Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

PRESS

Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свою точку зрения или позицию.

Причина (Reason) – объясните, почему вы занимаете именно эту позицию.

Пример (Example) – проиллюстрируйте свою точку зрения убедительным примером.

Резюме (Summary) – резюмируйте свою аргументацию или вновь выскажите свою точку зрения.

Предложение (Suggestion) – призыв к действиям.

Пример:«Я хочу организовать поездку в Китай для нашего отдела продаж, чтобы исследовать возможности выхода на их рынок. На наших рынках продажи низкие, а Китай – растущий рынок, который мы еще не используем. Думаю, настало время выйти на их рынок. Предлагаю выделить бюджет и запланировать поездку на апрель – это самое подходящее время».

PPP

Положение дел (Position) – объясните сегодняшнее положение дел.

Трудности (Pressure) – опишите трудности, с которыми компания столкнулась.

Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свое мнение: что это означает и что нам следует делать.

Пример:«Мы задержали проект на четыре недели. Это означает, что мы рискуем потерять весь доход, запланированный на следующий год. Пора привлечь дополнительные ресурсы, чтобы ускорить темпы работы».

HLS – крючок, леска, грузило

Крючок (Hook) – сформулируйте потребность или интерес.

Леска (Line) – предложите решение или расскажите о привлекательном предложении.

Грузило (Sinker) – приведите убедительную аргументацию, чтобы показать, что ваше решение обоснованно.

Пример:«Нам нужно заменить систему автоматизации склада, прежде чем неисправности повлияют на обслуживание клиентов. Система XYZ идеально отвечает нашим потребностям. Если мы закажем систему к концу следующего месяца, мы сможем получить скидку и установить новую систему в период относительного затишья».

CSI – экспертный анализ ситуации

Контекст (Context) – объясните, что происходит.

Подробности (Subtleties) – расскажите, какие нюансы осложняют ситуацию.

Знание (Insight) – поясните, что, на ваш взгляд, означает происходящее.

Пример:«За два месяца мы потеряли пятерых отличных сотрудников, они перешли в IJK Limited. Перед уходом Мери намекнула, что она будет работать там над интернет-проектом. Думаю, IJK собирается запустить веб-сервис, который отнимет значительную часть нашего бизнеса».

EIOU

Происшествие (Event) – расскажите, что случилось.

Последствия (Implications) – объясните, что это значит для нас.

Варианты (Options) – расскажите, какой выбор у нас есть.

Призыв (Urging) – предложите вариант, который вы рекомендуете.

Пример:«Городской совет недавно разрешил строительство 560 домов. Когда сюда приедут новые семьи, у нас появятся новые возможности. Можно расширить наш магазин и продавать больше товаров повседневного спроса или добавить в ассортимент игрушки, подарки и галантерею. Думаю, надо сделать акцент на подарках, так как новые дома могут привлечь внимание нового супермаркета».

Первый совет, который получают многие собирающиеся выступить на презентации, не лишен смысла:

«Сначала скажите, что вы собираетесь сказать; затем скажите это; и, наконец, скажите, что вы уже сказали».

Честно говоря, звучит скучно, тем не менее этот принцип в некоторой степени отвечает требованиям увлекательности, убедительности и эффективности. Введение создает мысленную карточку, которая попадает в картотеку слушающих, а повтор помогает им запомнить материал, как мы увидим в следующей главе.

Но без дополнительных деталей этот совет никак не поможет вам удержать внимание аудитории, не говоря уже о том, чтобы убедить кого-то. Итак, существуют более современные подходы, которые позволяют выстроить эффективную презентацию ваших идей. Они предлагают выделить в вашем материале начало, середину и конец и показывают, как структурировать каждую часть.

Однако прежде чем создать увлекательную, убедительную и эффективную презентацию, нужно вспомнить еще один важный принцип – начните планировать ее не с начала, а с середины, то есть с основной идеи.

Рисунок 11 показывает последовательность презентации. Цифра возле каждой части указывает на порядок, по которому я советую вам выстраивать материал.

Рис. 11. Эффективная презентация