Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Этот вопрос составляет суть этапа разбивки, это момент, когда мошенник определяет, как далеко он может нас завести. На этапе подводки он скрупулезно выбрал нас из толпы. На этапе игры он с помощью эмоционального жонглирования и искусно рассказанной истории установил с нами связь. На этапе ловли на крючок он вложил свое предложение в наши доверчиво раскрытые уши. На этапе истории он рассказал, какую выгоду лично мы получим от этого дела, взывая к нашей вере в собственную исключительность. На этапе убеждения он дал нам выиграть, убедив нас, что мы все это время вели себя правильно, будучи с ним заодно. И вот наступает этап разбивки. Мы начинаем проигрывать. Как далеко мошенник может нас подтолкнуть, прежде чем мы заартачимся? Сколько ударов мы сможем вынести? Пока еще ничего не рухнуло – иначе мошенник потеряет нас совсем, и игра преждевременно закончится, – но уже стали видны трещины. Мы теряем деньги. Что-то идет не по плану. Один факт не укладывается в общую картину. Перепутана цифра. Винная бутылка «с дефектом». Главный вопрос: заметим мы это или решим вопреки всему пойти ва-банк, сыграть по-крупному? Внушенный на этапе убеждения оптимизм кружит нам голову. И мы нередко выбираем второй путь. Вместо того чтобы вовремя выйти из невыгодного дела, мы снова приступаем к нему с удвоенным пылом. Именно этого и добивается мошенник на этапе разбивки.

В 1957 году Леон Фестингер предложил теорию когнитивного диссонанса, на сегодняшний день одну из самых знаменитых концепций в психологии. Он доказал, что при столкновении с событием, противоречащим прежним убеждениям, человек испытывает сильнейшее напряжение, с которым ему трудно справиться. Мы не можем одновременно поддерживать два противоположных убеждения (по крайней мере, не сознательно). «Индивидуум, – писал Фестингер в своей «Теории когнитивного диссонанса», – стремится к непротиворечивости внутри себя». Конечно, исключения бывают. Но в целом «связанные мнения или отношения преимущественно не противоречат друг другу». Далее Фестингер писал: «Такая же непротиворечивость наблюдается между убеждениями и действиями человека». Если мы верим в образование, то посылаем своих детей в колледж. Если ребенок знает, что так делать плохо, но не может справиться с соблазном, он постарается, чтобы его не застукали. Когда что-то идет не так – например человек знает, что ему вредно курить, но все равно курит, – он старается снизить напряжение, запуская процесс, который Фестингер называет «уменьшение диссонанса».

Впервые Фестингер заметил его не в ходе лабораторных испытаний, а в поведении членов религиозной секты, за которой наблюдал. Сектанты верили, что в определенный день и час состоится явление пришельцев, которые заберут их с собой в награду за их добродетели. Назначенный день наступил, но пришельцы так и не появились. Фестингер думал, что после этого секта распадется. Но вместо этого секта просто переформулировала свое понимание плана пришельцев.

Фестингер изумился. Однако это поведение было отнюдь не новостью, и чего-то подобного вполне можно было ожидать от людей, попавшихся на такое мощное мошенничество, как религиозная секта. Фрэнсис Бэкон за несколько столетий до этого совсем не удивился бы подобному повороту событий. Возможно, даже точно предсказал бы, чем кончится дело. «Такова природа всякого суеверия – астрологии, толкования снов, знаков, божественных откровений и прочего, – писал он, – что человек, поддавшийся этому соблазну, замечает предсказанные события, лишь когда они совершаются, когда же ничего не происходит, пренебрегает этим и оставляет без внимания». Другими словами, люди усиленно пытаются свести к минимуму мысленное противоречие: эту тенденцию Фестингер назвал уменьшением диссонанса.

Уменьшить диссонанс, по мнению Фестингера, можно разными способами. Во-первых, мы можем пересмотреть свою интерпретацию реальности: это не противоречие, мы просто смотрим под неправильным углом. Для этого мы тщательно просеиваем поступающие новые данные, принимаем те, которые подтверждают наши ожидания, и игнорируем те, которые с ними не согласуются. Результаты исследования о вреде курения ошибочны. Образец был с изъяном. Ко мне это не относится. Во-вторых, мы можем пересмотреть свои прежние ожидания: я с самого начала знал, что так получится, поэтому не ощущаю никакого противоречия. Я так и знал, что они будут убеждать меня, будто курить вредно, поэтому новые факты не произвели на меня большого впечатления. Я был подготовлен и все равно принял свое решение – думаю, мой опыт даст мне преимущество. И в-третьих, мы можем изменить реальность как таковую, то есть бросить курить. Первые два варианта в целом намного легче. Изменить свое восприятие или свои воспоминания проще, чем изменить поведение. Изменить свои убеждения о курении проще, чем по-настоящему бросить курить.