Патрик Кинг - Убеждение

У всех людей, независимо от опыта, внешнего вида, образования и воспитания, есть два общих момента: все мы умрем и все мы эгоисты.

В той или иной степени каждый хочет знать: «Что мне это дает?» И поскольку этот вопрос мучает практически всех, чтобы убедить тех, кто поддается убеждению, нужно подойти именно с этой стороны. Многие потерпели неудачу, потому что акцентировали внимание на характеристиках предложения или решения. Это никому не интересно и абсолютно никак не влияет на убеждение.

Подчеркните, что действуете и в их интересах, когда предлагаете людям поддержать вас, вместо того чтобы объяснять реальные причины вашего предложения. Последний вариант выгоден только вам, а первый выгоден тем, к кому вы обращаетесь.

Чтобы получить желаемое, нужно сначала дать людям то, чего они хотят . Ставя их на первое место, вы заботитесь о собственных потребностях. Обратите внимание, что большинство вопросов, которые мы перечислили, прямо или косвенно призваны выяснить, соответствует ли ваше предложение эгоистичным потребностям людей.

К примеру, нужно принять простое решение – в каком ресторане поужинать. Прежде всего, вас интересует близость ресторана к дому этого человека; насколько он любит данную кухню; упоминал ли он раньше, что хочет сходить туда; насколько там дорого; насколько удобно доехать и т. д.

Важнейший фактор убеждения – страх упустить выгоду: помогите людям быть эгоистами. Это еще одна причина сосредоточиться только на тех, кого можно убедить.

Вот, что нужно знать о тех, кого невозможно убедить (по крайней мере, вам): вы никогда не сможете дать им то, что им нужно, или же они не могут себе представить, что вы принесете им пользу.

Вспомним, как Эйнштейн определял безумие: снова и снова производить одни и те же действия и ждать другого результата.

Это безумие – пытаться убедить тех, кто не принимает вас. Это никак не связано лично с вами, и целиком и полностью связано с ними. Если вы способны объективно доказать ценность ваших слов и заставить их признать это, возможно, вам удастся обойти их защиту. Но пока вы не научились этому, нужно тратить свои силы на тех, кто восприимчив, и на тех, кто жаждет информации, и превращать их в ревностных поклонников вашей идеи! На каждого человека, которому не понравится ваш метод убеждения, найдется минимум один человек, в сердце которого вы найдете отклик.

И в завершение несколько слов об известных диктаторах – Фиделе Кастро и Иосифе Сталине. Наша сила воли не безгранична. Легко отказаться от пончика один раз, но, если этот пончик постоянно маячит у вас перед глазами и люди неоднократно предлагают его съесть, в конце концов, устав сопротивляться, вы сдадитесь.

Кастро и Сталин любили проводить совещания в четыре часа утра, потому что люди чувствовали себя изможденными, их сила воля ослабевала, они мечтали только об отдыхе. Они быстрее соглашались на любые предложения, потому что хотели вернуться в кровать и спасти остаток ночи. То есть в такой момент они стремились как можно быстрее получить право на долгожданный сон, и их желание пересиливало любые возражения, которые вызывали те или иные предложения.

Вероятно, не каждый человек поддастся вашим уговорам, но вы можете «подловить» его в тот момент (или специально создать такую ситуацию), когда усталость и измотанность сработают в вашу пользу.

Один из самых эффективных методов убеждения – использовать закон взаимности. В кафе недалеко от моего дома работает бариста, которая периодически угощает меня бесплатным круассаном – примерно раз в две недели. Мелочь, но она показывает, насколько я люблю это кафе. Уверен, она делает это, потому что я – знакомое лицо, которое иногда веселит ее шутками. Она начинает готовить мой заказ, как только видит меня в очереди.

Сомневаюсь, что у нее есть корыстные цели, – она просто добавляет капельку радости в мой день. Поэтому когда она предложила мне участвовать в благотворительности, которой она занимается, я сразу согласился. Почему? Из-за эмоционального долга, конечно же, но в основном я хотел показать, что ценю всё, что она делает для меня.

Закон взаимности встречается на каждом шагу. Когда кто-то делает что-то хорошее для вас, даже мелочь, вы почти всегда чувствуете желание ответить тем же. И даже если ваш ответный жест намного превышает ценность его поступка, вы не станете колебаться, потому что в любом случае сравняете счет. Это позитивный вариант правила «око за око».