Павел Вербняк - Сила вопроса - как улучшить профессиональную и личную жизнь

Умение ставить правильные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето

Иммануил Кант

Задавайте вопросы о тех фактах, с помощью которых вы сможете вникнуть в ситуацию: «Что?», «Кто?», «Сколько?» и так далее. Узнавайте, что интересно вашему собеседнику, его отношение к предмету обсуждения: «Что вы об этом думаете?», «Какое у вас сложилось впечатление?».

В вопросительной форме можно предложить и альтернативное (ваше) решение проблемы. Вопросы, задаваемые в этом случае, могут звучать так: «Возможно, стоит поступить так?», «Почему бы не обратить внимание на это?». При этом следует аргументировать своё предложение. Такой метод работает значительно эффективнее, чем предложение в утвердительной форме, «в лоб». Задавая вопрос, вы не перечите собеседнику, а подталкиваете его к нужному решению – так, чтобы у него сложилось впечатление, что решение он принял совершенно самостоятельно.

Открытые вопросы предоставляют массу возможностей:

– Поинтересоваться, на чем основаны убеждения собеседника;

– Уточнить неясные и неочевидные моменты;

– Уточнить мотивацию собеседника;

– Выяснить причину сомнений собеседника.

Отвечая на открытый вопрос, собеседник вынужден проявить активность, обдумать вопрос и дать развернутый ответ. Таким образом, задав такой вопрос, мы устраняем барьеры в общении, подвигаем собеседника к диалогу, превращаем его в источник информации.

При этом у собеседника есть возможность уйти от прямого ответа и утаить часть информации. Поэтому рекомендуется задавать не только основные, но и второстепенные вопросы.

Основные виды вопросов

Итак, для того чтобы научиться ставить вопросы правильно, нам необходимо разобраться в их основных видах. Рассмотрим каждый из видов вопросов более или менее подробно.

Основные вопросы – это те вопросы, которые позволяют вам решить вашу задачу или достичь цели. Ответы на них – та информация, которую вы желаете узнать. Такие вопросы планируются заранее. Они могут быть как открытыми, так и закрытыми.

Второстепенные,или последующие вопросызадаются для уточнения уже прозвучавших ответов на основные вопросы. Они могут быть заданы спонтанно или же запланированы заранее. Спонтанные вопросы формулируются в зависимости от ответов собеседника.

Уточняющие вопросы – нужны для выяснения нюансов и уточнения деталей ситуации. На них предполагаются лаконичные и краткие ответы. Обычно люди охотно рассказывают о подробностях своих дел. Они только и ждут, когда вы зададите уточняющий вопрос! Но возможностями уточняющих вопросов часто пренебрегают. Не поступайте так!

Наводящие вопросы – это такие вопросы, ответ в которых уже заложен практически полностью. Они сформулированы так, чтобы дать собеседнику подсказку, как именно следует отвечать. Задавать такие вопросы есть смысл, если ваш собеседник – человек робкий и неуверенный в себе; когда необходимо подвести итог разговора; когда ваш собеседник слишком увлекся и нужно вернуть разговор к той теме, которая интересует вас; когда вам необходимо подтвердить правильность своего суждения.

Отметим, что в наводящих вопросах есть опасность: они могут восприниматься как навязчивые. Не злоупотребляйте ими, если не хотите создать у собеседника впечатление, что вы на него давите.

Риторические вопросыне требуют ответа («Когда же все это закончится?!», «Можно ли воспринимать это как норму?!»). Лучший ответ на них – тишина, означающая согласие собеседника. Их стоит задавать тогда, когда необходима эмоциональная поддержка собеседника, когда вы хотите акцентировать его внимание на чем-то или указать на нерешенные проблемы. Такие вопросы выражают вашу эмоциональность, заинтересованность в обсуждаемой теме. Формулировка риторического вопроса должна быть лаконичной, емкой, простой и понятной.

Провокационные вопросы – это вопросы, основная цель которых – спровоцировать собеседника на эмоциональный всплеск. В таком состоянии человек может выдать нужную вам скрытую информацию. Такие вопросы относятся к методам манипулятивного воздействия. Иногда это бывает необходимо для эффективного движения к цели. Однако следует иметь в виду, что провокационный вопрос – это своего рода вызов, и он превращает вашего собеседника в противника, оппонента. Необходимо заранее просчитать все риски, связанные с такими методами.