Лайфхакер - Лайфхакер. Ловушки мышления. Почему наш мозг с нами играет и как его обыграть.

Старайтесь не забывать, что начальная цифра влияет на ожидания. Особенно когда договариваетесь о зарплате, обдумываете покупку или совершаете сделку. С осторожностью относитесь к людям, которые используют этот эффект в своих интересах. Проверяйте, действительно ли скидка так хороша, как кажется на первый взгляд.

Учтите, что на решения также влияет 189настроение. Мы с большей вероятностью цепляемся за якорь, когда нам грустно. Так что дважды подумайте, прежде чем совершать покупки в расстроенном состоянии.

На вооружении рекламщиков сотни уловок, основанных на особенностях нашего разума. Разбираемся, какие когнитивные искажения часто используются в продажах, и рассказываем, как с ними бороться.

Эффект знакомства с объектом

Казалось бы, постоянные повторы одних и тех же рекламных роликов вызывают только раздражение. Но на самом деле не особенно важно, нравится вам реклама или нет: она все равно на вас влияет.

И виной всему эффект знакомства 190– психологический феномен, из-за которого люди предпочитают что-либо просто потому, что им это уже хорошо известно. Эффект работает применительно к словам, картинкам, изображениям, звукам. Даже люди кажутся нам симпатичнее, если мы с ними знакомы.

Этот эффект постоянно используется в маркетинге. Мы привыкаем к продуктам, и они автоматически кажутся нам лучше без всякой объективной оценки и сравнения с другими. Кроме того, в дело включается иллюзия правды, и вы не просто бессознательно хватаете с полки знакомый товар, но и начинаете верить – а иногда и доказывать другим, – что он действительно лучше.

Иллюзия правды

Когда люди решают, правду им сказали или нет, они полагаются на две вещи: совпадает ли это с уже имеющимися убеждениями и звучит ли знакомо. Мозг не любит тратить время на анализ информации, ведь это требует немалых ресурсов. Знакомые стимулы обрабатываются быстро, а сведения легко извлекаются из памяти – грех не воспользоваться. Если человек слышит 191старую ложную информацию и при этом не помнит ее источник, за счет знакомства она кажется ему правдой.

Что, мозг работает только на 10 %? Да-да, я что-то об этом слышал. Наверное, так оно и есть. Вы не будете искать исследования, доказывающие, что эти обезболивающие действительно эффективны, ведь вы сотню раз слышали в рекламе, что они избавят вас от мучений. Это кажется вам очевидным. Притом не только вам, но и всем остальным людям, и это только укрепляет вас в своем мнении.

Внутригрупповое искажение

В процессе эволюции мозг человека формировался, чтобы приспособиться к сложной социальной структуре группы. Во времена далеких предков объединиться значило выжить, остаться в одиночестве – погибнуть от голода, хищников или врагов.

Поэтому мы обожаем создавать сообщества, делить людей на категории и чувствовать общность со своей группой. А еще считать «своих» людей априори лучше других и гордиться своей принадлежностью к сообществу. Это называется внутригрупповым 192искажением.

В маркетинге это проявляется в виде создания сплоченного сообщества пользователей. Примеров множество: Nike’s Run Club , в котором люди со всего города собираются, чтобы бежать вместе, Harley Owners Group с групповыми мотопробегами и атрибутикой клуба, CrossFit со своими сплоченными кроссфит-боксами и зрелищными играми, где абсолютно все атлеты ходят в Reebok.

Каждый региональный фитнес-зал пытается создать свое сообщество, и люди не просто ведутся на это, но делают это с радостью. Какая разница, сколько денег ты потратишь на дорогую спортивную одежду, если в ней ты чувствуешь себя членом сообщества?

Боязнь потери

Если вы потеряете кошелек, у вас упадет уровень дофамина – нейротрансмиттера, который обеспечивает чувство удовольствия. Вам будет грустно и обидно. Если же вы вдруг найдете кошелек с той же суммой, уровень дофамина возрастет, но не так сильно 193, как упал бы в случае потери.

Потери приносят нам гораздо больше огорчения, чем приобретения – радости. Чтобы использовать эту слабость в маркетинге, производители навязывают пробные образцы и бесплатные периоды использования. Пока вы не считаете вещь своей, можете до бесконечности сомневаться, стоит ли она своих денег. Но как только она стала вашей, пусть даже взаймы или на короткий период времени, страх потери заставит вас без колебаний выложить деньги.