Дэвид Салво - Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот

Даже если вы не считаете себя склонным к созданию шаблонов в своей голове, вероятно, вы все равно иногда попадаете в подобные ловушки, даже не осознавая этого (хоть и не обязательно настолько драматичные, как наш пример с самолетом). Маркетологи взяли на вооружение прием, в основе которого лежит так называемая иллюзия классификации . Этот прием усиливает нашу склонность создавать информационные шаблоны и присваивать им значения. Если, например, в магазине продаются три проигрывателя «Blu-ray», то их расставляют следующим образом: сначала самый дорогой, затем – тот, который дешевле, и в конце – самый дешевый. В этом случае можно с полной уверенностью ожидать, что будет продано больше всего проигрывателей той марки, которая стоит посередине. Причина заключается в том, что мы придаем особое значение размещению товара (сначала – лучший, затем – чуть похуже, последним – самый низкокачественный товар), даже если размещение фактически ничего не означает. На самом деле тот проигрыватель, который стоит посередине, может быть по качеству не лучше, чем самый дешевый. Продавцы умело используют свои знания человеческой психологии.

Наш мозг создает ассоциации потому, что это одна из главных его функций. Но всегда нужно помнить, что мозг (и его адаптивные способности – в частности, распознавание шаблонов) еще не приспособлен к моментальному распознаванию всей подоплеки сложных явлений среды, в которой мы живем. Еще одна проблема нашего мозга заключается в том, что мы склонны искать причину любого явления, а если такой очевидной причины нет, то мозг благополучно создает ее.

Представьте, что в новостях говорится об исследовании действия кофе, в котором утверждается, что потребление трех чашек кофе в день существенно улучшает внимание и память. Вообразим героиню, которая, узнав эту новость, немедленно увеличивает свою ежеутреннюю «дозу» кофе до трех чашек. В течение последующего месяца она начинает «ощущать», что стала более внимательной и лучше запоминает события. Она приписывает этот эффект действию кофе. Затем нашей героине попадается на глаза заметка о другом исследовании, в которой говорится, что потребление более двух чашек кофе в день приводит к значительному снижению внимания и повышению беспокойства. Результаты второго исследования поданы в более помпезной форме, приведены доказательства авторитетных исследователей. Наша героиня думает: « Мне кажется, в последнее время я более беспокойна, чем обычно, и, наверное, я не настолько внимательна, как мне казалось », и уменьшает норму кофе до двух чашек день.

В последующие несколько недель она чувствует себя более внимательной и уже гораздо менее беспокойной, – как вдруг ей попадается статья, опровергающая результаты второго исследования и подкрепляющая первое. Все это время действие, которое она испытывала на себе, имело гораздо меньше отношения к кофе, чем к ее уверенности в том, что существует причинно-следственная связь между ее поступками и реакцией организма.

Чтобы наглядно продемонстрировать эту склонность, приведу свою аналогию. «Курящая обезьяна», популярный в 1960-х годах безвкусный сувенир, – маленькая пластмассовая или керамическая обезьянка в комплекте с крошечной сигаретой. Сигарета помещалась в рот обезьяны, зажигалась, и казалось, что обезьяна сама курит сигарету, даже выдувает колечки дыма. Обезьяна была полой, и в дне статуэтки находилось второе отверстие, позволяющее воздуху циркулировать внутри, а сигарете медленно гореть. По крайней мере, таким было объяснение причины и следствия. Человеку показывали отверстие в дне, и у него возникала ассоциация с циркуляцией воздуха. Он переносил ее на людей: когда человек курит, воздух проходит сквозь сигарету, позволяя ей тлеть.

Это было бы удобным и хорошим объяснением – но, к сожалению, принцип действия курящей обезьяны совсем не похож на принцип курения обычной сигареты. Фактически объяснение неверно! На самом деле сигарета обезьяны сделана из специальной бумаги, которая тлеет без горения.

Как правило, в жизни мы действуем подобно человеку, который, увидев отверстие в дне фигурки и получив недостаточную информацию, создает в своей голове причинно-следственную связь (которую психологи называют причинностью ). Ежедневно мы сталкиваемся с «курящими обезьянами», и наш мозг благополучно заполняет пустоты, придумывая причины, которых на самом деле не существует. В каждом случае наш мозг постоянно ищет правдоподобную «историю», имеющую глубокий смысл. Далее мы обсудим почему.