Лео Мартин - Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов

Где вы живете?

Как выглядит ваш дом?

Как зовут вашего соседа?

С какого времени вы живете в Германии?

Назовите номер вашего домашнего телефона.

Так мнимых владельцев паспортов быстро выведут на чистую воду. Ведь они не агенты, которые неделями готовятся к секретной миссии и вживаются в свою легенду.

БКА вытаращит глаза от удивления. Мюнхен – белое пятно на карте? Скорее совсем– совсем темное. Рядовое дело? С этого момента, пожалуй, да!

Тихов положил руку мне на предплечье, словно прочитав мои мысли:

– София ничего не знает. Для нее вся эта история с культурным обществом просто дополнительный заработок. Она делает то, что ей скажут. Ни о чем не спрашивает. София… – он прищелкнул языком, – она классная, но глупая, как пробка.

– Я так не думаю, – возразил я.

– Хе-хе! Уж не хочешь ли испытать ее в деле?

– Тот, кто способен убедить другого отдать ему свой паспорт, прекрасно соображает.

– Глупая, как пробка, – повторил Тихов.

– Для этого нужно достаточно хорошо знать людей, – сказал я. А затем придал своему лицу озабоченное выражение и спросил: – А ты уверен, что она не видит тебя насквозь?

На минуту он действительно засомневался. И я тоже, как часто бывало и раньше, когда осознавал: другая сторона держит ухо востро. Она действует теми же методами, что и мы.

Чтобы уговорить кого-то отдать, пусть всего на несколько дней, свой немецкий паспорт – паспорт, которого он, возможно, так долго ждал, – требуется основательное знание людей. Это относится уже к области стратегической коммуникации, и без предварительного создания солидной базы – то есть стопроцентного доверия – здесь ничего не выйдет. Ее нужно выстраивать с умом, с тонким и глубоким пониманием человеческой психологии. Если вы знаете, как устроены вы сами, вы знаете и то, как устроены другие. А именно: иначе. Двух одинаковых людей не бывает.

Для пополнения общества новыми членами лидера нужно обхаживать не так, как человека с фиксированной схемой поведения. «Обзорнику» требуется представить дело под одним углом зрения, а «детальнику» – под другим. Задушевный тон беседы благотворно подействует на контактника, но никак не на аналитика. Мотивировать тип «туда» и тип «отсюда» на поддержание культурного общества необходимо по-разному.

Если вы не будете учитывать все эти различия, то вряд ли завербуете новых членов для организации и, по всей вероятности, не приобретете новых личных друзей. В принципе мы все используем в общении одни и те же приемы, кто лучше, кто хуже. Но коль скоро мы агенты, мы должны быть на шаг впереди противной стороны, чтобы разгадать ее прежде, чем она разгадает нас.

Как правило, время у агентов ограничено, особенно в опасных ситуациях, когда для раздумий у них есть лишь считаные секунды. В нашей повседневной жизни мы тоже часто вынуждены принимать мгновенные решения. Маленькая ошибка в коммуникации – и шанс навсегда упущен. Тем важнее умение быстро и точно оценивать людей. Но это понимаем не только мы, но и те, кто находится напротив нас. Они не дремлют, можете быть уверены. Поэтому будьте начеку!

Совсем не обязательно хорошо знать человека, чтобы вынести о нем верное суждение. (Иногда это даже мешает, поскольку определенные, и часто ошибочные, старые впечатления могут исказить общую картину.) Вы убедитесь в этом сами, если, вооружившись почерпнутыми из Справочника знаниями, отправитесь, например, на вечеринку, или на бизнес-ланч, или на школьный праздник – подержать кулачки за своих выступающих в хоре детей. Любое собрание людей представляет собой собрание различных человеческих типов. Вам даже не нужно с ними разговаривать.

Агенты мгновенно распознают их по тому, как они держатся, где стоят, как двигаются, как общаются. Словно каждый размахивает своим флагом. А на флаге напечатана вся существенная информация, которая нам интересна и которую мы считываем по мере необходимости в ходе выполнения своей миссии.

Кто это стоит там, в заднем углу, совсем один, крепко вцепившись в свою тарелку? Вперил взгляд в крабовый салат и канапе и, кажется, не замечает никого вокруг. Производит впечатление человека, который не знает, куда себя девать. Он так и будет оставаться в своем углу, пока кто-нибудь к нему не подойдет. Он будет рад, если с ним заговорят, потому что сам, будучи аналитиком, никогда бы на это не решился. Наверняка вы встретите у него теплый прием. Ну хорошо, допустим, что вы и сами аналитик, тогда, конечно, вам придется преодолеть некоторое внутреннее сопротивление. Но вы же агент, и это ваш насущный хлеб. Разумеется, серьезный вид гостя, абсолютно не соответствующий атмосфере вечеринки, вас нисколько не отпугнет. Только не принимайте все сказанное на свой личный счет. Просто аналитик ведет себя именно так.