспособны).

Почему эти три фактора должны присутствовать одновременно? Потому что иначе сделка не состоится. Нет смысла тратить свое драгоценное время и другие ресурсы, чтобы продавать тем, кому нужен ваш товар, но не сейчас , или тому, кому он нужен прямо сейчас, но у него нет денег – и покупателем этот человек все равно не станет по причине своей неплатежеспособности. Да, можно «выращивать» такого «неправильного» клиента на перспективу – но бизнес должен приносить деньги прямо здесь и сейчас, поэтому основное внимание уделяйте все-таки плотной работе исключительно со своей целевой аудиторией.