Роман Матвеев - Антипродажи

Люди имеют устоявшиеся предпочтения не только среди производителей товаров и сервисов. Они уже привыкли делать покупки в конкретных торговых сетях. Это на заре формирования потребительского рынка Клиенты выбирали, с кем им начать или продолжить сотрудничество. Тогда выбор игроков был существенно больше и, что еще важнее, у людей еще не было истории взаимоотношений с ними. Основным критерием выбора был продавец. От того, насколько качественно он проведет продажу зависело почти все.

Прошли годы, и конкуренция сделала свое дело. Осталось несколько значимых игроков в каждом зрелом сегменте. Доли рынка уже распределены между торговыми сетями. Люди уже привыкли делать покупки в одном и том же месте. Теперь роль продавца в этом выборе минимальна. Ему не нужно оказывать влияние на Клиента, чтобы тот сделал выбор места покупки в пользу его магазина. Люди стали уже постоянными Клиентами. Главное, чтобы продавец ничего не испортил своим поведением.

Молодежь тоже делает свой выбор в пользу конкретных брендов под влиянием не столько продавцов, сколько лидеров мнений. Для кого-то это родители, на других срабатывает классический маркетинг, а третьи смотрят на своих кумиров. Подрастая и начиная самостоятельную жизнь, у них в головах уже есть сформировавшееся мнение о том, что и где нужно покупать.

Потребительский рынок изменился. Можно сказать, что он повзрослел. Это значит, что Клиенты стали гораздо самостоятельнее в своем выборе. Они поумнели, а это значит, что им нужна другая продажа. Точнее, им нужна совсем не продажа.

Мы привыкли, что Клиенты не знают, чего хотят. Нам, продавцам, кажется, что люди хотят наши товары и сервисы, просто они об этом еще не знают. И нужно вцепиться в них хваткой бульдога и не отпускать до тех пор, пока они не сдадутся и оплатят счет. На эту тему есть множество шуток. Вот видео пример одной из них (рисунок №3).

Рисунок №3. Видео пример из передачи «6 кадров»:

Продажа – это всегда влияние на Клиента. Продавец меняет отношение покупателя к себе, магазину и предлагаемому продукту. Не зря же существует поговорка, что продажа начинается тогда, когда Клиент говорит «нет». Работа с возражениями, создание желание купить и расширение покупки – все это незаменимые атрибуты процесса продажи. Так нам кажется.

Но ситуация на рынке говорит об обратном. Люди стали разбираться в нашей продукции настолько хорошо, что они уже сопротивляются влиянию. Оно воспринимается ими, как впаривание даже тогда, когда впариванием не является. Стоит незнакомому продавцу бесцеремонно ворваться в частную жизнь человека, как он торопится вышвырнуть его вон, и хорошо, если вежливо. Чего же хотят наши Клиенты сегодня и завтра?

Им нужна помощь в самостоятельном выборе. Люди не хотят, чтобы за них делали выбор. Поговорка о том, что люди не любят, когда им продают, обрела силу. Такой процесс продажи, когда Клиент сам выбирает объект покупки, а продавец лишь помогает ему в этом, мы будем называть антипродажей или консультацией.

Правильно, когда предприниматель создает такие товары и сервисы, в которых нуждаются его Клиенты. На сформировавшемся рынке бизнесмену не надо никому ничего доказывать и завоевывать себе место под солнцем, борясь за покупателей через влияние на них. Он не должен доказывать, что его товар, магазин и условия покупки лучше, чем у других. Клиент и сам может разобраться в этом, если дела действительно обстоят так, как вы заявляете.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.