Дэн Ариели: Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

Что бы вы сделали, будь участником в этих условиях? Захотели бы вы обмануть экспериментатора? И если да, то на какую сумму?

Получив результаты обоих экспериментов, мы могли сравнить результаты в условиях контролируемого эксперимента, в котором мошенничество было невозможным, с результатами эксперимента с уничтожением, вполне допускавшим нечестное поведение. Если бы результаты были одинаковыми, мы могли бы заключить, что в данном случае мошенничество не возникло. Однако если мы видели, что со статистической точки зрения участники показывали более высокие результаты в эксперименте с уничтожением, то могли сделать вывод, что наши участники завысили свои результаты, то есть смошенничали, когда у них была возможность уничтожить улики. Степень мошенничества представляла собой разницу между количеством матриц, которые, по словам участников, были решены правильно, и количеством матриц, по которым были даны правильные ответы в рамках контролируемого эксперимента.

Возможно, не было ничего удивительного в том, что при наличии возможности участники пытались сфальсифицировать свои результаты. В рамках контролируемого эксперимента участники решили в среднем по четыре из двадцати матриц. Участники эксперимента с уничтожением заявили, что решили в среднем по шесть матриц, то есть на две выше, чем в контролируемых условиях. И это увеличение было связано не с действиями отдельных участников, заявивших о нереально высоких результатах, а с действиями огромного количества участников, каждый из которых обманул экспериментатора совсем чуть-чуть.

Вооружившись показателем среднего уровня мошенничества, мы с Ниной и Оном приступили к изучению того, какие силы мотивируют людей мошенничать больше или меньше. SMORC утверждает, что люди склонны мошенничать больше, когда у них появляется шанс получить больше денег без риска быть пойманным или наказанным.

Эта мысль показалась нам достаточно простой и интуитивно привлекательной, поэтому мы решили ее протестировать. Мы создали другую версию матричного эксперимента, но в этот раз принялись варьировать сумму, которую мог получить участник за правильное решение каждой матрицы. Некоторым участникам было обещано по 25 центов; другим – по 50 центов, 1, 2 или 5 долларов. Максимум, который мы предлагали участникам за правильный ответ, составлял 10 долларов. Что, по-вашему, случилось дальше? Изменялась ли степень мошенничества в зависимости от предлагавшейся суммы?

Перед тем как я поделюсь с вами ответом, хочу рассказать о другом эксперименте, связанном с этим. На этот раз, вместо того чтобы проводить матричный тест, мы просили другую группу участников оценить, о каком количестве правильных ответов заявляли участники эксперимента с уничтожением при различных уровнях оплаты. Они предположили, что чем выше будет вознаграждение, тем о большем количестве правильно решенных матриц станут говорить участники. По сути, их интуитивная теория основывалась на той же логике, что и SMORC. Однако они ошиблись. Когда мы изучили степень мошенничества, оказалось, что наши участники добавили в среднем по две лишние матрицы, вне зависимости от денежной выплаты, которую они могли получить за каждую решенную матрицу. В действительности уровень мошенничества оказывался немного ниже, когда мы пообещали участникам максимальную сумму (по 10 долларов) за каждый правильный ответ.

Почему же уровень мошенничества не повышался в зависимости от предлагавшейся суммы? Почему уровень мошенничества оказался немного ниже при самом высоком уровне оплаты? Подобная нечувствительность к сумме вознаграждения дает основания предполагать, что нечестность – не единственно возможный выход при анализе затрат и преимуществ. Если бы это было так, то повышение величины преимуществ (предложенной суммы) вело бы к росту мошенничества. Почему уровень мошенничества был самым низким при самой высокой оплате? Подозреваю, что, когда сумма, которую можно было заработать за вопрос, составляла 10 долларов, участникам было сложнее мошенничать и при этом сохранять ощущение собственной «целостности» (далее мы еще поговорим об этом). Получить 10 долларов путем обмана – это не то же самое, что забрать из офиса домой карандаш. Скорее, это можно было бы сравнить с ситуацией, когда вы тащите из офиса несколько коробок с ручками, степлер и пару пачек бумаги – такое действие сложно игнорировать или найти для него рациональное оправдание.