Кристоф Карре - 50 упражнений для развития навыков манипуляции

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

3.

Это еще не все. Через два дня после первого визита те же двое снова стоят у вас на пороге и просят вашего разрешения установить в вашем саду, граничащем с дорогой (а у вас в саду, разумеется, ухоженные клумбы), отвратительный щит гигантских размеров с обращением к автомобилистам, призывающим их быть осторожнее.

Как бы вы отреагировали, зная, что уже согласились подписать петицию против агрессивного вождения, с которой те же двое приходили к вам пару дней назад?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Комментарий

Предлагаемые в этом упражнении ситуации взяты из опытов двух социальных психологов: Джонатана Фридмана и Скотта Фрезера.

Как вы отреагировали на 1-ю ситуацию? Вероятно, вы отказались от установки этого чудовищного панно в своем саду, не так ли? Как показали исследования, только 16,7% опрошенных ответили на вопрос согласием на установку щита. Кому хочется видеть такое уродство среди цветников?

Во 2-й ситуации вы, разумеется, согласились поставить свою подпись под принесенной петицией: агрессивное вождение, несомненно, волнует вас, а какая-то подпись ни к чему не обязывает… Вы так считаете!

Как же вы повели себя в 3-й ситуации? Исследования показывают, что на этот раз 76% опрошенных согласились на установку щита! Почему? Потому что к ним была применена технология «первого шага». Этот прием направлен на то, чтобы объект манипуляции совершил первое действие в желаемом направлении, которое затем, на последующих этапах, закрепляется.

Представьте себя в следующей ситуации. Какое самое эффективное средство следует употребить, чтобы добиться своей цели? Обоснуйте свой ответ.

Благодаря посредничеству своей знакомой или знакомого вам удается найти съемную квартиру. Неожиданная удача: вам все подходит – окружение, площадь, меблировка квартиры. Вы должны встретиться с владелицей, чтобы договориться об арендной плате. Как вы поведете себя, чтобы снизить арендную плату? Вы ей скажете:

а)«У меня много других предложений… Если вы не снизите цену на триста евро, я сниму другую квартиру».

б) «Я знаю, что вы хотите сделать ремонт. Если вы снизите плату, я могу порекомендовать вам одного из наших друзей, маляра, у которого очень умеренный тариф».

в) «Вот полное досье с необходимыми гарантиями. Если вам это подходит, не могли бы вы подписать договор на аренду квартиры на три месяца?»

Решение и комментарий

Тактика кнута (а) и пряника (б) редко себя оправдывает. Самой эффективной является тактика (с). Ее можно свести к поговорке: за грош алтын просить, в точности иллюстрирующей принцип, приводящий в движение главную пружину манипуляции: добровольное обязательство. Из него вытекает неизбежное следствие: главное – не то, что вы объясняете, требуете или навязываете методом кнута и пряника, а то, чего вы должны добиться от объекта манипуляции. В самом деле, именно мелкие первичные шаги («грош») приводят к серьезным действиям («алтыну»).

Как объясняют этот феномен Ж.-Л. Бовуа и Р.-В. Жуль в своей работе «Добровольное подчинение», человек действует и думает в зависимости от своих предыдущих поступков, а не в зависимости от своих мыслей и мотиваций, как утверждают классики. То есть не мысли предвосхищают наше поведение, а действия, в которые мы были добровольно вовлечены, моделируют наши мысли и установки.

Если вы собираетесь кем-то манипулировать, для пущей эффективности желательно, чтобы вы учитывали факторы, усиливающие обязательства этого человека.

Считаете ли вы, что, поступая следующим образом, вы добьетесь цели своей манипуляции?

Решение и комментарий

1. Да. Чем свободнее чувствует себя человек, принимая решение (совершать или не совершать ему какой-либо поступок), тем большее обязательство он берет на себя. Решение, принятое под дулом браунинга калибра 7,65, отнюдь не является обязательством.