Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

На следующий день Норфлит выехал домой в сопровождении Спенсера – деньги Спенсера были уже в пути, и он хотел заодно воспользоваться случаем и осмотреть землю, которую собирался купить. Норфлиту, в свою очередь, нужно было забрать деньги из банка, где его знали и доверяли его слову.

Три дня спустя он был готов забрать свою долю выигрыша.

Однако на хлопковой бирже в Форт-Уорт судьба отвернулась от них. Вернее, во всем была виновата глупая случайность. Стетсон проинструктировал Спенсера продать «мексиканскую нефть» с маржой 2 пункта, но Спенсер все перепутал. Он потерял записку, которую ему дал Стетсон, попытался восстановить указания по памяти, но в результате вместо продажи оформил покупку. Стетсон дал ценную подсказку, но Спенсер все испортил.

В первый раз за ту неделю, что они были знакомы, Норфлит увидел, как Стетсон выходит из себя. «Спенсер, вы нас разорили! – закричал он и бросил ему в лицо квитанцию. Он побагровел и выпучил глаза, его облик так и дышал яростью. – Вы потеряли все, что у нас было, и все, что мы должны были получить, до последнего доллара».

Спенсер впал в истерику. Он потерял имение своей матери, закричал он. Он разорен. Норфлит стоял ошарашенный, не веря своим ушам. Двадцать тысяч долларов пропали. И все из-за глупой, глупой, глупой ошибки.

Через некоторое время Стетсон успокоился. Он торжественно пообещал, что все исправит. Он пойдет обратно на биржу и попытается хеджировать потерю.

Двое мужчин молча ждали его возвращения. Оба были подавлены. Казалось, надеяться не на что, Стетсону вряд ли удастся что-то изменить.

Но удача как будто бы снова им улыбнулась. Стетсон возвратился триумфатором. Он смог правильно рассчитать приказ на продажу, и их убытки были покрыты. Действительно, вскоре после этого показался секретарь: 160 000 долларов – их изначальный капитал и еще немного сверху. Но, как и раньше, требовался залог наличными.

Утром 20 ноября Норфлит снова поехал домой. Он потерял 20 000 долларов, это правда, но теперь, если он внесет еще 25 000 долларов, он сможет покрыть все прежние потери и даже останется в выигрыше. Его кредит закончился, поэтому он обратился за деньгами к своему шурину.

В каком-то смысле решение любого масштаба, касающееся будущего, – это риск. Ведь будущее неопределенно можно выиграть, а можно проиграть. Поэтому в промежутке времени между моментом выбора и получением результата мы ждем, наблюдаем, оцениваем данные, подсчитываем, какова вероятность, что все пойдет как задумано. Другими словами, мы формируем прогноз, определенные ожидания относительно того, как будут развиваться дела. Прогноз может быть как простым – сегодня вечером я собираюсь в ресторан и ожидаю, что блюда будут превосходными, – так и сложным – я решила инвестировать в продажу недвижимости и рассчитываю, что строительство начнется в 2015 году, будет завершено к концу года, обойдется в 20 миллионов долларов и к 2017 году будет приносить 10 миллионов долларов в год. (Совершенно очевидно, что я никогда в жизни не вкладывала средства в торговлю недвижимостью.) Этот первоначальный набор ожиданий влияет на то, как мы думаем, чувствуем, действуем при появлении новых данных. И в первую очередь он влияет на то, как мы интерпретируем и оцениваем эти данные.

Вступая в игру мошенника, мы формируем вполне определенные ожидания: мы рассчитываем, что в конце нас будет ждать успех. На этой стадии игры все идет именно так, как мы предполагали. Хорошо продуманные планы приносят плоды. Мы получаем головокружительные выигрыши. Мы держим в руках деньги. У нас хорошие результаты лабораторных анализов. У нас готов добротный репортаж. У нас есть редкая подлинная бутылка вина или произведение искусства. У нас завязались доверительные отношения с человеком, который нас обманывает, – ведь до сих пор он относился к нам так хорошо. Убеждение сделало свою работу. Мы думаем, что до цели уже совсем недалеко. Еще немного – и наша смелость, доверие, способность судить о людях будут вознаграждены.

С точки зрения мошенника, это идеальный момент, чтобы нанести удар. Вынуть вилку из розетки, когда ваша мишень уже ни в чем не сомневается. Мишень уже узнала вкус победы и хвалит себя за проницательность и расторопность. Рыбка уже на крючке. Если мошенник будет и дальше позволять своей жертве выигрывать, ему самому это ничего не даст. Все, что прибывает к мишени, убывает у мошенника. Но что, если теперь мошенник заставит мишень проиграть? Хотя бы немного? Другими словами, что мы делаем, когда реальность вдруг не соответствует построенным нами ожиданиям?