Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

В 2012 году Маркс понадобилась еще одна порция спермы. Рейнс с радостью выполнил просьбу. Он гордился своей растущей семьей и с радостью ждал нового прибавления. Но на этот раз беременность Маркс была от начала и до конца фальшивой: к тому времени, когда по срокам должен был стать заметен живот, она начала носить под одеждой специальную подкладку. Затем она позвонила и сообщила ужасающую новость: у нее случился выкидыш. Малышка Глория Джин – Рейнс уже выбрал имя для будущей дочери – погибла. Рейнс был убит горем.

Зачем нужно было придумывать несуществующего второго ребенка? Рейчел Ли хотела выиграть время. К моменту «выкидыша» она заканчивала ликвидацию имущества Рейнса, вытянув все что можно из некогда процветавшего лесного питомника.

19 февраля 2015 года шестидесятисемилетний Рейнс предстал перед судом для дачи показаний. Он был ошарашен, раздавлен и, казалось, не вполне понимал, что произошло. «Я думал, что женат на женщине по имени Мэри Маркс. Я не знаю, где она сейчас», – сообщил он суду. Он отказывался верить в то, что ему рассказывали. «Я просто буду продолжать носить кольцо – у меня для этого есть свои причины». Ли была осуждена на 8 лет и 4 месяца тюремного заключения. Ее двадцатипятилетняя дочь Порша, которую Рейнс знал под именем Мэри Маркс, признали виновной как соучастницу. Ее приговор: два года десять месяцев. Бланси, сожителю Рейчел, дали два года.

Рейнс отказывался что-либо признавать не только во время суда. Все десять лет, в течение которых семейство Ли плело вокруг него свои сети, он слышал с разных сторон предупреждения и тревожные сигналы. На местном мероприятии, куда он пришел с Рейчел Ли, несколько друзей открыто высказали ему свои сомнения. В 2010 году, когда он явился на встречу выпускников вместе с Мэри, его кузина Карин Фенимор была глубоко потрясена. Она понятия не имела, что он женился. Раньше, рассказала она следователям, у нее была привычка заглядывать к нему раз в пару недель или чаще, чтобы поболтать. Но эти встречи постепенно сошли на нет. Она чувствовала, что его пытаются изолировать от людей, которые могли бы его поддержать, и это был тревожный знак. Кроме того, имелись и куда более явные признаки обмана: например, ребенок был совершенно на него не похож. Но Рейнс предпочитал закрывать на все это глаза. Он мог бы все это прекратить, но ведь жизнь шла неплохо. Поэтому он выбрал путь наименьшего сопротивления: продолжал верить. Только когда банковские служащие выразили тревогу в связи с некоторыми финансовыми транзакциями, проводившимися от его имени, дело попало в поле зрения полиции. Если бы все зависело только от Рейнса, наверное, он продолжал бы верить до самого конца. Продолжал бы жить в своей простой и счастливой реальности. Именно это глубинное желание жить простой счастливой жизнью лежит в основе успешного убеждения.

Мы фильтруем поступающую к нам извне информацию: принимаем позитивную, стараемся отбросить негативную. Избирательное восприятие делает нас более эмпатичными, более счастливыми, более заботливыми, деятельными и творческими. Получая негативные отзывы, мы (как правило) рационализируем их, стараясь снять с себя вину. Мы хорошо делаем свое дело, просто на этот раз что-то пошло не так. И даже если мы ничего не рационализируем, переживать неприятности проще, когда ты считаешь себя компетентным. Да, я оплошал, но сумею все исправить.

Однако избирательное восприятие искушает нас приписать 10 % дивидендов Миллера не сомнительным махинациям, а нашему собственному чутью и удаче. Это произошло, потому что мы знаем толк в делах, поэтому мы будем и дальше придерживаться того же курса, вместо того чтобы сменить его, как только обстоятельства изменятся. Если мы ожидаем, что схема будет работать, то будем находить тому подтверждения даже в самых туманных обстоятельствах. Дивиденды Миллера – это результат изумительно талантливых вложений или они идут откуда-то еще? Если деньги прибывают, как обещано, мы не будем доискиваться, что да почему. Мы просто предположим, что он блестящий инвестор. Разве не из-за этого мы сами вложили деньги в его предприятие?

Возьмите фондовый рынок. За время его деятельности у нас накопилась масса информации – графики движения рынка, тенденции, циклы роста и спада, ожидаемый прирост процентов и тому подобное. Но когда все идет благополучно, даже самых проницательных инвесторов трудно убедить, что вскоре все может рухнуть. Когда в 1998 году во время значительного роста рыночных курсов инвесторов попросили спрогнозировать свои дивиденды на следующий год, они назвали не менее завышенные цифры – 14 %. А в следующие 10 лет они стали еще более оптимистичными и оценивали средние годовые дивиденды в 17,4 %, хотя долгосрочная статистика показывает, что американские акции обычно колеблются между 10 и 11 % и, казалось бы, профессиональным трейдерам и инвесторам это должно быть хорошо известно.