Дэн Хиз - Ловушки мышления. Как принимать решения, о которых вы не пожалеете

Следующий шаг: что делать с вами .

Учинг

1. Учинг = проведение небольших экспериментов для проверки своей теории. Сначала попробуйте воду пальцем, а уж затем ныряйте.

Джон Хэнкс в NI провел учинг с беспроводными датчиками в джунглях Коста-Рики.

Перед поступлением в вуз абитуриенты должны добровольно отработать по будущей специальности по крайней мере сто часов.

Юридический секретарь Пегги приняла сознательное решение провести учинг своей навязчивой привычки редактировать.

2. Учинг особенно полезен, потому что мы ужасно прогнозируем будущее.

Исследование Тетлока показало, что прогнозы экспертов хуже, чем простые экстраполяции базовых ставок.

3. Мелкие предприниматели проводят учинг естественным образом. Вместо того чтобы делать бизнес-прогнозы, они выходят и пробуют.

CarsDirect.com задались вопросом: можно ли продать автомобили через интернет?

Исследователь Сарасвати в отношении успешных малых предпринимателей:

«До той степени, в которой мы можем контролировать будущее, нам нет нужды его предсказывать»

Скотт Кук из Intuit верит в «руководство с помощью эксперимента», а не с помощью «политики, убеждений и PowerPoint». Успешная служба информации по мобильным телефонам в Индии не была бы организована, если бы она только обсуждалась.

4. Предостережение: учинг непродуктивен в ситуациях, которые требуют обязательств.

Из двух парней, которые бросили учебу, учинг требовался тому, который интересовался вопросами морской биологии. Тому, кто знал, что нуждается в дипломе, но боялся вернуться в вуз, учинг не нужен.

5. Общая ошибка при найме на работу: мы стараемся предсказать успех с помощью собеседований. Вместо этого следует проводить учинг.

Дэн Хиз напрасно мучился вопросом, нанимать ли очевидно квалифицированного художника.

Исследования показывают, что собеседования прогнозируют хуже, чем образцы работы, оценки коллег и т. д. Можете ли вы отказаться от собеседования и предложить краткосрочный испытательный контракт?

6. Зачем вообще предсказывать, если можно знать ?

В 2000 году журналист Чандлер Филлипс, который в качестве литературного негра [67]написал две книги об автомобилях, предложил свои услуги на сайте www.Edmunds.com, где печаталось много отзывов об автомобилях и данных о продажах (по аналогии с Kelley Blue Book) {87}. К его удивлению, редакторы Edmunds.com подбросили ему идею рассказа. Один из них спросил: «Вы могли бы выполнить разоблачающее задание?»

Они предложили Филлипсу на три месяца наняться на работу продавцом автомобилей, а затем написать об этом опыте. Он должен был изучить, как бизнес автопродаж выглядит изнутри, какие трюки используют продавцы и как потребители могут противостоять их давлению и добиться хороших условий сделки.

Заинтригованный этой идеей, Филлипс согласился. Вскоре он нанялся на работу в автосалон в Лос-Анджелесе, который был известен давлением на клиентов и большим объемом продаж. Его отчет о работе появился в виде истории под названием «Исповедь продавца автомобилей», которая стала одним из классических внутренних отчетов в отрасли. В этой истории Филлипс вспоминает, как он приветствовал некоторых клиентов на площадке:

Подхожу к паре. Жизнерадостно говорю: «Добрый день!» Они мгновенно отворачиваются, и я вижу страх на их лицах. Боятся меня!.. С чего бы? Если ответить коротко, то они боялись купить автомобиль. Более длинный ответ – они боялись влюбиться в один из автомобилей, потерять голову и заплатить слишком много. Они боялись быть обманутыми, боялись, что у них будут вымогать деньги, давить, надувать, жульничать, доставать, обводить вокруг пальца или обдирать. Как только они меня заметили, все эти страхи явственно отразились на их лицах и они выпалили: «Мы только посмотреть!»

Филлипс быстро понял: искусство продажи автомобилей в том, чтобы клиенты перестали думать и начали чувствовать. Приятель-продавец посоветовал Филлипсу: когда идешь по площадке с покупательницей, внимательно следи, какой автомобиль привлек ее внимание, а затем уговори ее сесть на водительское сиденье. Чувствуете, как вам в ней хорошо? Затем, не принимая «нет» в качестве ответа, схвати ключи и настаивай на пробной поездке. Продавец заверил Филлипса: «Друг мой, она почувствует себя за рулем и купит».