Джейсон Вумек - Поднимая планку. Как работать эффективнее, мыслить масштабнее

Например, когда мы были в Хомере, я принял участие и занял первое место в забеге на 8 км, который был организован в городе в рамках кампании по борьбе с раком груди Breast Cancer Awareness. Местная газета опубликовала на первой полосе статью об этом событии и мою фотографию у финишной черты (ссылкой на эту статью я поделился со своими виртуальными знакомыми через Facebook, LinkedIn и Twitter). После этого меня стали все узнавать, а клиенты из больших городов заинтересовались этим притягательным старомодным рыбацким городком на Аляске и попросили прислать им информацию о том, как до него добраться. В тот день я усвоил два важных урока: во-первых, когда мы рассказываем друг другу о себе, мы узнаем, как много у нас общего; во-вторых, люди предпочитают вести дела с теми, кто им нравится.

Я обучаю своих клиентов принципу, который называю «Следующие вопросы». Вспомните последнюю встречу или мероприятие, на котором побывали. Вы познакомились там с кем-нибудь? Или познакомили кого-то между собой? А теперь давайте подумаем, на какие вопросы вам приходится обычно отвечать во время первого разговора с человеком. Разумеется, сначала вы представляетесь ему и спрашиваете, как его зовут. Затем, как правило, задаете ему три следующих вопроса, причем именно в таком порядке:

• Откуда вы?

• Где работаете?

• Чем занимаетесь?

После этого идут и другие вопросы. Какие именно задаете вы? Вы готовите вопросы для каждого мероприятия отдельно? Я обязательно делаю это! Среди тех вопросов, которые я задаю в таких случаях вот уже многие годы, есть и такие:

• Какую интересную книгу вы прочитали недавно?

• Каких докладчиков вы слушали и на каких конференциях побывали в последнее время?

• Какие места, действительно изменившие ваш образ мыслей, вы недавно посетили?

У меня есть и другие вопросы; я уверен, что и вы сформулируете свои ничуть не хуже. Но важно не это, а другое: если вы намерены завязать отношения с человеком и использовать первый разговор с ним для расширения мышления, вам необходимо создать для этого условия, причем везде, где только можно!

Позвольте мне поднять еще пару вопросов, имеющих отношение к этой теме. Когда я посещаю разные мероприятия или знакомлюсь с кем-то во время путешествий, я всегда готов к тому, что мне зададут первые три вопроса. Безусловно, они нужны, поскольку позволяют поддерживать разговор. Однако после того как вы обменялись первыми вопросами, я рекомендую задать еще два, которые выведут разговор на совершенно другой уровень (это и есть те самые «следующие вопросы», о которых я упомянул в начале раздела).

1. Чем вы интересуетесь сейчас?

2. Чем я могу вам помочь?

Я уже много лет задаю эти вопросы на приемах, неформальных встречах и конференциях, и все же мне до сих пор доставляет удовольствие выражение лица собеседника в тот момент, когда он слышит первый вопрос (как правило, это вызывает у людей большое удивление). Должен признать, люди не всегда реагируют на этот вопрос так, как мне бы хотелось. Я встречал людей, которые не ходят вдаваться в детали (я называю их «коллекционерами визитных карточек»). Но при этом много и тех, кто с удовольствием идет на контакт. Они рассказывают о проектах, над которыми работают, ситуациях, в которых оказались, поездках или чем-то еще важном и интересном для них.

По всей видимости, этот вопрос тоже не относится к числу типичных, которые принято задавать на каких-либо мероприятиях или неформальных встречах. Тем не менее я считаю его хорошим способом продемонстрировать свою заинтересованность и серьезное отношение к тем проектам, над которыми работают мои собеседники, или к другим важным для них темам.

В одной из следующих глав я подробнее расскажу о поиске, получении и использовании обратной связи, а также о взаимном наставничестве. А сейчас просто осознайте, что искреннее предложение помощи откроет путь к установлению более серьезных отношений и продолжению общения с этим человеком. За многие годы я не раз видел, как оно перерастало в прочные дружеские и партнерские отношения.

В главе 3 я упоминал о книге Маршалла Голдсмита и Марка Рейтера What Got You Here, Won’t Get You There: How Successful People Become Even More Successful и настоятельно рекомендую купить и прочитать ее как можно скорее. Размышляя о ее названии, обратите внимание на то, что в контексте формирования социальной сети оно прозвучало бы так: « Кто привел вас сюда, может не привести вас туда».