Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Саймон Ловелл, мошенник, позднее переквалифицировавшийся в фокусника, написал книгу об использовании таких хитростей. Одна из самых простых коротких афер состоит в том, чтобы заставить человека сделать ставку на нечто весьма вероятное либо, наоборот, на нечто крайне маловероятное, ориентируясь на свой предыдущий опыт (а опыт, полученный на этапе убеждения, неизменно бывает положительным), а затем перевернуть, казалось бы, совершенно разумные ожидания этого человека с ног на голову. Сначала вы делаете смелое заявление, затем спрашиваете, не хочет ли кто-нибудь его оспорить. Пример: предложите на спор завязать сигарету в узел, не порвав бумагу. Это невозможно, верно? Кто угодно поставит против вас, особенно если перед этим попытается сделать это сам. Но на самом деле в этом нет ничего невозможного, если вы плотно завернете сигарету в целлофан, а затем завяжете целлофан в узел. Предложения «на спор» играют на наших ожиданиях, а затем опровергают их. Они берут психологию, стоящую за убеждением, и доводят ее до логического завершения.

Гилович и его коллеги решили исследовать феномен «легкой руки», проанализировав статистику баскетбольных команд Philadelphia 76ers и Boston Celtics. Им не удалось найти никаких подтверждений реального существования этого феномена: не было никаких гарантий, что игрок, однажды забросивший мяч в корзину, в скором времени сделает это снова. Любые отклонения от среднего уровня игры каждого игрока объяснялись не «легкой рукой», а обычной удачей – не магической силой, которую внезапно получил игрок, а распределением вероятностей.

Но даже несмотря на то, что заблуждение «легкой руки» было убедительно опровергнуто (сделанный в 2006 году анализ данных за 20 лет наглядно продемонстрировал, что у игроков не бывает никаких внезапных приступов везения), оно продолжает в немалой степени влиять на наши представления о будущем. Если у игрока «легкая рука», мы дадим ему мяч, в прямом и переносном смысле, потому что он сможет забросить его в корзину. В хеджинговых фондах, указывает Канеман, мы наблюдаем то же явление. Если фонд несколько лет был чрезвычайно успешным, к нему начинают стекаться инвесторы: нынешний успех, даже в ненадежном изменчивом мире рынка, означает успех всегда. Однако феноменальные дивиденды нередко тают или уходят в минус. Ведь в конечном счете это игра случая. Конечно, менеджер может быть очень хорош, но, кроме того, он должен быть и весьма удачлив – а удача часто притворяется талантом при отсутствии последнего.

Мы не только ошибочно предполагаем, что если сейчас все работает, то дальше будет только лучше, поскольку часто оцениваем шансы на успех через призму своих желаний. Другими словами, мы нередко верим, что произойдет именно то, чего мы хотим , особенно если результат для нас важен. Так Пол Фрэмптон с почти стопроцентной вероятностью подсчитал, что Дениза выйдет за него замуж, Ральф Рейнс был уверен, что его ждет долгая счастливая жизнь в окружении «семьи», а Оскар Бергстром вычислил, что он может отдать Уильяму Миллеру все свои деньги и спокойно существовать всю оставшуюся жизнь на дивиденды, которые, конечно, будут поступать всегда.

В 1935 году Джером Фрэнк, психолог из Гарвардского университета, попросил группу людей выполнить три отдельных задания, каждое из которых повторялось по несколько раз. Задания были достаточно простыми. В одном случае нужно было как можно быстрее напечатать несколько слов, в другом – набросить кольца на палки, в третьем – очень быстро представить мысленно ряд фигур. Каждый раз, когда участник заканчивал задание, Фрэнк сообщал ему результат и спрашивал, как он хотел бы справиться со следующим раундом. Чем лучше участник хотел справиться, тем выше он оценивал свои шансы на успех, даже если результаты никак не зависели от прошлого опыта. Мы хотим, чтобы наши планы воплощались в жизнь, чтобы наши инвестиции приносили прибыль, чтобы мы были счастливы в любви, чтобы нас не покидала удача, а наше здоровье и внешний вид улучшались. И мы страстно верим в то, что наше желание осуществится. Это совершенно понятно, но именно благодаря этому этап убеждения обретает силу, а афера буквально за мгновения превращается из быстрой в долговременную. Мы так же прилежно стараемся убедить себя, как это делает мошенник.

Мы склонны оптимистически оценивать не только аферу, но и саму фигуру мошенника. Поверив на этапе убеждения, мы думаем, что все и дальше будет в порядке. Точно так же и с мошенником: если до сих пор он заслуживал доверия – по крайней мере, нам так кажется, – значит, он будет вести себя так и в будущем.