Дэн Ариели: Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

Вооружившись этими свидетельствами против SMORC, мы с Рашель решили выбраться из лаборатории и посмотреть, что происходит в условиях реальной жизни. Мы захотели воссоздать ситуацию, с которой каждый человек может столкнуться в любой день. Кроме того, мы хотели изучить поведение «реальных людей», а не только студентов (хотя, как показала практика, студентам не нравится, когда их противопоставляют «реальным людям»). Кроме того, у наших лабораторных исследований был и еще один недостаток: лучшее, что могли сделать наши участники, – это воздержаться от мошенничества. Однако во многих ситуациях в реальной жизни люди могут не только демонстрировать нейтральное поведение, но и вести себя благородно, щедро. С учетом этого дополнительного нюанса мы захотели найти ситуации, в которых могли бы протестировать как светлые, так и темные стороны человеческой природы.

Представьте себе огромный фермерский рынок, тянущийся по всей длине улицы города Беэр-Шева в Южном Израиле. Торговцы, невзирая на жару, разложили товары перед магазинами. Вы чувствуете запахи свежих трав и маринадов, только что испеченного хлеба и спелой клубники. Ваши глаза блуждают от блюд с оливками к тарелкам с сырами. Повсюду слышны крики торговцев: Rak ha yom! («Только сегодня!»), Matok! («Сладость!»), Bezol! («Недорого!»).

Придя на рынок, Эйнав и Тали разошлись в разных направлениях, причем Эйнав шла с белой тростью, позволявшей ей ориентироваться на рынке. Каждая из них подходила к торговцам овощами и просила их взвесить и упаковать два килограмма помидоров, пока они сами будут ходить за другими покупками. После этого наши экспериментаторы уходили на десять минут, затем возвращались, чтобы забрать помидоры, расплачивались и уходили. Они относили помидоры другому торговцу, который соглашался оценить качество каждой покупки. Сравнивая качество помидоров, купленных Эйнав и Тали, мы могли сравнить действия каждого их контрагента.

Каковы были результаты покупок Эйнав? Очевидно, что с рациональной точки зрения торговцам имело смысл выбирать для нее самые непривлекательные томаты. В любом случае она не могла получить эстетического удовольствия от их лицезрения. Традиционный экономист (скажем, из Чикагского университета) мог бы даже сказать, что продавец, ставящий себе целью максимизировать общий уровень социального благосостояния всех участников процесса (продавца, Эйнав и других клиентов), должен был продать ей самые некрасивые помидоры, оставляя хорошие для людей, способных оценить визуальный аспект товара. Оказалось, что визуальные качества помидоров, отобранных для Эйнав, на самом деле оказались даже лучше, чем у помидоров, проданных Тали. В сущности, продавцы пошли по необычному пути, который даже приносил убытки их бизнесу, и предпочли отдать более качественный продукт слепой покупательнице.

Получив столь оптимистичные результаты, мы обратились к другой профессии, к представителям которой часто относятся с подозрением, – водителям такси. В мире такси широко распространен прием, при котором пассажиров, не знающих дороги, возят окольными путями, что приводит к значительному повышению платы за проезд. Например, исследование водителей такси в Лас-Вегасе показало, что некоторые из них могут везти пассажиров из международного аэропорта Маккаран до бульвара Стрип через туннель Интерстейт-215. В итоге пассажир платил за трехкилометровую поездку до 92 долларов [8].

С учетом такой репутации таксистов мы решили выяснить, действительно ли они мошенничают всегда либо же только в случаях, когда их мошенничество не может быть выявлено.

В рамках следующего эксперимента мы попросили Эйнав и Тали двадцать раз проехать на такси между железнодорожным вокзалом и Университетом имени Давида Бен-Гуриона в Негеве. Обычно если вы просите водителя включить счетчик, то тариф составляет около 25 шекелей (примерно 7 долларов). Однако в случае если счетчик не включается, клиенты должны платить фиксированную сумму в размере 20 шекелей (около 5,5 доллара). В рамках нашего эксперимента и Эйнав, и Тали всегда просили включить счетчик. Иногда водители говорили «неопытным пассажирам», что при выключенном счетчике дорога обойдется дешевле, но тем не менее оба экспериментатора настаивали на включении счетчика. В конце поездки Эйнав и Тали спрашивали у водителя, сколько они им должны, платили, выходили из такси и ждали несколько минут перед тем, как взять еще одно такси и поехать в обратном направлении.