Чип Хиз: Ловушки мышления

Эта история из замечательной книги Эндрю Хэллама «Учитель-миллионер: девять правил благосостояния, которые вы должны были выучить в школе» (Andrew Hallam (2011), Millionaire Teacher: The Nine Rules of Wealth You Should Have Learned in School (New York: Wiley)). В первой главе он описывает свой метод покупки машины, советы по экономному образу жизни и откладыванию денег. Правило 1: тратьте, как будто вы хотите разбогатеть.

Сюзи Уэлч, «10/10/10» (New York: Scribner, 2009). Уэлч придумала один из самых разумных и компактных советов в мире. История Энни и Карла (имена изменены) взята из разговора между Энни и Дэном Хизом в мае 2012 года; сообщение по электронной почте получено в августе 2012 года.

Исследование с доской проводил Рик Крэнделл, «Расширение полевого эксперимента по связи частота – эффект» (Rick Crandall (1972), “Field Extension of the Frequency-Affect Findings,” Psychological Reports 31: 371–374). Классическая статья Роберта Зайонца по простой экспозиции – одна из наиболее часто цитируемых в литературе по социальной психологии: «Установочные эффекты простой экспозиции» (Robert Zajonc (1968), “Attitudinal Effects of Mere Exposure,” Journal of Personality and Social Psychology 9: 1–27). Исследование с фотографиями было проведено Теодором Мита, Маршаллом Дермером и Джеффри Найтом, «Зеркальные изображения лица и гипотеза простой экспозиции» (Theodore H. Mita, Marshall Dermer, and Jeffrey Knight (1977), “Reversed Facial Images and the Mere Exposure Hypothesis,” Journal of Personality and Social Psychology 35: 597–601). Повторение вызывало доверие: Алиса Дешен и др., «Правда о правде: метааналитический обзор по влиянию правды» (Alice Dechêne, et al. (2010), “The Truth About the Truth: A Meta-analytic Review of the Truth Effect,” Personality and Social Psychology Review 14: 238–257).

Классическое первое объяснение отвращения к потере было сделано Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски, «Теория перспектив: анализ решений в условиях неопределенности» (Daniel Kahneman and Amos Tversky (1979), “Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk,” Econometrica 47: 263–292). Эта статья двух психологов появилась в престижном журнале по технической экономике и стала самой цитируемой работой из когда-либо печатавшихся в этом журнале. Это было одним из исследований, которые обсуждались комитетом при присуждении Канеману Нобелевской премии (к сожалению, Амос Тверски умер за несколько лет до этого события). Пример с подбрасыванием монетки взят из этой работы. Защита покупки: Дэвид Катлер и Ричард Зекхаузер, «Распространение теории на практику страхования» (David M. Cutler and Richard Zeckhauser (2004), “Extending the Theory to Meet the Practice of Insurance,” Working paper, Harvard University). Исследование с кофейными кружками: Дэниел Канеман, Джек Кнейч и Ричард Талер, «Экспериментальная проверка эффекта владения и теоремы Коуза» (Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch, and Richard Thaler (1990), “Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem,” Journal of Political Economy 98: 1325–1348).

На самом деле первоначальным названием PayPal было Confinity, а PayPal назывался продукт, который она производила, но позже, после слияния, она была переименована в PayPal. Для простоты мы называем ее PayPal. Этот случай взят из забавной книги Джессики Ливингстон, где она берет интервью у основателей почти трех десятков стартапов, в том числе Craigslist, Adobe, Hotmail и других. Джессика Ливингстон, «Основатели за работой: истории о начале стартапов» (Jessica Livingston (2008), Founders at Work: Stories of Startup’s Early Days (New York: Apress), pp. 1–17).

Это последнее направление исследований, но существует несколько отчетов, которые написаны не для ученых. Хороший обзор исследований можно найти в статье Якова Тропа и Ниры Либерман «Теория уровня интерпретации психологического дистанцирования» (Yaacove Trope and Nira Liberman (2010), “Construal Level Theory of Psychological Distance,” Psychological Review 117: 440–463).

Это исследование 1 из статьи Лауры Крей и Ричарда Гонсалеса «Взвешенный выбор против совета: я делаю это, вы делаете то» (Laura Kray and Richard Gonzalez (1999), “Weighting in Choice Versus Advice: I’ll Do This, You Do That,” Journal of Behavioral Decision Making 12: 207–217).

См. Эми Биессвангер и др., «Риск завязывания отношений: разница между решением, которое мы принимаем для себя, и советом, который мы даем другу» (Amy Beisswanger, et al. (2003), “Risk Taking in Relationships: Differences in Deciding for Oneself Versus for a Friend,” Basic and Applied Social Psychology 25: 121–135).

Эта история взята из беседы Дэна Хиза и Ким Рамирес в феврале 2012 года. Имена Ким Рамирес и Джош изменены, все остальные детали точные.

Обсуждение в Interplast взято из случая Стэнфордской ВШБ, а видео Джима Филса, «Дилемма компании Interplast» (2006), Стэнфордская высшая школа бизнеса, случай SI-14. Цитата «все изменилось» и другие – из интервью, которое Чип Хиз взял у Сьюзан Хайес в марте 2012 года.